《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

《PFC以患者为焦点的沟通技巧》
主讲：姜丽老师
【课程背景】
你是否在拜访时有以下困惑：
制定的拜访计划往往和现实有很大出入
总是探询不到HCP的需求
介绍了产品但是HCP都不感兴趣
HCP承诺了用药，但是销量无增长
担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系
你是否在协访代表拜访时有以下困惑
你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言
你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素
你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈
《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。
【课程亮点】
医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具
专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为
合规的达成医药营销目标
训战结合，融会贯通
【课程目标】
理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案
掌握与客户建立长期良好信任关系的方法
掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率
让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率
【课程收益】
聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；
统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；
统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。
【课程时间】
培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）
【课程对象】
医药代表、地区经理
【课程大纲】
第一单元：以患者为中心的思维转变
1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变
2.观念与行为之间的关系
3.客户接纳度阶梯的推进
视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟
第二单元：与客户建立长期的信任关系
1.建立信任的四阶梯
2.商业合作关系的信任公式
3.评估可信度的五问
角色模拟：感受信任关系
第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤
1.第一步：访前计划
聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划
访前计划的五个步骤
练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定
2.第二步：探询观点
通过提问六步法探询HCP的治疗需求
认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求
模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求
3.第三步：提供方案
如何提出解决方案
陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）
专业拜访中FABE转化话术
练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊
4.第四步：消除疑虑
识别和诊断疑虑
运用技巧，成功处理疑虑
模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑
5.第五步：高效缔结
缔结常见问题及六种不同的缔结方式
学会判断缔结时机
高效缔结的流程
练习：缔结方式有效性排序
6.第六步：访后分析
（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估
（2）更新拜访信息，跟进下一步计划
第四单元： 现场拜访roleplay测评
角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈
评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）
现场拜访roleplay测评目的：
及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；
为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；
为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

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