邮政揽投业务分析业务拓展技巧

课程背景：

供应链环境下，企业市场发生巨变，企业销售目的和目标客户更加的碎片化，快递快运快速发展，极兔强势入局，及时物流风起云涌，寄递物流进入深度整合和垂直整合阶段，细分行业开始发力，快递快运边界模糊。洞察物流快递趋势，把握未来机会，是企业需要面对的核心问题

课程收益：

● 了解国内国外快递发展历程和现状，思考快递发展新趋势。

● 掌握主要快递企业之间的模式与策略对比，了解快递行业发展趋势及可能出现影响的结构性力量。

● 分析对比“京东&极兔&菜鸟”商贸物流一体和“顺丰+三通一达”快速进入及时物流领域和邮政寄递的经营模式、竞争要素、优劣势表现，洞察行业趋势，物流的成功往往在物流之外，思考从电子商务到视频带货，商贸发展对快递的新需求开始出现，洞察行业趋势，助力客户发展成为快递行业未来发展的新趋势和新动向。好的参照能带给企业更多的思考。

课程特色：

● 超常人思维：站在供应链全局思考快递行业的发展，改变我们的是客户的需求变化和技术变化，跟上客户的思维，让我们认识到不是我们要做什么，而是客户需要什么。

● 重场景。结合老师的真实经验和甲方需求的实际经历，结合20年的行业研究和咨询，用简介的语言和数据，帮助学员学会结合场景的业务思考和运营思考

● 重实干：老师一直从事物流行业和供应链行业20多年，参与过顺丰，德邦，京东，华为，叮咚买菜等多家企业的实际业务场景设计，对物流的未来发展和需求有思想，能实战，可落地。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：快递企业及相关行业的管理层

课程方式：讲演结合＋案例研讨＋互动研讨＋情景操练等，根据学员类型和学习风格做相应的调整。

课程大纲

第一讲：中国的供应链发展，企业的三种模式带来的快递快运巨变

一、供应链的销售模式带来的物流需求变化

1．存货销售

2．寄售

3．期货销售

案例：京东

案例：阿里

二、供应链商流巨变，快递物流需求向综合物流解决方案转变

1．干仓配一体

案例：京东的千县千品计划进入农村寄递服务网络

2．采购物流与销售物流融合，反向物流整合开始

案例：菜鸟整合第三方物流企业进驻平台

第二讲：中国快递行业江湖

一、现代企业对快递的需求思考

1. 快与有效的思考

2. 物流细分与快递物流的特点

二、中国快递发展史-商业进化

1. 从邮政说起

2. 阿里崛起与电商物流之快递崛起

3. 资本入局后的快递江湖

4. 阿里系，京东系与极兔入局

5. 菜鸟，京东，极兔与顺丰的搏杀

三、快递行业现状分析

1. 快递行业进入平稳期，消费进入理性时代

2. 新型快递需求新起，及时物流和同城跑腿成为新的增长点

3. 新零售及商超百货派送成为行业新的增长点

4. 商贸物流一体企业快速发展，第三方物流快递企业面临严峻竞争

四、终端人力瓶颈出现，去人工化成为发展的中心

1. 快递快速发展，及时物流瓜分终端人力，造成整体终端派送资源短缺

2. 解决取件和送货成为核心

3. 快递快运整体崛起，价格竞争加剧，盈利能力持续下探

4. 新技术新模式新起，去人工化成为变革的核心

案例：菜鸟驿站，丰巢，美团取餐

第三讲：快递市场结构与竞争模式

一、快递行业市场基本结构

1. 用户结构-企业用户+C端用户

2. 运营结构

3. 参与结构

二、快递客户需求分析

1. 商务件客户：时效、安全

2. 电商件客户：价格

3. 平台客户（华为，小米）：综合服务能力

4. 农村电商：整合与交付能力

三、快递行业竞争逻辑

1. 行业属性－竞争重心－竞争战略

2. 快递行业的竞争属性

3. 竞争格局：四足鼎立

4. 快递企业扩张路径

第四讲：邮政寄递与“顺丰&京东”的对比分析

一、企业核心基因与发展历程

1. 邮政寄递

2. “京东&顺丰”

