顾问式销售-大客户销售实战步骤解析
顾问式销售-大客户销售实战步骤解析详细内容
顾问式销售-大客户销售实战步骤解析
课程讲师:杜金龙
课程课时:1天(6小时)
简单描述
(课程效果):
帮助销售人员建立完整的销售流程步骤,提高人均生产力和竞争力;
以观念为先导,以方法为核心,学以致用;
挖掘销售潜力,降低销售成本,提升团队整体业绩;
4、打造销售人员的职业化,练就扎实的基本功
适合行业:大客户销售(面访式)
适用范围:销售经理、主管销售的培训老师、业务员
课程大纲:
前言:
解析案例:小品卖拐
学习的五大步骤
8、判断顾客类型:销售的核心关键点
9、撒盐技巧客户的六大疑问减少客户拒绝的策略
五、提出解决方案、塑造产品价值购买循环
1、塑造产品
2、可以做假设成交,测试他是否有购买价销售步骤解析:值
一、充分准备
1、专业知识的准
六、作竞争对手的分析
2、对顾客了解的准备
1、三大原则:
3、行销工具准备
2、讲自己的USP—优势、不同点、只有我们
4、如何寻找客户的准备有的
5、目标与计划
3、了解竞争对手
6、设计一些有效的接近话术
7、掌握竞争对手的相关信息
七、解除抗拒点
A/常见的顾客抗拒类型
二、调整情绪达到巅峰状态B/解除抗拒的六大步骤
1、想象法
2、大幅度改变肢体动作(动作创造情绪)
八、成交
3、永远考虑正面
1、客户购买需求信号
2、部分成交技巧:
三、建立信赖感假设成交法—问二选一问题的好处
1、生理同步状态|门把成交法—我是新人,成功者绝不放弃,
2、模仿|饼干成交法—由大到小
3、完美的倾听
3、未能成交的十大致命伤
四、了解客户的需求及渴望九、转介绍
1、通常与顾客聊的话题(聊与产品无关的
1、客户转介绍的七大步骤话题80%)等等……
2、正题设计步骤:NEADS
3、可以了解顾客的价值观(重要的认知)
4、可以衡量你销售的进步
十、做客户服务
5、发现对方的心动按纽(樱桃树)
1、高品质服务
6、可以用假设的方式—运用假如得到小承
2、差异化服务诺
3、从心开始的服务
7、制造问题、煽动问题、引发需求
4、秘密式服务
5、言行一致的服务
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