《普惠小微客户信贷营销与商机管理》课程大纲

《普惠小微客户信贷营销与商机管理》课程大纲
课程背景
当下普惠小微客户信贷业务竞争愈加激烈，业务发展面临获客难，进度趋缓。需要紧抓政策倡导下的普惠信贷发展契机，加快发展速度，推动个小微企业个体工商户以及产业链客群的生产经营性贷款投放。利用相关渠道寻求合作契机，开展针对专业市场、商圈园区的批量化获客，并实现精准化商机管理。
适合对象：普惠信贷客户经理岗
课程大纲
普惠信贷业务的营销策略与管理
明局势
普惠信贷在市场“内卷”之下的营销策略-“先获客，再活客”
“额度类”业务的“备用金”营销策略
授信客户“备”而不“用”怎么办
熟产品
普惠贷款特色（额度、利率、期限、准入条件等）
我行普惠贷款的竞争力分析
普惠贷款业务的客户需求匹配
我行普惠客群的营销流程
理客群
存量：行内客户以及白名单客户的转化
增量：符合条件的目标客户的批量化场景营销
回流：他行客户的策反与回流
潜在：潜在消费需求客户的引导
找策略
产品策略（例如：我行品牌优势IP打造）
价格策略（例如：优惠定价机制）
渠道策略（例如：渠道服务优化、开展渠道奖励活动）
促销策略
批量式获客营销活动设计实践
存量客户的营销转化
主动授信白名单客户分类
主动授信白名单客户的精准触达
促销活动设计
关键人渠道联盟会议式批量开发
关键人突破策略与话术
批量营销活动设计
会议室营销策略
厅堂渠道的常态场景营销
厅堂信贷业务宣讲技巧
支行定期开展主题活动设计
提“备用金”抽奖促销设计
扫码测额度活动设计
额度类信贷业务电话营销技巧
建信心
银行业全面开展线上信用类消费贷业务
电销中的难点与困惑分析
如何建立电销行为的信心
开场白
优惠服务通知法
业务专属告知法
消费场景引导法
他人引荐开场法
自报家门开场法……
抓心理（电销中客户心理的四个时期与应对方法）
敌对期
防备期
开放期
接纳期
解异议
客户拒绝率高
客户觉得你是骗子
要和家人商量
对贷款没有需求
说后续看情况
不接受先测额度
客户觉得利率高
客户觉得额度低
认为还款方式麻烦
觉得贷款流程太复杂
会促成
促成意向的方法
约定到支行办理         
约定上门团办（3人以上）               
加微信进一步跟进
加微信直接远程指导在线申请
普惠信贷外拓营销技巧与话术
客户拜访与需求发掘
客户拜访普遍存在的问题
客户拜访五步拜访法
客户需求发掘问题清单
拜访沟通中的迎合技巧
目标客户拜访案例分析
信贷营销的客户切入
客户拜访五步方法
客户需求发掘问题清单
业务沟通过程中的表达技巧
实战场景话术设计与演练
不需求贷款（真、假不需求）
已经在其他银行有贷款
用款成本高，别的银行更低
审批额度低、放款时间长
手续复杂、没有时间
普惠信贷团队的营销管控
电话营销：在质不在量，目标考核是关键
集中外拓：整合资源，批量获客的活动执行频次管理
会议营销：选拔优秀主讲人、话术与沟通能力提升管理
日常营销：做为基础业务的常态化营销动作执行的管理
普惠类个人经营性贷款营销策略
新形式下市场营销环境的变化
当前普惠信贷业务发展趋势
我行普惠信贷业务从“高、精、准”到批量化获客的转型需求
客户经理的营销角色的变化-从擅营销者到推广者
我行普惠信贷业务APP场景获客与推广
普惠信贷客户的主要来源
深挖渠道
增加触达
寻求引荐
搭建场景
普惠金融生态圈建设的“5定”营销管理
定市场
定队形
定时间
定工具
定动作
小微普惠信贷业务的获客渠道
小微普惠客户开发的四大策略
供应链发展策略-基于供应链金融抓链条
行业聚焦策略-聚焦行业细分抓品牌
聚类市场策略-聚类市场园区抓深耕
商会协会策略-参与商会协会抓活动
个体工商户的普惠信贷需求分析
显性：融资用信需求（额度、成本、便利…)
隐性：非金融需求分析
关联性需求-金融产品的关联性
延伸性需求-业务经营、行业信息
概念：场景化营销的定义
专业市场深耕四步法
分析可开发性
整合渠道信息
多种营销方式
做深做透管理
市场深耕：6步法开展商圈市场获客
定市场、找渠道
谈合作、找理由
定主题、定内容
办会销、搭平台
拓客户、精捕捞
促产能、设目标
个贷客户经理的综合服务提升策略
1+N策略
“五花大绑”策略
“好产品+优服务+享活动“策略
“融资顾问“团队建设策略
案例分析：”XX银行进商圈，信贷促发展”活动方案设计

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