《基金销售训练营》

基金销售训练营
主讲：江枫
课程背景：
随着中国资本市场的不断发展与完善，基金产品因为其产品线丰富、购买门槛低、随时可购买赎回和披露相对规范的特点，越来越被中国老百姓接受，并成为投资理财首选的工具。
银行借助渠道优势掌握了大量的基金潜在客户。通过基金销售，银行不仅可以增加中间收入，为高净值客户做资产配置，也能更大的增加客户粘性。
目前银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，出现了沟通成本高、客户感知差，成功率低的现象。
本次培训将突出实操效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
课程收益：
● 提高理财经理对基金基础知识的认识
● 掌握基金筛选及组合营销的方法
● 基于把握客户心理并深度KYC的营销
● 掌握基金客户售后服务的流程
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：财富顾问、理财经理、投资顾问
课程方式：讲授60%、案例20%、互动讨论及演练20%
课程大纲：
第一讲：基金基础知识必修课
破冰：你被基金坑过吗?
思考：被坑的原因有哪些？
总结：脑袋先富裕，口袋才会富裕
一、基金基础知识补习
1. 基金的本质
2. 基金产品的特点
3. 基金的种类、特点和投资策略
1）货币基金——活钱
2）债券基金——稳钱
3）股票基金——长钱
4. 其他种类基金的本质和特点
混合基金、ETF基金、LOF基金、QDⅡ基金、分级基金、FOF基金、私募证券基金、私募股权基金
二、认清基金投资风险
1. 为什么基金挣钱，基民不挣钱
主观：人性的弱点——追涨杀跌
客观：行业的痼疾——不断的卖旧买新
2． 认识风险，做理性基民
1）任何资产都有风险，系统风险无法规避
2）可以通过资产组合，分散非系统性风险
3. 基金持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市场
4）跨经理
5）跨资产
第二讲：基金投资实战课
怎么选基金
1. 基金选择的误区
误区1：选择明星基金
误区2：选择明星基金公司的其它基金
2. 选择基金的方法
1）定量指标：波动率、夏普比率、最大回撤
2）业绩表现稳定
3）基金档案（规模、持仓等）
4）基金公司
5）基金经理
6）市场环境（宏观、行业、趋势）
二、怎么买基金
思考：买基金是一笔买、择时还是定投买
1. 单笔投资（优缺点，适用情况）
2. 分批投资（优缺点，适用情况）
3、正确理解基金定投
数据：不同情况下基金定投的效果
4. 基金定投的意义
1）培养理财习惯
2）降低波动风险
3）理财唯一真理——时间的玫瑰
三、怎么卖基金
1、定期检视
政策、市场、基金层面
2、止盈不止损
1）按照收益率来止盈
2）按照估值来止盈
3）按照回撤来止盈
第三讲：基金销售技巧课
一、目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
二、挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. KYC询问的艺术
1）暖场(形体、声音、语速、话题)
2）开放式提问打开局面
3）选择式提问缩小范围
4）封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
三、扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象
第四讲：基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓

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