销售管理 课程大纲

专业化销售之销售管理
课程大纲
专业化销售之销售管理
【课程背景】
提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。
昨天的明星医药代表为什么变成今天的蹩脚销售经理？
资深顾问专家指出：刚被提升的销售主管或经理，应该了解作为管理者应具备的基本素质，学习如何进行角色的成功转换，通过自我管理，人际管理和结果管理三项技能的修炼迅速成为一名有效的职业经理人。
【课程收益】
帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色转变；
学习处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题；
掌握职业经理人的三项必备技能：自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能
【教学形式】
40%理论讲授+40%现场练习+20%点评与演示
【课程时长】
半天【课程大纲】
背景：管理者常犯的十大错误
错误一：以骂代管
错误二：以罚代管
错误三：在下属面前炫耀自己与领导的关系
错误四：不重视业绩，而通过其它方面去和领导拉关系
错误五：自我估计过高
错误六：滥用职权
错误七：欺上瞒下
错误八：拉帮结派
错误九：不公平，不公正
错误十：推卸责任
导论：新官上任的标准工作开展流程
当今区域销售经理面临的挑战；
超级医药代表是否等于优秀的销售经理？
销售经理思维与医药代表思维的区别；
管理的四个基本职能；
从销售岗位走向管理岗位的两种形式；
新官上任的五点备忘；
新官上任的七步工作开展秘诀
合格基层主管的三个条件；
基层主管的三项修炼。
第一项修炼：自我精进－自我管理技能
销售经理角色的五项转变
认知的转变－了解管与被管的差异；
角色的转变－明确销售经理的六大角色；
职责的转变－知晓销售经理的岗位职责；
能力的转变－销售经理应具备的四大技能；
心态的转变－销售经理需具备的三项基本素质；
基层主管的角色总结。
第二项修炼：用人之长－人际管理技能
建立与维持主属工作关系的意义
主属建立尊敬与信任关系的重要性
如何处理主属紧张关系
如何化解主属冲突
六种影响主属沟通的障碍
六种主管鼓励下属沟通的方法
如何与下属建立双赢沟通的局面（录像观摩）
第三项修炼：结果导向－教导部属技能
销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的
经典企业辅导案例解读－销售辅导对于企业与组织的财务价值
辅导下属的四个时机
做教练的四种方式－四种不同类型的协访辅导
示范式辅导拜访的流程与准则
问题解决式辅导拜访的流程与准则
培训式辅导拜访的流程与准则（录像观摩）
参与式辅导拜访的流程与准则
怎样及何时使用四种协访辅导（协同拜访）的方式及完成协访辅导的任务
掌握与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与回馈沟通的技巧（录像观摩）
怎样选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方－需要放大的优点
怎样选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方－发现问题与机会点

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