《合规背景下VIP客户的发展与管理》
《合规背景下VIP客户的发展与管理》详细内容
《合规背景下VIP客户的发展与管理》
课程背景
从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注重点客户。关注重点客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对重点客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。
公司的重点客户往往也是我们的竞争对手的目标客户,反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展重点客户。重点客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法,旨在帮助学员针对每个重点客户(包括复杂的长期客户)的情况,科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。
在课程中,和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。
培训目标
- 了解重点客户的价值、重点客户经理的销售风格和改善方案;
- 学习一种行之有效、实证的对重点客户现状和战略进行分析的方法;
- 制定销售目标、销售策略,帮助公司对重点客户群进行定位 ;
- 掌握顾问式销售技巧,关注重点客户中利益相关人的需求,获取客户信任;
- 制定重点客户行动计划,最大化地提高销售成功概率,实现公司业务目标。
培训对象
- 销售管理者、销售代表和业务发展人员;
- 有志于从事重点客户管理的相关人士。
日程安排
1-2天,6小时/天
课程大纲
第一讲 重点客户发展和管理
重点客户管理定义
- 谁是我们的重点客户?
- 重点客户的三个分类
小组练习:在人际关系与生意关系上,你会如何定义重要客户并分类?
重点客户管理模型
- 客户关系的分析矩阵
- 客户关系的三个黄金法则
- 对医院/机构客户进行分层
- 重点客户的决策、影响和激励
小组讨论:我们在重点客户管理中存在的问题和挑战有哪些?
重点客户管理价值
- 获得更优秀的销售业绩
- 提供合作机会
小组讨论:重点客户管理的投入产出比
第二讲 重点客户筛选评估
重点客户筛选评估
- 重点客户分类
- 销售行为阶梯分析
管理工具:销售行为阶梯
小组讨论:如何对客户进行转型和升级?
分析重点客户的部门组织结构
- 分析重点客户的部门人员结构图
- 确定重点客户的职责
- 不同客户对你的态度
- 辨析重点客户的角色
管理工具:客户决策分析图
案例分析:药品成功进入医院的决策分析和方案制定
小组练习:将你组织结构图上的重点客户进行客户类型分类,区分哪些是决策者,哪些是影响者?并制定影响策略
第三讲 重点客户需求分析
客户生命周期管理
目标客户定位四季表
客户关系转换轴
评估客户成长潜力
- 商务参数:资源配置分析
- 人员参数:客户需求管理
管理工具:客户成长分析矩阵
成果产出:运用商务参数与人员参数分析你的重点客户,再根据你现有的资源做出一个重点客户的管理计划来
重点客户的顾问式销售技巧
- 销售情境
- 探寻需求
- 激发兴趣
- 解决问题
管理工具:SPIN话术表
角色扮演:激发客户的需求并解决客户的痛点
第四讲 重点客户管理策略
识别客户购买动机
- 有效沟通的规则
- 销售人员行为风格自我测试
- 客户的组织需求
- 客户的个人动机
管理工具:客户个性风格分析心理测试量表
成果产出:如何确保以你的产品/服务满足个人与组织的需求?
建立双赢客户关系
- 撑起信任的支柱
- 撑起专业知识的支柱
课堂活动:高山福枣
重点客户管理策略
- 向上交流,而非向下
- 精准施加对客户的影响力
第五讲 重点客户销售提升策略
重点客户分级分型
重点客户分级
- 销售潜力分析
- 五个问题确认客户潜力
- 客户潜力对销售计划的管理
案例分析:某慢病药物的客户分级
管理工具:客户分级的洛伦兹曲线
重点客户分型
- 客户分型对产品推广手段选择
- 客户的接纳度和支持度分析
案例分析:客户分级对促销方法的选择
- 制定评估潜在客户的标准
区域销量提升的路径
- 医院列名
- 科室渗透
- 医院转化
- 患者选择
- 区域销售价值树分析
管理工具:区域销售价值树分析
成果展现:区域销量提升的策略有哪些?
诊疗路径提升销量的方法
- 疾病选择
- 诊断方法
- 治疗方法
- 品牌选择
- 剂量选择
- 顺应性提升
管理工具:通过治疗路径提升销量表
成果展现:针对你的产品设计销量增加方案
- 销售活动组织和执行的路径
小组活动:设计销售活动的组织和执行
第六讲 重点客户销售管理计划
销售现状分析
- REP分析
- 潜力分析
- 销售有效性分析
制定客户管理目标
- 结果性目标
- 过程性目标
管理工具:销售目标预测和修正
销售策略制定
- 识别销售增长点
- 销售障碍处理
- 销售策略选择
销售资源分配
- 维系保留重点客户的方法
- 客户管理的资源计划
重点客户行动计划
管理工具:重点客户管理计划
成果产出:制定重点客户管理计划
- 重点客户管理的执行力提升
课程评估和总结
以上内容根据客户实际需要进行适当地调整
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