《想中标先做局——相同资源两倍利润》升级版20250207_副本

《想中标先做局——相同资源两倍利润》
主讲：罗火平
【课程背景】
政企大客户项目，基本上都要进行招投标。多年来，国家及各级地方政府出台了很多招投标相关的法律、法规、政策、政令。简单来说，给招投标项目戴上了好多“紧箍咒”。大家都感觉到现在政大客户项目越来越难做。
稍有经验的销售都知道，想中标，要先引导标。那怎么才能由你来引导标呢？如何才能引导标、如何来引导标，背后需要成体系的方法。这个方法，俗称做局。所以，归根到底，想中标，先做局。
【课程目标】
建立一套科学的投标方法论，使学员在投标过程中时刻引导订单，准确找到投标过程中的引导点、突破点和订单获胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
【针对问题】
找不到丢标原因。所有工作都做了，招标却不可控，胜负靠运气
面对招标不知道怎么做，靠个人经验开展工作，千人千法
缺乏整体的投标策划，总是打哪是哪。运作过程不清晰，风险无法识别
产品同质化，招标规范化，不知道如何差异取胜
不知道该如何制订投标策略，要么指望一招致胜、要么低价中标
不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控投标，经常是挂一漏万
不知道该如何推进和策划招投标，只知道搞标准和搞人
在需求阶段，不知道如何引导需求，以便为后期制定标准打好基础
不知道如何识别和搞定采购影响者，包括客户、专家、招标代理
不知道如何设计标准，不知道如何利用标准设计屏蔽、加分、减分、分档、迷惑等投标策略。
不知道如何利用采购程序阻击对手、获得优势。总是被动的响应，让干嘛就干嘛
不知道如何模拟竞争对手，算不出对手可能的报价，总是被对手算计
报价缺乏策划，报高了怕丢标，报低了怕吃亏
不知道该如何推进和策划招投标，只知道抱大腿或提参数。
【核心思想】
不仅学习投标招数，而是掌握永远有招数的分析方法
招标是客户对意向供应商最终确定合法化的一种程序！因为客户不希望不合适的供应商冲标，最终导致项目失败。
客户希望通过承诺理性实现结果圆满
招标就是多方协同、博弈、制约和妥协的结果，一旦出现权力洼地，权力就会向洼地流动
当你把“拿下订单”作为目标的时候，往往就是你拿不下订单的开始
做错任何一件事，你都可能丢标，所以重要的是，你要时刻把控影响中标的6个要素及子要素
控标的本质是按照我的规划推进，让对手进入我的战场，这就是布局
引导需求，其重要性与威力都大于直接改变标准
在销售中，游戏规则是由客户和第一候选供应商共同制定的。第一候选供应商围着客户转，其他候选供应商围着第一候选供应商转
【课程收益】
做错哪件事情可能丢标?
答案是：任何一件事
所以，你需要一套方法掌控整个订单和整个投标周期，投标方法论帮助你天眼看订单，教会你庙算定输赢。从而大大提升中标率。
大型投标周期长、参与人多、金额大、对手多，涉及到的组织复杂（客户方、招标代理、专家、投资方、总包方等），这就决定了整个投标过程充满着不确定性，一着不慎，满盘皆输。时刻控制住影响投标的各个影响要素是控标的关键。本课程就是希望通过控制需求、招标影响者、标准、招标程序、对手和价格六大变量，按照招标模型和实际情况随时制定投标策略，掌控投标过程，最大概率中标。
运用招标模型收集信息、制定策略，掌控过程，最大限度提高中标率
掌握策划投标的模型及方法
掌握如何引导客户需求和立项，在开始阶段获得先机
学会如何寻找、分析、覆盖、突破采购影响者获得支持
掌握如何控制客户招标标准的制定，让其有利于我们
学会设计和控制招标程序，利用程序阻击对手
学会模拟竞争对手，从而更有力打击对手
掌握策划价格的技巧，合理报价
【课程差异】
市面上大部分关于招投标的课程都偏重法律的讲解、经验的介绍、标书的设计，着重在如何钻空子，总希望一招致胜，甚至歪招致胜。
本课程脱胎于策略销售的基本逻辑和原理，在此基础上构建了扎实的模型、流程和方法论，我们不希望学员仅仅学习一些招数，而是希望找到一个永远有招数的方法。
同时，本课集合了国内几十位投标专家研发课程，他们在各自的领域里累积参与过上百亿甚至上千亿的标，亲自操刀成百上千次，给别人挖过无数坑、埋过数不清的雷，也填过无数坑、排过无数雷。他们的经验也是中国市场上经过检验的杀伐利器，是本课程最重要的价值。
【课程对象】
面向行业：销售模式中，有投标需求的企业和销售团队，尤其是面向政府客户、事业单位客户、国有企业客户销售的类型，包括但不限于财产保险、建筑、重型设备、IT、软件、大宗消费品、工业品、广告传媒、医疗器械、工程销售、节能环保等大订单销售模式、服务型产品。
参与投标的项目的特点：需投标订单在公司内部占比较大，投标金额大，投标周期长、正式投标为主（公开招标、邀请招标、竞争性磋商招标、竞争性谈判）
