以客户为中心的顾问式销售 课程大纲

《成交® 系列营销》课程说明书
【书号】
ISBN 978-7-5168-2516-7
【版权证明】
中国版本图书馆CIP数据核字（2020）第230811号
【课程逻辑图】
成交——以客户为中心的顾问式销售
【课程背景】
当下，企业的营销面临更多的挑战，产品同质化、竞争白热化、市场透明化挤压着利润。产品研发周期长，短时间内只能通过降价促销提振销量，这样导致竞争更加白热化，营销人员往往只能在价格、促销品上做文章，远远不能发挥个人的价值，同时，消费者信息获取的渠道也更加多元，市场和产品的情况愈加透明，传统的营销方案，越来越难做了！
因而我们推出“成交—以客户为中心的顾问式销售”，关键是通过塑造影响力促成成交，从实战的角度指导管理人员、一线销售更好利用经济学、心理学知识，升级营销理念！
【课程收益】
1、吸收全新的营销理念，通过塑造影响力促成成交；
2、掌握“成交”影响力营销的十种方法，辅以练习，养成“成交”习惯；
3、结合沟通、演讲、谈判、写作四种常见行为，塑造有影响力的行为。
【教学形式】
40%理论讲授+40%现场练习+20%点评与演示
【课程时长】
2天
【课程大纲】
导论：成交的价值
1、企业的本质：降低社会的交易成本，提升社会效率
2、营销人员的价值与使命：成交让每个人的状况都变得更好
模块一、像客户一样思考
市场计划的核心是什么：我们在哪儿以及我们将走向哪儿。
确定我们自己的坐标：4C理论
确定产品的独特优势：SWOT分析
增长机会分析：罗马柱以及C4导向图
练习：完成自己产品的C4以及SWOT分析策略
模块二、像客户一样思考
1、推广策略制定及分析：指标！指标！指标！
2、客户群体区分：客户分级以及客户区隔
3、核心推广信息：核心市场活动及主题活动
4、销售支持工作：AtoB拜访、产品教育、PMR/PMS
模块三、专业化顾问式销售技巧
为什么要实现专业化推广转型
如何强化专业影响力突破客户销售
如何针对市场垂直挖掘，持续增长
专业化销售九步循环（市场情况、产品情况、学术计划、市场活动）
练习：制定产品的销售九步循环

高鹏老师的其它课程