3. 总结对比

二、核心竞争力差异对比

1. 客户来源差异对比

2. 业务模式与经营模式对比

3. 销售增长与市场份额对比分析

4. “京东&顺丰”的战略扩张布局与邮政的战略改革

三、细分市场与用户视角

1. “顺丰与京东”的聚焦与邮政的全赛道

2. 基于用户的价格、时效、服务评估

3. 企业实质与用户认知差异

4. 商贸驱动型与市场竞争性差异

四、邮政的未来思考

1. 除了公益性质的客户，邮政的业务突破点在那里

2. 新农村建设中邮政的机会

3. 顺丰战略定位与京东战略布局对邮政的参考

第五讲：制胜物流销售管理

一、 物流销售的四象阵

1) 快

2) 提升

3) 士气

4) 效率

二、 销售的含义

1) 价值

2) 价格

三、 销售的价值

1) 存在价值

2) 创新发展

3) 价值创造

四、 物流服务销售的要点

1) 判断非接触性

2) 承诺

3) 付费体验

五、 选择销售的价值

1) 平等

2) 收入

3) 事业

六、 物流销售职业核心能力

1) 计划设计能力

2) 交际能力

3) 毅力

4) 学习能力

七、 按客户销售能力的关键解析

1) 交往能力-强弱关系，友谊的内涵

2) 毅力-执着，狂挫折

3) 学习的价值和学习的方法

4) 计划-目标与方向

八、 物流大客户销售成功之能力

1) 销售发展

2) 成本定价

3) 写作演讲

4) 物流管理

九、 物流大客户销售博弈的对象

1) 竞争对手

2) 客户

十、 物流大客户销售管理的焦点

1) 过程管理

2) 结果管理

十一、 物流大客户销售的关键要点

1) 差异

2) 优势

3) 劣势

4) 客户需求

5) 话题

6) 客户

7) 人

8) 知识

产品竞争优势-价值增值

十二、 销售的过程管理

1) 提问

2) 议价

3) 个人形象

4) 价值

5) 有礼貌跟进

十三、 物流销售价值

1) 经营的价值

2) 财务视角-结果

3) 业务视角-过程

4) 市场定位-3PL，综合物流服务，寄递服务，销售物流，电商物流，采购物流，生产制造物流。

第六讲：物流大客户成本与报价及方案与写作

一、 成本大类

1) 固定成本与变动成本

2) 显性成本与隐形成本

3) 直接成本与间接成本

二、 成本价值

1) 创造利润

2) 支持发展

三、 成本可信

1) 现象与本质

2) 投资回报率

3) 多元渠道

4) 充分调研

四、 成本结构分析

1) 运营成本

2) 业务费用

五、 成本分析表

案例：运输成本分析

六、 报价

1) 报价逻辑

2) 原则

七、 方案写作

1) 常规框架

2) 商业部分

3) 技术部分

八、 演讲

1) 关键点

2) 内容

3) 感染力

4) 极简方案与价值呈现

第七讲：互动研讨

"鄙视链"是一个国内新兴的综合性电商平台，以年轻人为主要消费群体，与众不同的购物体验和独特的文化属性使其迅速赢得了市场份额。然而，由于业务扩张太快，"鄙视链"的物流配送问题开始凸显，服务质量频繁受到用户投诉。

邮政在国内有优质的物流网络和良好的运营经验，但在年轻人中的市场份额较小。因此，邮政希望通过与"鄙视链"合作，来改善其在年轻人群体中的市场地位。

案例目标：邮政企图以优质稳定的配送服务，赢得"鄙视链"的合作，以此提升其在年轻人群体中的市场地位。

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