《银行消费贷款业务营销突围实战方略》课程大纲

《银行消费贷款业务营销突围实战方略》课程大纲
课程背景
商务部围绕“改善消费条件，创新消费场景，营造消费氛围，提振消费信心”，把全年定位为“消费提振年”。当前，需要紧抓政策倡导下的消费贷发展契机，通过“提能力、促动力、优管理”实现综合消费信贷业务的营销突围实。本课程紧密围绕银行“住房按揭、车贷、信用类消费贷、抵押类综消贷等业务的营销实践，开拓营销思维，提升营销技能，突破行业竞争。
课程设计
课程时长：2天，6小时/天，（每个章节1.5小时，共12小时）
适合岗位：客户经理、信贷主管、分管行长（消费信贷业务营销管理岗及营销岗）
课程大纲
个人住房按揭贷款营销策略
建立营销信心
内卷时代：主动出击，狭路相逢勇者胜
政策层面：国之难题，因势利导 顺势而为
一则统计数据带来的启示： HYPERLINK "http://www.baidu.com/link?url=0L3AABzJfhfW111B5LbKEK_AQgZZurLZLHyqE4cuu0ISCv-g472thZN8kMbyJiLE2rvANIzpzOLavWXbEBb8J7egTRQSUsvbyVPBzr3c9cm" \t "_blank" 现在的市场上,都是谁在买房联合B端与G端
救市经济政策下的联合营销：B端（房企）+G端（地方政府）
在同业竞争中达成合作规范
化解营销流程中的障碍
主动宣传B端与G端的促销广告、政策信息
面向C端（购房者）的营销拦截
“僧多粥少”抓源头（房产销售端的客户拦截）
“销售低迷”促需求（借助主流渠道宣传，铸就购房信心）
“优化服务”打品牌（广宣传：“要买房，找X行”）
“简化流程”巧引导（例如：二手房交易流程简化）
渠道开发与关系维护促转介
渠道关键人谈判
与一手楼销售中心的团队负责人谈什么
如何跟一手楼销售中心的核心业务员达成关系合作
与二手房品牌中介机构负责人谈什么
如何跟二手房中介营销人员的业务达成关系合作
培养转荐
懂我行产品（组织业务学习奖励活动）
懂我行流程（简化手续与流程）
知晓我行转推荐奖励
销售人员的核心需求是什么
课堂练习：如何给销售人开晨夕会
提升愿意
合作共赢方案设计
个人情感关系维系的方法
提炼服务优势、产品优势、流程优势、价值优势
银行车贷业务营销突围方略
汽车消费贷的市场发展前景
金融市场的新热点
车贷市场的竞争维度
我行车贷业务的SWOT分析
联合B端与G端
把握政策主题：扩大汽车消费
主动参与新能源汽车下乡活动
案例：XX银行金融惠民利企主题活动
化解车商销售人员在转推荐流程中的障碍
以专业赢得客户
懂金融更懂车
懂车更懂销售
懂销售更懂客户
车贷业务场景化营销与话术
展会中的车贷金融服务
车展活动中汽车金融路演活动设计
批量宣传场景契机寻找
车贷路演主持人能力训练
4S店内驻点或定点营销
车贷业务的宣传单设计
一句话营销：激发潜在购车客户行动
一句话营销：引导客户办理车贷时对银行的选择
主动参与4S店内活动
主动转发汽车促销活动或政策优惠
其他场景中的车贷营销
案例：银行网点的汽车展台
案例：开展线上主播
面对目标客户的营销话术示例
依照客户职业分类：私营业主、白领、上班族
依照客户性格分类：理智型、冲动型、情感型、疑虑型
依照客户年龄分类：20-30岁、30-40岁、40-60岁
银行消费信贷业务营销策略
明局势
消费信贷在市场“内卷”之下的营销策略-“先获客，再活客”
“额度类”业务的“备用金”营销策略
授信客户“备”而不“用”怎么办
理客群
存量：行内客户以及白名单客户的转化
增量：符合条件的目标客户的批量化场景营销
回流：他行客户的策反与回流
潜在：潜在消费需求客户的引导
找策略
产品策略（例如：我行优势IP打造）
价格策略（例如：优惠定价机制）
渠道策略（例如：渠道服务优化、开展渠道奖励活动）
促销策略（例如：开展促销活动，同业促销案例）
强线上
让你的朋友圈有吸引力
有品质的塑造个人自媒体品牌
什么是“SAAS”APP运用
常用的H5与活动包装呈现
把握广告时间段
如何赢得客户的手机时间
优秀的信消贷短视频营销案例
批量获客营销活动设计实践
房贷存量客户的消贷额度激活
主动授信白名单客户分类
主动授信白名单客户的精准触达
消费贷业务促销活动设计
政府机关单位客群的会议式批量开发
关键人突破策略与话术
上单位批量营销活动设计
单位会议室营销策略
针对目标客户群的“消费贷”观影主题营销
观影活动的有效性设计
年轻客群的用信引导
观影活动中的优秀主持人训练
学校、医院、优质企业的会议式（沙龙式）批量营销
借主题植入式沙龙营销
沙龙营销活动流程
活动中的优秀主讲人训练
消费场景中的产品覆盖
大宗消费品卖场合作
旅游、教育、医美消费市场的开拓
装修分期与消贷的结合
其他消费场景中的业务植入
消费信贷电话营销场景话术
建信心
银行业全面开展线上信用类消费贷业务
电销中的难点与困惑分析
如何建立电销行为的信心
开场白
优惠服务通知法
业务专属告知法
消费场景引导法
他人引荐开场法
自报家门开场法……
抓心理（电销中客户心理的四个时期与应对方法）
敌对期
防备期
开放期
接纳期
解异议
客户拒绝率高
客户觉得你是骗子
要和家人商量
对贷款没有需求
说后续看情况
不接受先测额度
客户觉得利率高
客户觉得额度低
认为还款方式麻烦
觉得贷款流程太复杂
会促成
促成意向的方法
约定到支行办理         
约定上门团办（3人以上）               
加微信进一步跟进
加微信直接远程指导在线申请
消费信贷外拓营销能力提升
客户拜访与需求发掘
客户拜访普遍存在的问题
客户拜访五步拜访法
客户需求发掘问题清单
拜访沟通中的迎合技巧
目标客户拜访案例分析
信贷营销的客户切入
客户拜访五步方法
客户需求发掘问题清单
业务沟通过程中的表达技巧
实战场景话术设计与演练
不需求贷款（真、假不需求）
已经在其他银行有贷款
用款成本高，别的银行更低
审批额度低、放款时间长
手续复杂、没有时间
案例：非房信贷产品营销批量会议营销案例解析
消费信贷团队的营销管控
电话营销：在质不在量，目标考核是关键
集中外拓：整合资源，批量获客的活动执行频次管理
会议营销：选拔优秀主讲人、话术与沟通能力提升管理
日常营销：做为基础业务的常态化营销动作执行的管理

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