《银行大客户营销策略与管理》



《银行大客户营销策略与管理》
【课程背景】
银行竞争日益惨烈的今天，
“二八法则”成为银行拓展高利润客户的共识，高利润客户的争夺致使高利润客户的市场
竞争异常激烈。在这样的形势下，倒逼银行销售人员挖掘潜力，革新机制，通过各种措
施吸引、占有、维系高利润客户，获得更好业绩增长。
在高利润客户开拓管理的过程，银行营销人员难免遇到种种阻碍，致使开拓客户的节
奏不断放缓，最后不了了之！那么为什么不少银行销售人员在开拓高利润客户时，时常
感到“盲、茫、忙”？面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的
职业心态与方法技巧？销售人员如何寻找筛选潜在客户？销售初期销售人员拜访需要哪
些方面的准备？销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？吸引
住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？
销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“
价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时
如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？
销售后期，促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成
交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？


【课程收益】
➢ 掌握开发大客户的策略
➢ 掌握大客户营销完整流程
➢ 建立积极的职业销售心态
➢ 正确评估大客户金融消费行为心理
➢ 了解大客户关系维护管理的关键
➢ 提升并掌握银行的客户关系管理能力
➢ 【培训对象】
银行客户经理、理财经理等营销人员
➢ 【培训形式】
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;
➢ 【培训时间】
（共6小时）
➢ 【课程大纲】
导言：
营销四阶段与银行大客户营销的关联
有、优、诱、友
透过现象看本质解决大客户营销中销售人员“盲、茫、忙”
第一部分：大客户营销解析
1、精准定位明确角色
A、明确角色—客户经理自我画像
B、精准定位—大客户目标之她是谁？
2、大客户购买行为分析
3、银行营销现状与突围
A、银行营销陷入包围圈
B、突围四把刀—产品、营销、服务、人员



第二分：大客户营销实战流程技巧
1、计划准备
A、大客户资料收集及不同类型大客户金融需求分析（对公业务大客户、零售业务大客户
）
B、大客户营销之天网、地网、人网的高效结合
C、话术准备及电话预约技巧
D、大客户需求初评估
E、大客户漏斗筛选之分层分级管理
F、确认预约跟进的731法则
G、客户经理自我准备—心态、形象、物料、人员、产品、目标、电话话术
2、打破陌生
A、开场30秒对大客户营销的重要性
B、打破陌生说什么？怎么说？
C、开场白的设计技巧
D、无身份不如有身份
3、寒暄赞美
A、挖掘需求高效沟通的五字真经
B、寒暄赞美套近乎要注意的事项
C、——SPIN技法的高效运用
D、高效倾听与“那然后呢”的关键联系
E、客户识别方法
4、产品介绍
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
演练：产品FABE设计及呈现技巧
5、异议处理
A、异议处理的不同方式方法技巧
B、巧妙异议处理的经典模式
C、异议处理背后真实本质分析
演练：客户开拓整体流程演练
6、促成
A、大客户要主动激励
B、关注大客户利益
C、给客户满足感与匹配度
D、让客户参与体验

第三部分：大客户关系维系及管理
1、客情关系维系方式方法
A、客情关系维系的两个原则与两个角色
B、不同类型客户维系的技巧原则
C、后续服务跟进解决高利润客户黏度

2、大客户开发团队的建立

3、大客户营销常态化制度的建立

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