规范择优、高效采购——招标采购管理与商务谈判
《中华人民共和国招标投标法》自2000年施行； 《中华人民共和国招标投标法实施条例》自2012年施行。《中华人民共和国政府采购法》自2003年施行； 《中华人民共和国招标投标法实施条例》自2014年施行。在实践中，相应法规不断完善（2017年财政部87号令出台、2018年招投标法修订），必须招标的范围日益扩大，采购的工作流程更加严格，政府各委办厅局及各大国有企业、上市公司也逐渐重视本单位的采购管理。

对本单位采购工程、货物和服务项目时如何进行招标管理？怎么搭建招标管理体系？开评标现场如何把握规则？没有选到心仪的投标人怎么办？……本课程回答上述问题。
通过对新形势下招标全流程业务环节的学习，提高招标工作的理论实践、业务处理能力，能够快速、优质地完成招标采购的报批、组织及定标；能够搭建本单位行之有效的的采购管理制度框架。
引言：由“中纪委警钟长鸣2018年工程建设领域腐败典型案例剖析”说起

第一讲：招标采购的基础知识

一、定义与范畴

1. 什么是采购？什么是招标？

案例分析：1分钱中标的厦门信息中心的“政务云”采购

1）招标采购与市场经济

案例分析：贵单位的采购属于哪一种？

a花自己的钱，给自己办事

b花自己的钱，给别人办事

c花别人的钱，给自己办事

d花别人的钱，给别人办事

2. 招标投标活动游戏规则的“一、二、三、四”

1）一个主导方

2）两个重要参与者

3）三条责任分解

4）四项工作内容

二、我国招投标法律体系的框架与特点

1. 五大法律特点的把握

2. 从招标人角度看政府采购法与招投标的异同

3. 政府采购法与招投标法的衔接



第二讲：招标十五步、解析全流程

一、招标资格与备案

1. 招投标法的适用范围

2. 对中央和地方招投标工作的指导

3. 监督部门

案例分析：80万元的点钞机采购没有经过招标，可以事后补招标程序吗？

二、招标方式及编制文件

1. 需审批前置的招标项目

2. 可以邀请招标的情形、可以不招标的情形、

3. 招标代理机构的资格和招标人的权利义务

4. 招标文件编制要求

1）合法性

2）针对性

3）完整性

现场讨论：深圳地铁巡防招标项目是否是史上最牛招标文件？

5. 招标文件编制技巧

1）工程、货物、服务三大类项目价格占比分析

2）如何资格条件设置

3）如何运用评标办法

4）关于工程量清单

练习：企业生产车间改造项目：如何设置资格及评标办法？

练习：购买空调设备项目：如何设置技术参数？

三、招标公告

1. 投标人的权利义务

2. 投标人相互串通投标情形、招标人与投标人串通投标情形、弄虚作假投标情形

3. 发改委2018年16号令《必须招标的工程项目规定》解读

4. 发改委2018年10号令《招标公告和公示信息发布管理办法》解读。

四、发放资格预审文件

1. 资格后审与资格预审

2. 采取资格预审的条件与要求

案例分析：关于联合体

五、资格预审

1. 合格制与有限数量制

2. 关于资格预审的评审

1）评标专家抽取

2）评标要点

六、发售招标文件

案例分析：关于投标人法人代表必须到现场的“无理”要求

案例分析：同一企业的两家分公司来投标

七、勘察现场

1. 怎样做好现场召集

2. 关于项目背景介绍与解答

八、答疑

1. 怎样写澄清

2. 招标文件补遗的要求

九、投标文件编制与递交

1. 投标保证金

2. 密封要求

案例分析：挠头的保证金交涉

十、开标

案例分析：迟到的标书

十一、组建评标委员会

1. 到底有几种专家库

2. 抽取专家怎么做

3. 评标专家权责

1）三权与三责

2）评委的自由裁量权：是否少数服从多数？评标现场的不可替代性？招标文件解释权

十二、评标

1. 符合性审查

2. 技术评审

3. 商务评审

4. 澄清

1）重大偏差与细微偏差

2）澄清的格式与递交时间

十三、定标与备案

1. 定标权的归属与时间

2. 什么样的项目需要定标备案？

案例分析：可以选择排名第二的候选人为中标人吗？

十四、中标公告

1. 时间节点与要求

2. 关于保证金退还

十五、签署合同

1. 合同谈判

2. 合同备案

案例分析：公司因重组而转让合同的官司



第三讲：谈判实务

一、中标通知书发出后的谈判

1.《合同法》与《招投标法》的衔接

2. 谈判是否能改变实质性条款？-期限、价格、质量

3. 最高院的司法解释

案例解读：无锡市世达建设有限公司与无锡市百田建筑设计咨询有限责任公司建设工程施工合同纠纷案

二、谈判技巧

1. 营销谈判与招投标谈判的异同

2. WIN_WIN

3. 实务技巧：目标优先与有限授权

4. 述标与谈判的衔接

1）中标人述标现场表述的法律效力？

2）关于以合同管理为主的谈判

案例解读：招标文件工作范围未含防爆门而施工图中含防爆门的项目谈判

三、合同签署与风险防范（以工程EPC为例）

1. 主观性风险与客观性风险

2. 四阶段风险防控

1）合同订立前

2）合同谈判阶段

3）合同履行与阶段

4）合同纠纷处理

四、黑白合同的风险及其效力

1. 黑白合同的法律后果

案例：南通公司与华强公司施工合同纠纷再审案件

2. 三种情形

1） 黑白合同均无效——虚假招标

2） 白合同为结算依据

3） 黑合同有效且为结算依据



第四讲：采购人纪检监察部门的招投标监督

一、两个依据和两个态度

案例分析：什么是到位不越位

二、7种监督方式

案例分析：监督部门指出问题，招标部门不整改，怎么办？

案例分析：纪检不在现场却被要求签字。



课程总结：

一、每位学员两句话概括本次培训的感受，由小组汇总

二、现场制订课后行动计划

1. 尝试搭建本单位采购管理制度体系（以思维导图拟定简单框架）

2. 列出本人或本部门负责的采购项目的管理改进措施

三、现场学习情况的小组评分统计

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