懂人性，修内核，礼赢销——让客户信赖倍增的识人与内核能力提升训练

课程背景：

所有商业交易的本质，经营的是人与人的信赖！

信赖感的建立，人与人的链接，才是一切交易的开始。

品牌的竞争，主要是靠重要客户与大客户市场人员，或者企业高层管理者，进行更具价值方式的传递和引导，而不仅仅停留在对产品、价格、技术上的纠葛；因此，大客户经理或高层管理者，如何在客户面前树立良好个人魅力、人格魅力，往往成了高价值客户最后决胜的关键一步棋。

如何秉承圆满人生的“王道”？如何找到生存发展的“新驱动”？如何进入人生经营的“可持续发展”轨道？

《懂人性，修内核，礼赢销》这门课主旨在于，对大客户市场人员或高层管理者，从如何快速识人的能力，判断自己的应对策略，如何从内核谈吐的角度，给客户塑造“内圣外王”的魄力与内核魅力，通过有礼有节的行为传递给客户，最终达成增加客户信赖感，并促成品牌提升。

课程对象：政企客户部、大客户部、外联需求部门人员、高层管理者

课程收益：

n 掌握业务场景中，与客户沟通的高情商礼仪与行为礼仪；

n 以业务场景的目的，提升客户接待整体规范水平；

n 塑造良好的职业形象与个人魅力，由内而外修身修心；

n 通过细节给客户带来良好体验，从而为客情信任打下深厚奠基。

n 将工作场景与高维思想精髓结合，引发学员独立思考和思辨学习；

n 结合国学智慧，将所学所思所想，梳理成现代实践应用法则。

课程风格：

n “学中做，做中觉”：易学,有趣,实用；

n 突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节，充分激发学员的学习兴趣；

n 30%理论讲授、20%案例分享、50%实际练习+情景模拟+讲师现场示范指导等，充分调动学员的学习积极性。

课程风格：

● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

● 方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默

课程时间：1天，6小时/天

授课方式：理论讲解+案例分析+视频互动+实操演练+追溯本源

课程大纲

导入：太阳底下没有新鲜事儿

经典不会重复，人性与规律是反复重现的

案例：刘备、楚汉争霸、毛泽东北大经历

第一讲：识人篇——商务场景中的快速识人能力

一、PDP让你快速识别不同类型与应对策略

1. 典型的四种行为风格

1）老虎型的行为特点和喜乐好恶

2）孔雀型行为特点和喜乐好恶

3）考拉型行为特点和喜乐好恶

4）猫头鹰型行为特点和喜乐好恶

5）变色龙型行为特点和喜乐好恶

工具：PDP性格特质分析测评

测试：每个人完成一份问卷测试自己的性格类型

2、典型类型人格的沟通应对

1. 老虎型的沟通方法——单刀直入，直捣黄龙

2. 孔雀型的沟通方法——展示无罪，不吝赞美

3. 考拉型的沟通方法——温柔以待，和气生财

4. 猫头鹰型的沟通方法——赢在细节，专业如你

2. 通过沟通语言，捕捉关键信息洞察

场景演练：

外部客户——

1. 从事某医院医务科主任的猫头鹰型甲主任，如何策略沟通应对？

2. 强势，嗓门大，不理解规则的表达性银行营销总监，如何沟通应对？

内部同事——

1. 刚入职的新员工小张，不善表达，不主动沟通，配合度挺高，如何策略应对或激励培养？

2. 某业务部门负责人，对下属进行任务交待，只说大方向，这种情况下属应如何应对？

二、从现象的言行举止识人

1. 从着装颜色、款式、风格识人

1）喜好亮色、鲜艳服装的类型，反映怎样的行事风格

小组讨论：——风险点或软肋在哪？

2）喜好素色、深色服装的类型，反映怎样的行事风格

小组讨论：——风险点或软肋在哪？

2. 从言语、肢体动作识人

1）说话着急，大嗓门，反应怎样的风格？

2）语速慢，做事考虑甚多，反应怎样的风格？

3）考虑流程、规则、风险更多，反应怎样的风格？

4）直指目标，不轻易改变，反应怎样的风格？

3. 通过沟通语言，捕捉关键信息识人

1）‘’你听着，我要你…….”

