《合规背景下VIP客户的发展与管理》

  培训讲师:茆挺

讲师背景:
茆挺老师领导力提升专家北京大学MBA丹麦DISC认证培训师美国DDI/美国PDI领导力认证培训师曾任:瑞士诺华制药(世界500强)丨培训经理曾任:华夏幸福基业(上市)丨组织发展总监曾任:北京京港地铁丨人力资源经理擅长领域:教练领导力、情境化 详细>>

茆挺
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《合规背景下VIP客户的发展与管理》详细内容

《合规背景下VIP客户的发展与管理》

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注重点客户。关注重点客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对重点客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力

公司的重点客户往往也是我们的竞争对手的目标客户,反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展重点客户。重点客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法,旨在帮助学员针对每个重点客户(包括复杂的长期客户)的情况,科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。

在课程中,和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧

培训目标

  1. 了解重点客户的价值、重点客户经理的销售风格和改善方案;
  2. 学习一种行之有效、实证的对重点客户现状和战略进行分析的方法;
  3. 制定销售目标、销售策略,帮助公司对重点客户群进行定位 ;
  4. 掌握顾问式销售技巧,关注重点客户中利益相关人的需求,获取客户信任;
  5. 制定重点客户行动计划,最大化地提高销售成功概率,实现公司业务目标。

培训对象

  1. 销售管理者、销售代表和业务发展人员;
  2. 有志于从事重点客户管理的相关人士。

日程安排

1-2天,6小时/天

课程大纲

第一讲 重点客户发展和管理

重点客户管理定义

  1. 谁是我们的重点客户?
  2. 重点客户的三个分类

小组练习:在人际关系与生意关系上,你会如何定义重要客户并分类?

重点客户管理模型

  1. 客户关系的分析矩阵
  2. 客户关系的三个黄金法则
  3. 对医院/机构客户进行分层
  4. 重点客户的决策、影响和激励

小组讨论:我们在重点客户管理中存在的问题和挑战有哪些?

重点客户管理价值

  1. 获得更优秀的销售业绩
  2. 提供合作机会

小组讨论:重点客户管理的投入产出比

第二讲 重点客户筛选评估

重点客户筛选评估

  1. 重点客户分类
  2. 销售行为阶梯分析

管理工具:销售行为阶梯

小组讨论:如何对客户进行转型和升级?

分析重点客户的部门组织结构

  1. 分析重点客户的部门人员结构图
  2. 确定重点客户的职责
  3. 不同客户对你的态度
  4. 辨析重点客户的角色

管理工具:客户决策分析图

案例分析:药品成功进入医院的决策分析和方案制定

小组练习:将你组织结构图上的重点客户进行客户类型分类,区分哪些是决策者,哪些是影响者?并制定影响策略

第三讲 重点客户需求分析

客户生命周期管理

目标客户定位四季表

客户关系转换轴

评估客户成长潜力

  1. 商务参数:资源配置分析
  2. 人员参数:客户需求管理

管理工具:客户成长分析矩阵

成果产出:运用商务参数与人员参数分析你的重点客户,再根据你现有的资源做出一个重点客户的管理计划来

重点客户的顾问式销售技巧

  1. 销售情境
  2. 探寻需求
  3. 激发兴趣
  4. 解决问题

管理工具:SPIN话术表

角色扮演:激发客户的需求并解决客户的痛点

第四讲 重点客户管理策略

识别客户购买动机

  1. 有效沟通的规则
  2. 销售人员行为风格自我测试
  3. 客户的组织需求
  4. 客户的个人动机

管理工具:客户个性风格分析心理测试量表

成果产出:如何确保以你的产品/服务满足个人与组织的需求?

建立双赢客户关系

  1. 撑起信任的支柱
  2. 撑起专业知识的支柱

课堂活动:高山福枣

重点客户管理策略

  1. 向上交流,而非向下
  2. 精准施加对客户的影响力

第五讲 重点客户销售提升策略

重点客户分级分型

重点客户分级

  1. 销售潜力分析
  2. 五个问题确认客户潜力
  3. 客户潜力对销售计划的管理

案例分析:某慢病药物的客户分级

管理工具:客户分级的洛伦兹曲线

重点客户分型

  1. 客户分型对产品推广手段选择
  2. 客户的接纳度和支持度分析

案例分析:客户分级对促销方法的选择

  1. 制定评估潜在客户的标准

区域销量提升的路径

  1. 医院列名
  2. 科室渗透
  3. 医院转化
  4. 患者选择
  5. 区域销售价值树分析

管理工具:区域销售价值树分析

成果展现:区域销量提升的策略有哪些?

诊疗路径提升销量的方法

  1. 疾病选择
  2. 诊断方法
  3. 治疗方法
  4. 品牌选择
  5. 剂量选择
  6. 顺应性提升

管理工具:通过治疗路径提升销量表

成果展现:针对你的产品设计销量增加方案

  1. 销售活动组织和执行的路径

小组活动:设计销售活动的组织和执行

第六讲 重点客户销售管理计划

销售现状分析

  1. REP分析
  2. 潜力分析
  3. 销售有效性分析

制定客户管理目标

  1. 结果性目标
  2. 过程性目标

管理工具:销售目标预测和修正

销售策略制定

  1. 识别销售增长点
  2. 销售障碍处理
  3. 销售策略选择

销售资源分配

  1. 维系保留重点客户的方法
  2. 客户管理的资源计划

重点客户行动计划

管理工具:重点客户管理计划

成果产出:制定重点客户管理计划

  1. 重点客户管理的执行力提升

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整



 

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