《大项目控单分析与突破策略》课纲

大项目C139控单分析与突破策略
【课程收益】
本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员，通过两天时间将C139控单模型在10个大单的实战案例分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能：
1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户
2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率
3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线
4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
5、通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
6、如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人
7、如何推进高层关系建立信任，如何取得高层的支持，如何说服高层。
8、分析正在跟进的项目，识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划
9、本课程通过沙盘推演的模式，现场采用分组PK的方式，每一个小组扮演不同的厂家模拟打单，分别制定案例情景中下一步的突破策略和突破计划。
【课程大纲】
一、C139控单思维—项目突围的三把”金钥匙“
项目采购的5大特征
用战局的思维来分析项目的竞争过程
项目博弈过程的5个阶段
项目的博弈本质上是优势的竞争
项目推进的四个关键阶段
识局---通过9个必清事项把控项目形势
控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标
大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
项目型销售的业务流程
项目型销售的任务清单
跟单中“海陆空”如何协同作战？
技术、销售人员与高层跟单分工与配合
案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、项目控单的C139分析法
以战局的思维来分析项目
掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
项目成单与9个必清事项(情报)（9Clear）的关系与分析
项目成单与3个领先指标（优势）（3First）的关系与分析
项目成单与1个趋赢力指标（立场）（1Win）的关系与分析
来自教练的支持与对1W3F9C的评估
赢单区、输单区及抖动区分析
项目成单的目标模型—1W2F6C
6项重要情报
2个趋赢力指标
1个决定力指标
C---来自教练的评分
如何应用C139模型指导项目突破过程
工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：用C139控单工具分析860万的电力设备项目的运作得失
三、C139项目控单推进的四个台阶
1、识局—9Clear+1Coach：
情报收集18招
项目风险分析的三大要素
项目立项评估的四大原则
线人发展—选择并搞定Coach
线人的四大优势
线人的三大作用
线人的四度模型
不同时期发展不同线人
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
如何保护线人
让线人引荐高层关系
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
如何分层发展多个线人
如何培养并指导线人推进项目
如何防止被线人忽悠
如何由基层线人推进高层关系
如何识别和防止线人反水
案例：面对这位科长我该如何推进？
线人开发的五大步骤
情报分析--9Clear与项目推进策略与计划制定
项目立项评估工具（C1/C2/C3）
分析客户采购的组织架构与权责分工(C4)
分析决策权重共鸣点和个人倾向
识别项目决策的主航道
EB+TB/EB+QB/EB+UB
采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C5)
竞争对手分析工具（C6/C7）
客户采购流程分析工具(C8)
识别项目三个关键KSF并制定开发策略与计划(C9)
沙盘推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略
2、控局—建立三大领先优势3First
项目突破策略的4个层级
上兵伐谋的四个目标
其次伐交的三个层级
再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
其下攻城的三个手段
分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
如何识别客户的真实需求
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
客户需求分析（企业需求与个人想要）
客户的痛点、痒点与兴奋点
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
建立优势控标之一1First：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
通过典型案例的呈现建立信任
结果是第一说服力
如何包装资质和典型案例
直击痛点的卖点推介法
放大痛点的卖点呈现法
情景式痛点对比呈现法
建立优势控标之二2First：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
如何引导制定入围门槛
如何帮助客户编制招标技术条件
如何建立对我方有利的评分规则
建立优势控标之三3First：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
进攻策略应用的方法与案例
领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
防守策略应用的方法与案例
沙盘推演（2阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
3、破局—取得决策者EB的支持（1win）
客户关系发展的六个台阶
推进客户关系的四个维度
推进客户关系的五大利器
建立个人信任的六个策略和方法
如何快速建立客户对企业的信任
如何化解客户对风险的顾虑
客户立场的五个层级
如何识别客户的立场与个人倾向
分析不同类型企业决策层的需求与痛点
央企、政府项目高层决策的特点
如何识别高层的控权和放权
寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
如何策划好利用第三方对高层的引荐
高层公关模型及应用
UB/TB/QB的特点分析与突破策略
EB突破的策略与方法
高层拜访中的5大黄金话题
高层公关的四个层级
高层公关七剑下天山
培训并说服高层的方法与策略
沙盘推演（3阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

丁兴良老师的其它课程