面向人员：总裁、营销副总、销售总监、销售经理、项目经理、相关销售管理人员、招投标管理人员、行业专家、售前支持工程师
【课程特色】
方法论与技巧并存：既基于策略销售方法论的底层逻辑，又总结了一系列投标技巧。
做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。
引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的投标表单库，结合学员实际工作情况，形成投标工具集。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【培训形式】
讲师面授+课堂练习+工作坊+案例分析
【课程大纲】
导论——为什么有人总是中标
投标方法论模型与运作原理
投标控制要素分析
招标过程分析
模型：招标组织分析维度
策略销售的作用
谋局——如何确定投标项目做不做？
舍得：投标掌控的开始
案例：资源的有限性
理想客户
模型：优质客户五星分析模型
理想订单
模型：理想订单模型
金句：好销售擅长把烂客户烂订单留给竞争对手
激发兴趣
工具：兴趣激发器
金句：感兴趣者不一定是有需求的人，感兴趣者不会推动订单
开局——如何获得政企大客户招投标项目引导权
通过需求获得引导权
需求的特性分析
需求分析与控制的维度
需求中可能的风险和优势
利用需求的重要性制定策略
利用需求的连接性制定策略
利用需求的隐蔽性制定策略
利用需求的可塑性制定策略
模型：需求策略模型
案例：注重国际影响的需求
金句：客户是需求专家却总以为自己是方案专家，销售是方案专家却总以为自己是需求专家。
让SPO靠近SSO获得引导权
案例：没有SSO的销售
金句：没有SSO，任何动作都是错误的。
金句：精心设计你的SSO，构建你的竞争优势
金句：谁控控制了SPO，谁就控制了结果。
金句：好销售想办法把自己的优势变成客户的SPO。
通过招标组织获得引导权
图表：招标组织结构图
讨率：各招标方的诉求
通过采购影响者获得引导权
招标组织与组织间相互制约关系分析：客户、代理、专家、第三方
各方利益诉求分析：权力的均衡性
招标组织中的策略分析
搞人：招标影响者
分析人：角色、影响程度、利益、圈子、覆盖
客户方EB的分析、搞定策略与利用策略
客户方TB（标书设计者）的分析、搞定策略与利用策略
专家分析、搞定策略与利用策略
客户方UB分析、搞定策略与利用策略
利用影响力制定策略
利用组织利益制定策略
利用支持程度制定策略
利用圈子制定策略
发展Coach
招标影响者分析与优势分析
做局——如何控制政企大客户项目走向我？
通过标准制定引导走向
什么是理想标准如何规划理想的评标标准
理想标准的工具分析
控标的层次：标准的构成要素分析
不同标准的作用：屏蔽、加分、扣分、分档、迷惑
规划的步骤
通过流程引导走向
采购流程与招标程序
招标程序的特点分析
流程的的特点分析
通过程序引导走向
招标程序的结构
PB（招标结构人员）分析
PB（客户采购人员）分析
程序的风险与优势
争取PB的策略
引导程序，与客户共舞
引导招标方式的策略
调整顺序的策略
增加和减少程序的策略
拖延和提速的策略
跟随的策略
影响评估的策略
通过定标流程引导走向
图表：几种常见的定标流程
讨论：不同情况下的采用何种定标流程
算翻盘时间
质疑投诉的策略
反质疑投诉的策略
讨论：标书挂网后，最长还有多少供你翻盘
找盘翻盘路径
四大翻盘路径
共创：根据案例，共创翻盘路径
表单：销售行策略表
控局——如何构建政企大客户招投标项目壁垒
应对竞争对手
竞争分析
对手的结构化分析
模拟对手
控标判断
对手中的风险和优势
打击围标的策略
利用对手弱点的策略
发展捍卫者的策略
替代方案的策略
废标与反废标的策略
防止流标的策略
反复扣分的策略
招标标准
标准特点分析
标准的结构和组成
标准中的优势与风险
利用标准积分器获取与分析客户的标准
标准的作用与构成
引导客户制定标准的三原则
利用标准的屏蔽属性制定策略
利用标准的提分属性制定策略
利用标准的扣分属性制定策略
利用标准的分档属性制定策略
利用标准的迷惑属性制定策略
收局——如何高价中标政企大客户招投标项目
引导参数与评分标准
价格策略与报价技巧
价格的政治与杠杆属性
价格的优势与风险
防止最低价冲标的策略
提高或降低预算的策略
模拟报价
释局——政企大客户招投标项目总体分析与策略制定
信息
信息的来源途径
信息的质量检查
风险
风险的等级划分
目标
对比理想目标
制定策略的四大原则
“扩大优势”原则
“优势叠加”原则
“及早攻克里程碑”原则
“杠杆”原则制定原策略
投标五字诀
“早”字诀
“狠”字诀
“算”字诀
“全”字诀
“稳”字诀
附：投标策略模型-42765084291100

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