赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》
赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》详细内容
赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》
优势谈判模式赋予了谈判新的内涵,提供了一种更实用更切合实际,更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践,真正内化,使你的每一次谈判都将更加成功。
● 做好谈判准备,未雨绸缪。
● 把握谈判原则,争取主动。
● 有效布局谈判,步步为营。
● 实施价格谈判,有章可循。
● 应用谈判策略,有的放矢。
● 评估谈判风格,知己知彼。
第一讲: 有效准备谈判
一、定位谈判类型
1.战略型
2.合作型
3.竞争型
二、分析谈判形势
1.市场形势分析
2.双方形势分析
三、设定谈判目标
1.理想目标与底线目标
2.长期目标与短期目标
四、选择合适谈判时机
1.有利时机
2.不利时机
五、搭配人员与角色
1.特质搭配
2.角色扮演
3.协调意见
六、设定议题议程
1.软柿先尝与先啃硬骨头
2.一揽子策略与各个击破
3.高优先级与低优先级
七、制定谈判最佳替代方案(BATNA)
1.优选方案
2.次优方案
3.唯一方案
第二讲: 遵循谈判一般原则
一、谈判遵循的一般原则
1. 先试探出对手想要什么
2. 契约精神
3. 大智若愚
4. 绝不主动更改你的条件
5. 循序渐进
二、谈判能力的影响因素
1.情报
2.时间
3.力量
第三讲: 应用谈判布局技巧
一、开场布局技巧
1. 绝不马上接受对方的起始条件
2. 要求必须高于预期目标
3. 夹击法
4. 挤压法
二、中场布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要让对方知道你有决定权
3. 让对方有决定权
4. 绝不主动要求分摊差异
三、收场布局技巧
1.黑脸白脸
2. 蚕食鲸吞
3.随时准备走人
4.打破僵局
第四讲: 开展采购价格谈判
一、选择询价方式
1.RFI
2.RFQ
3.RFP
二、确定定价方法
1. 成本基础价格模型
2. 市场基础价格模型
3. 价值定价
4. 削本定价
5. 定额工时与材料费
三、制定价格谈判策略
1.基于最好的价格信息谈判
2.基于事实谈判
3.从长计议
第五讲: 灵活应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1.挤压法
2.夹击法
3.化整为零
4.随时准备走人
5.最后通牒
二、卖方优势下的谈判策略
1.化零为整
2.高层介入
3.替代方案
4.利用准则
5.情感补偿
6.非等价交换
7.进入对方脑海
三、基于双赢模式的谈判策略
1.重视对方
2.基于事实
3.坦诚相对
4.包容分歧
5.非等价交换
第六讲: 有效匹配谈判风格与谈判策略
一、谈判风格与谈判类型的匹配
1.红色风格
2.蓝色风格
3.紫色风格
二、人格特质与谈判策略匹配
1. 支配型
2. 表现型
3. 稳健型
4. 分析型
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