赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》

  培训讲师:吴生福

讲师背景:
吴生福老师供应链实战管理专家美国注册采购经理C.P.M.国际注册供应管理专家CPSM认证讲师中国物流与采购联合会授权核心专家20年跨行业供应链运营与管理经验曾任:联想集团采购主管曾任:台达电子工业有限公司采购担当/物控主管曾任:北京环洋经典 详细>>

吴生福
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赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》详细内容

赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》
优势谈判模式赋予了谈判新的内涵,提供了一种更实用更切合实际,更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践,真正内化,使你的每一次谈判都将更加成功。
● 做好谈判准备,未雨绸缪。

● 把握谈判原则,争取主动。

● 有效布局谈判,步步为营。

● 实施价格谈判,有章可循。

● 应用谈判策略,有的放矢。

● 评估谈判风格,知己知彼。
第一讲: 有效准备谈判

一、定位谈判类型

1.战略型

2.合作型

3.竞争型

二、分析谈判形势

1.市场形势分析

2.双方形势分析

三、设定谈判目标

1.理想目标与底线目标

2.长期目标与短期目标

四、选择合适谈判时机

1.有利时机

2.不利时机

五、搭配人员与角色

1.特质搭配

2.角色扮演

3.协调意见

六、设定议题议程

1.软柿先尝与先啃硬骨头

2.一揽子策略与各个击破

3.高优先级与低优先级

七、制定谈判最佳替代方案(BATNA)

1.优选方案

2.次优方案

3.唯一方案



第二讲: 遵循谈判一般原则

一、谈判遵循的一般原则

1. 先试探出对手想要什么

2. 契约精神

3. 大智若愚

4. 绝不主动更改你的条件

5. 循序渐进

二、谈判能力的影响因素

1.情报

2.时间

3.力量



第三讲: 应用谈判布局技巧

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

4. 挤压法

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

4. 绝不主动要求分摊差异

三、收场布局技巧

1.黑脸白脸

2. 蚕食鲸吞

3.随时准备走人

4.打破僵局



第四讲: 开展采购价格谈判

一、选择询价方式

1.RFI

2.RFQ

3.RFP

二、确定定价方法

1. 成本基础价格模型

2. 市场基础价格模型

3. 价值定价

4. 削本定价

5. 定额工时与材料费

三、制定价格谈判策略

1.基于最好的价格信息谈判

2.基于事实谈判

3.从长计议



第五讲: 灵活应用谈判策略

一、买方优势下的谈判策略

1.挤压法

2.夹击法

3.化整为零

4.随时准备走人

5.最后通牒

二、卖方优势下的谈判策略

1.化零为整

2.高层介入

3.替代方案

4.利用准则

5.情感补偿

6.非等价交换

7.进入对方脑海

三、基于双赢模式的谈判策略

1.重视对方

2.基于事实

3.坦诚相对

4.包容分歧

5.非等价交换



第六讲: 有效匹配谈判风格与谈判策略

一、谈判风格与谈判类型的匹配

1.红色风格

2.蓝色风格

3.紫色风格

二、人格特质与谈判策略匹配

1. 支配型

2. 表现型

3. 稳健型

4. 分析型

 

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