《个贷客户经理综合营销技巧提升》课程大纲

《个贷客户经理综合营销技巧提升》课程大纲
课程背景
当下个人信贷业务市场的竞争愈加激烈，业务发展面临获客难，进度趋缓。需要紧抓政策倡导下的普惠信贷发展契机，加快发展速度，推动个人综合消费贷、小微企业个体工商户以及三农生产经营性贷款等业务的发展。在有限的客户资源下，就需要开创新的获客方法，提升个贷业务营销技巧，实现业务突围。
适合对象：个贷客户经理岗（综合）
课程大纲
消费信贷业务的营销策略与管理
明局势
消费信贷在市场“内卷”之下的营销策略-“先获客，再活客”
“额度类”（融e借）业务的“备用金”营销策略
授信客户“备”而不“用”怎么办
理客群
存量：行内客户以及白名单客户的转化
增量：符合条件的目标客户的批量化场景营销
回流：他行客户的策反与回流
潜在：潜在消费需求客户的引导
找策略
产品策略（例如：我行品牌优势IP打造）
价格策略（例如：优惠定价机制）
渠道策略（例如：渠道服务优化、开展渠道奖励活动）
促销策略（例如：开展房贷促销活动，同业促销案例）
践行动
存量客户交叉营销
行业客户批量营销
名单客户电话营销
消费场景搭建营销
场景植入线上营销
他行客户策反营销
个人住房按揭贷款营销创新
简房地产市场的趋势简析
个人住房贷款业务发展的新趋势
施行以终端个人客户为主要营销对象
因城施策，刚需市场有多大
房贷业务的促销手段
目标客群在哪里
刚需与投资额度的需求分析
价值楼盘在哪里
转推荐的动力在哪里
房地产不好的情况下，如何做住房贷款
“僧多粥少”抓源头（如何让购房者主动选择我行办理）
“销售低迷”促需求（借助主流渠道宣传，铸就购房信心）
“优化服务”打品牌（广宣传：“要买房，找中行”）
“简化流程”巧引导（例如：二手房交易流程简化）
找关键人
一手楼销售中心的团队负责人
一手楼销售中心的核心业务员
二手房品牌中介机构负责人
二手房中介营销人员
培养转荐
懂我行产品（组织业务学习奖励活动）
懂我行流程（简化手续与流程）
知晓我行转推荐奖励
提升愿意
合作共赢方案设计
个人情感关系维系
提炼服务优势、产品优势、流程优势、价值优势
批量式获客营销活动设计实践
房贷存量客户的营销转化
主动授信白名单客户分类
主动授信白名单客户的精准触达
消费贷业务促销活动设计
政府机关单位客群的会议式批量开发
关键人突破策略与话术
上单位批量营销活动设计
单位会议室营销策略
网点厅堂的常态场景营销
个人信用类消费信贷业务宣讲
支行定期开展主题活动设计
提“备用金”抽奖促销设计
扫码测额度活动设计
针对目标客户群的“消费贷”观影主题营销
观影活动的有效性设计
年轻客群的用信引导
观影活动中的优秀主持人训练
学校、医院、优质企业的会议式（沙龙式）批量营销
借主题植入式沙龙营销
沙龙营销活动流程
活动中的优秀主讲人训练
消费场景中的产品覆盖
大宗消费品卖场合作
旅游、教育、医美消费市场的开拓
4S汽车店-消费贷的渠道商合作案例
装修分期与消贷的结合
其他消费场景中的业务植入
额度类信贷业务电话营销技巧
建信心
银行业全面开展线上信用类消费贷业务
电销中的难点与困惑分析
如何建立电销行为的信心
开场白
优惠服务通知法
业务专属告知法
消费场景引导法
他人引荐开场法
自报家门开场法……
抓心理（电销中客户心理的四个时期与应对方法）
敌对期
防备期
开放期
接纳期
解异议
客户拒绝率高
客户觉得你是骗子
要和家人商量
对贷款没有需求
说后续看情况
不接受先测额度
客户觉得利率高
客户觉得额度低
认为还款方式麻烦
觉得贷款流程太复杂
会促成
促成意向的方法
约定到支行办理         
约定上门团办（3人以上）               
加微信进一步跟进
加微信直接远程指导在线申请
个贷业务外拓营销技巧与话术
客户拜访与需求发掘
客户拜访普遍存在的问题
客户拜访五步拜访法
客户需求发掘问题清单
拜访沟通中的迎合技巧
目标客户拜访案例分析
信贷营销的客户切入
客户拜访五步方法
客户需求发掘问题清单
业务沟通过程中的表达技巧
实战场景话术设计与演练
不需求贷款（真、假不需求）
已经在其他银行有贷款
用款成本高，别的银行更低
审批额度低、放款时间长
手续复杂、没有时间
案例：非房信贷产品营销批量会议营销案例解析
消费信贷团队的营销管控
电话营销：在质不在量，目标考核是关键
集中外拓：整合资源，批量获客的活动执行频次管理
会议营销：选拔优秀主讲人、话术与沟通能力提升管理
日常营销：做为基础业务的常态化营销动作执行的管理
普惠类个人经营性贷款营销策略
新形式下市场营销环境的变化
当前普惠信贷业务发展趋势
我行普惠信贷业务从“高、精、准”到批量化获客的转型需求
客户经理的营销角色的变化-从擅营销者到推广者
我行普惠信贷业务APP场景获客与推广
普惠信贷客户的主要来源
深挖渠道
增加触达
寻求引荐
搭建场景
普惠金融生态圈建设的“5定”营销管理
定市场
定队形
定时间
定工具
定动作
目标客户的场景化营销
6大场景的普惠信贷营销活动策划
联动营销促进信贷产品的宣传知晓
信贷业务转介制度
信贷业务联动营销
交叉销售促进信货产品的捆绑
产品的交叉推广设计
把握客户的选择心理
渠道氛围（网点）打造与零售信贷业务讲堂
信贷业务宣讲的流程
宣讲能力提升练习方法
目标客户邀约与沙龙活动开展
目标客户的邀约方法
信贷沙龙活动的组织流程
主讲人的能力训练
区域目标客群的外拓拜访营销
陌拜与拦截的营销方法创新
外拓路演互动营销活动设计
信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点
目标客户拜访案例分析
信贷营销的客户切入思路
开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别
客户拜访五步方法
客户需求发掘问题清单
业务沟通过程中的表达技巧
小微普惠信贷业务的获客渠道
小微普惠客户开发的四大策略
供应链发展策略-基于供应链金融抓链条
行业聚焦策略-聚焦行业细分抓品牌
聚类市场策略-聚类市场园区抓深耕
商会协会策略-参与商会协会抓活动
个体工商户的普惠信贷需求分析
显性：融资用信需求（额度、成本、便利…)
隐性：非金融需求分析
关联性需求-金融产品的关联性
延伸性需求-业务经营、行业信息
概念：场景化营销的定义
专业市场深耕四步法
分析可开发性
整合渠道信息
多种营销方式
做深做透管理
市场深耕：6步法开展商圈市场获客
定市场、找渠道
谈合作、找理由
定主题、定内容
办会销、搭平台
拓客户、精捕捞
促产能、设目标
个贷客户经理的综合服务提升策略
1+N策略
“五花大绑”策略
“好产品+优服务+享活动“策略
“融资顾问“团队建设策略
案例分析：”XX银行进商圈，信贷促发展”活动方案设计

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