《从服务到营销——柜员营销实战三板斧》
《从服务到营销——柜员营销实战三板斧》详细内容
《从服务到营销——柜员营销实战三板斧》
《从服务到营销——柜员营销实战三板斧》
主讲：龙鑫
【课程背景】
随着银行业竞争日益加剧，柜员角色正从单一服务向服务营销一体化转型。传统柜面业务处理已无法满足客户多元化需求及银行产能提升目标，如何有效挖掘潜在客户价值成为关键挑战。本课程基于实战案例深入剖析柜面营销的独特优势——高客户信任度、高频次接触及精准场景匹配，旨在帮助柜员突破“只服务不营销”的思维定式。通过本地化业务场景解析（如代发工资关联营销）及系统化技能训练，课程将强化柜员在短时间内识别客户需求、精准推荐产品及高效处理异议的能力，助力其从“服务执行者”升级为“价值创造者”，最终实现银行业务增长与客户满意度双提升。
【课程收益】
理念升级：理解柜面营销的核心优势与转型必要性，掌握本地化业务场景的关联营销策略，如代发工资场景下的增值服务设计。
技能突破：习得“黄金30秒破冰术”，通过话术模板与客户识别技巧快速建立信任；掌握“需求挖掘四步法”，从倾听、提问到产品推荐，精准捕捉客户需求；运用“异议处理三招”，以太极法、案例法及限时法化解客户疑虑。
实战强化：通过角色扮演（代发工资激活、大额存款转化等场景）与通关考核，提升复杂情境下的灵活应变能力。
工具赋能：获取柜面营销速查手册、客户画像模板等实用工具，实现营销动作标准化与业绩可追踪，持续优化营销效能。
【课程对象】银行柜面人员
【课程时间】0.5天（6小时/天）
【课程大纲】
一、理念突破
1、案例导入：某银行柜员通过一句话营销月增500万存款
2、柜面营销的独特优势
客户信任度高
接触频次高
场景精准
3、本地化业务匹配训练
案例解析：给出本地某制造业企业会计办理代发工资业务场景，引导学员联想可关联营销的产品（如：企业主个人财富管理/员工消费贷款/批量开卡增值服务）
二、三板斧实战技能
1、黄金30秒破冰术
服务话术升级模板
四类客户识别技巧
本地客群特征应对
2、需求挖掘四步法
听：从客户业务中找线索
问：封闭式提问→开放式提问
推：产品FABE话术模板
跟：快速留联系方式话术
3、异议处理三招制胜
太极法
案例法
限时法
三、情景实战演练
通关考核：每人3分钟现场演练，导师点评
分组角色扮演：代发工资客户激活手机银行、中年客户大额现金存款转化、年轻客户快捷支付绑卡营销
四、工具赋能
柜面营销速查手册
客户画像便利贴模板
营销业绩追踪表
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