成交的艺术-销售沟通技巧

《成交的艺术》
销售中的沟通技巧
主讲：侯珏老师【课程背景】
说话、交谈是平时我们交际得主要方式，然而，在谈话中做到八面玲珑、魅力无穷并非易事。不善言辞得人如何才能得体地表达自己得想法，逆转沟通困境？如何快速和客户达成共识？怎么可以稳准狠的达到快速销售的目的？本课可以教会大家在不同得时间、地点、场合，对不同得人说出得体的话语，是沟通效果事半功倍，促进成交。同时，还会让您与客户建立长期友善的关系。
【课程对象】
企业中得销售人员、采购人员、管理者.
【课程收益】
1、了解塑造职业形象的方法,即销售产品前先销售自己；
2、掌握沟通10要10 不要的技巧；
3、学会4×20法则；
4、运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围；
5、利用说服技巧提高成交率，达成多赢局面。
【授课方式】
互动讲授+案例分析+课堂演练+情景模拟
【课程大纲】
第一讲：什么是沟通的基本知识?
沟通的基本定义
如何与同事沟通建立协作/合作关系
如何与客户沟通，建立业务关系
沟通的目的
沟通的原则
工具：沟通漏斗模型
沟通方式
1、语言：
（1）口头 （2）书面
2、非语言
（1）体势 （2）副语言 （3）道具
互动问答：您在平时的沟通中注意到了什么
沟通的十要十不要
十要：（1）-（10）
十不要（1）-（10）
案例分析：某公司销售人员的10要10不要，分组讨论，汇总答案，分析结果，进一步加深内容
第二讲 沟通的核心技术
语言沟通
倾听：仔细倾听是发现商机的最好办法
（1）倾听的目的：
了解内容
把握对方心态（意思和情绪）
让对方多说
表达：
（1）表达的目的：
尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；
发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；
接受你的对话者（我很好，他也很好）
提问
有力量的发问，可以提升自己的洞察力，以接近目标。
第三讲 销售中的如何沟通
与客户保持积极的接触
接触法则：4×20法则
最初的20秒
最初的20个词
最初的20步
最初的20个动作
二、了解客户的状态和问题
1、扮演顾问的角色
2、运用感情认同
三、要避免的一些用语
1、表示怀疑的词组
2、不恰当的表示信任
3、没话找话
4、过于谦卑的话
练习与考核：老师给出三个场景，学员随意选择，并且同组内选择搭档（1-2人），模拟销售场景利用接触法则进行演练，上台表演，全体师生打分
第四讲 沟通技巧有哪些
不说夸大不实之词
二、提问题
三、不时的赞美你的客户
四、不要说负面的话
五、少用专业术语
六、替客户着想，站在对方立场上讲话
七、避免与客户发生争执
八、多听少说
第五讲 分享和答疑
以小组形式做分享，自己的心得和收获。
Q&A

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