《关键客户拓展与管理》
《关键客户拓展与管理》详细内容
《关键客户拓展与管理》
课程背景
从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。
公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个关键客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。
本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划，即学即用，倍增销售业绩！
培训目标
- 了解关键客户的价值、关键客户经理的销售风格和改善方案；
- 学习一种行之有效、实证的对关键客户现状和战略进行分析的方法；
- 制定一个为期1-2年的销售战略，帮助公司对关键客户群进行定位 ；
- 掌握顾问式销售技巧，关注关键客户中利益相关人的需求，获取客户信任；
- 制定关键客户行动计划，最大化地提高销售成功概率，实现公司业务目标。
培训对象
- 销售代表、业务发展人员和销售管理者；
- 有志于从事关键客户管理的相关人士。
日程安排
时间2天
课程成果
- 参训学员需要拥有学习和分享的态度，完成课前作业；
- 公司跟进学员，完成课后“关键客户管理行动计划”。
- 帮助提升销售业绩。
课程大纲
| 序号 | 单元主题 | 单元目标 | 学习方法 | 时间安排 |
| 1 | 理解关键客户和关键客户管理 | 理解关键客户的定义和关键客户管理过程，了解客户从单纯交易型到战略伙伴型的演进过程。 |
| 1H |
| 2 | 关键客户经理的销售风格和角色 | 了解关键客户销售中的客户经理的角色及其所需的技能、知识，应具备的素质，学员之间进行比较和分享。 |
| 2H |
| 3 | 确定关键客户标准 | 学习根据相关标准确定潜在关键客户，并细分、优化我们的客户群体。 |
| 1.5H |
| 4 | 关键客户机会分析和分类 | 建立一种固定的、可重复的方法，识别分析销售机会 根据客观的业务标准，对客户进行分类。 |
| 1.5H |
| 5 | 关键客户销售管理系统 | 学习运用关键客户销售管理系统，管理我们的关键客户。
|
| 3H |
| 6 | 运用顾问式销售技巧，关注客户的需求 | 学习在客户的高级层面了解情况，运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。
拜访后跟进 |
| 3H |
| 7 | 制定行动计划和成果汇报 | 学员制定个人和对客户的优先行动方案，以适应自己公司和关键客户的实际情况。 学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。 |
| 2H |
课程评估和总结
以上内容根据客户实际需要进行适当地调整
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