2)“我一个人征服了整个欧洲。。。”

3）“你说的我们达成了一致，1号，8号，9号……我不知道我们什么时候达成的一致？”

情景练习：分别分析，这背后渗透的人的心理和风格。

第二讲：内核篇——自我内核能力修炼能力

一、古今经典思想精髓之变迁史

1、中国传统思想八大精髓

讨论：阴阳

案例：任正非华为价值观——灰度

2、先秦入学人情化

1）孔子——儒家学派

2）孟子——仁政说和性善论

3）荀子——隆礼重法和性恶论

3、儒家思想的两次改造

1）两汉经学

2）宋明理学哲理化

二、经典思想规律提炼及重点解析

1、关于“统一”

案例：解放战争拒绝“划江而治”伟大战略

2、以“一”看世界的超脱智慧

1）系统的思维：一阴一阳谓之道。

2）共赢的思维：万物相生相克。

3）相对的思维：福祸相依。

【案例】商业做大做强要有生态思维

2、《周易》

案例：何为阴阳？

情景演练：一次大客户营销，客户甲主任是原来党办的，但是现在调去管工程项目，如何将“阴阳”与“虚实”在实际商务接洽中灵活运用？你怎么理解？

3、关于“中庸”

思考辩论：您如何看待国学智慧于您的价值和实践应用？

情景演练：商务交往中，一次你得知客户喜欢吃某水果，因此你送了几箱独特水果去，但是路上因为天气原因，全部烂掉，这个时候，你如何再次处理这次商务客情？

三、修炼良好的个人习惯与组织习惯

1、坚持运动

2、坚持读书

3、多读经典

4、艺术无拒

5、亲近自然

6、多建链接

案例：一个人读书30年

一次商务客户在所有基本流程结束之后，决定是否拍板，取决于对供应商个人自律性的观察。

第三讲：礼商篇——赢在细节的行为传递客户信赖感

一、商务沟通是什么？

1、“鸡同鸭讲”的尴尬

2、同频共振的“懂得”

3、求同存异的“共融”

4、独立个体的“连接”

二、用户思维下的沟通本质

1．不同类型的人用不同的沟通方式

2. 不同场景下进行合时宜的沟通

3. 高情商沟通表达模型

案例：你想求助同事一项工作支持，如何切中要点激励对方帮助？

三、微信及线上交谈礼仪

1. 微信礼仪

1）表情如何用

2）哪些表情不能用

3）微信谁扫谁先？

4）加了微信第一句话说什么？

5）微信沟通结束在哪里？

6）微信的文字沟通怎样避免误会？

7）微信找人办事先说什么体现高情商？

8）怎样才不吓到对方的称呼和开头语？

思考讨论：第一句“在吗”，对方的感受体验？

四、商务宴请

1. 宴请座次礼仪

案例：1、2、3、4、5、6等不同桌数如何安排？

2. 宴请点菜的原则

1）点菜比例

2）荤素选定

3）主客谁点

3. 用菜的细节

4. 敬酒碰杯礼仪

5. 用餐后的礼仪

7.商务用餐中的禁忌

8.宴请客户的话术

五、宴请礼仪——中餐

1. 中餐座次礼仪

2. 点餐礼仪

3. 中餐餐具的使用礼仪

4. 中餐举止禁忌

5. 斟酒礼仪

六、宴请礼仪——西餐

1. 西餐的座次礼仪

2. 正式西餐七道菜

3. 西餐用餐礼仪

（三）重要酒会

1. 大型酒会的着装

2. 鸡尾酒会的着装

3. 不同酒会的现场礼仪

4. 酒会里酒杯与用餐的知识

随堂考：客人2宾、3宾如何安排就餐座位？

七、商务介绍礼仪

1．主客双方如何做介绍

2．团队成员先介绍谁

3．如何恰当补光

4．如何得体追光

八、如何给客户留下深刻的用餐印象

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知提升----发现新事物、发现新观点

3．如何说好敬酒词+话术

九、送客礼仪

1．离场引导

2. 目送礼仪

3. 馈赠礼品的选择

4. 馈赠礼品的时机

警示：容易引起客人误会的送客行为

分组演练+小组PK：如何正确迎候、引导

分组实操＋评分，对于不良姿态进行纠正

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