草木皆兵全员营销训练营
1) 面对谈判，我们坐立不安？

2) 客户不懂行情，漫天要价？

3) 客户斤斤计较，蝇头小利坚持半天？

4) 客户口中没有最低，只要更低？

5) 我们坚持独家特色，客户会说天下的产品都差不多？

6) 一分钱一分货已经行不通，一分钱两分货才是道理？

7) 理想中您刚好需要，我刚好专业。现实中孙子就是孙子，你大爷还是你大爷？

销售团队的战斗力， 很大程度表现在谈判环节， 销售人员都在谈判中绞尽脑汁，无奈客大欺店，谈判毫无意义，只是简单的财务收款而已，能卖就卖，随遇而安。

销售需要孙子兵法，兵法不在于高深，在于战略。

全体人员参训营销，发挥所有人的力量，推动企业的发展。


 理解谈判的本质，塑造谈判心理。

 分析客户类型，不同风格风对症下药。

 分析客户的谈判诉求，知己知彼百战不殆。

 清晰谈判流程。

 掌握需求分析并贯穿谈判环节。

 掌握谈判应对及处理技巧。

 掌握谈判技巧原理，举一反三自我成长。






 课程说明

1. 货从口出——全体员工聆听沟通技能提升

2. 术有专攻——销售人员推销回访技能提升

3. 谈判有道——销售人员议价成交技能提升

4. 忠于品牌——全体员工保客营销技能提升







 重塑沟通

1. 沟通误区识别

1) 沟通传递模型：信息压缩与信息失真

2) 案例分析：信息失真对沟通的致命影响

2. 沟通定义重塑

1) 定义沟通本质：双方理解度的无限接近

2) 捍卫沟通本质的5个技巧

 措辞情绪

 沟通计划

 问题驱动

 切勿打扰

 可视思维

 有效交流

1. 平行交流法

1) 交叉交流法

2) 平行交流法

3) 案例分析：平行交流如何影响工作

2. 异议模式交流法

1) 客观优势异议交流法

2) 主观优势异议交流法

3) 客观劣势异议交流法

3. 金字塔型交流法

1) 视频教学：部门合作的混乱沟通

2) 金字塔型交流法原则

4. 沟通表述6方式

1) 表述方法

 时间结构法

 钟摆结构法

 支点结构法

 空间结构法

 变焦结构法

 递推结构法

2) 项目研讨：如何向甲方进行项目讲解

5. 拓展训练：沟通聆听换位体验

 沟通执行

1. 生物型驱动力

2. 利害型驱动力

3. 欲求型驱动力

1) 案例分析：如何让对方按我们的计划去办事







 需求分析及互动技能提升

1. 需求解读

1) 行为与思想的不一致性

 案例分析：如何化解客户一句话砍价

2) 破冰三大常见误区

2. 初见破冰

1) 接待节奏

2) 建立关系

3) 判断级别

3. 望问闻切

1) 需求分析技巧

 收集信息

 挖掘信息

 聆听信息

 标准信息

2) 案例分析：如何向客户设定购买标准

 产品介绍及销售技巧提升

1. 产品价值介绍法

1) 重点化及工作生活应用

2) 差异化及工作生活应用

3) 印象化及工作生活应用

4) 通俗化及工作生活应用

2. 产品关联介绍法

1) 自身关联

2) 目的关联

3) 忧虑关联

3. 产品情景介绍法

1) FABE场景冲击

2) OLET关注点转移

3) FC功能配置

4. 项目研讨：现场有效进行产品推荐

 竞品对抗及信任感受建立

1. SWOT竞品分析法

1) 有效分析

 内因分析

 外因分析

2. 项目研讨：竞争对手的SWOT分析

3. 竞品应对逻辑

4. 竞品应对策略

5. 信任感植入心智

1) 三方印证

2) 权威引用

3) 数据修改

4) 不足自曝

5) 利益共同

6) 资深建议

 电话联系及回访策略定制

1. 电话跟进现状分析

2. 客户常见情况应对

 案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话

3. 电话联系技巧

1) 视频教学：如何有效的电话联系

2) 电话回访策略

 回访时间

 回访内容

 回访效率







 消费心理分析

1. 消费心理的实际应用

1) 案例分析：羊群心理及工作生活应用

2) 案例分析：期待效应及工作生活应用

3) 案例分析：中杯原理及工作生活应用

 谈判心理分析

1. 主观因素解密

2. 客观因素解密

3. 杀价理由分解

4. 杀价心态调整

 谈判技巧释放

1. 谈判应对

1) 打包法

2) 库存法

3) 苦情法

2. 谈判策略

1) 案例分析：谈判中的价格作用

2) 谈判技巧释放

 价格反问法

 证据展示法

 躲避拖延法

 成本分析法

 领导支援法

 同事协助法

 条件交换法

3) 互动演练：价格谈判技巧释放







 理解投诉，消灭恐惧

1. 投诉定义

2. 投诉影响

3. 应对态度

 反客为主，高效处理

1. 锚定法则及工作生活应用

2. BATNA法则及工作生活应用

3. 对半法则及工作生活应用

4. 快速服务

 视频教学：低效的处理流程

 打造忠诚，企业常青

1. 维系态度

2. 维系方式

3. 维系技巧

4. 维系内容

1) 微信设定

2) 微博设定

3) 新媒体制作

5. 强化客企

6. 案例分析：小企业如何成就巨无霸

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