大客户绝对成交的八步流程

大客户绝对成交的八步流程

培训受众:

1、 工业品销售管理人员、工业品销售人员；2、 （副）总经理、销售总监、区域销售经理、商务及运营经理

课程收益:

1、 提高优质大客户成交率；2、 系统掌握大客户销售系统思路和方法；3、 完善企业自己的大客户销售流程；4、 提升大客户多层级关系拓展技巧能；5、 增强挖掘客户潜在需求的能力；

课程大纲:

【课程纲要】第一部分：精准锁定客户——确定谁是我的菜？一、 确定市场定位二、 精准把控自我三、 目标市场分析1、 潜量、竞争性、与我司的匹配度2、 目标市场梳理和定位3、 目标市场定位分析四、 精准定位客户 实效工具：客户匹配分析表第二部分：360°立体分析客户——知己知彼百战不殆一、 客户经营状态解读分析——发现机会点1. 客户现状与客户战略规划分析2. 客户采购模式与供应商关系解读3. 客户的潜在需求分析 实效工具：关键客户解读分析表二、 客户关键人分析——避免误入歧途1. 客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析2. 客户职能决策链与业务决策链分析3. 客户五大关键决策角色分析4. 不同职位关注点和个人“赢”点5. 局内潜在决策影响者6. 绘制客户组织的决策地图，并标注关键人 案例分析：客户踢皮球，我该如何办？ 实效工具：客户权力地图第三部分：动态规划客户——如来佛的手掌心一、 把控机会点1、 机会点陷阱2、 机会点分析机决策二、 我司销售流程与客户采购流程对接1、 客户采购流程2、 我司销售流程3、 两种流程的匹配分析和对接 案例讨论：我该如何与客户共舞？三、 识别客户需求背后的问题真因1、 识别客户需求背后的问题点2、 针对问题点的真因分析四、 分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求五、 四个维度分析定位营销计划 实战演练和解析六、 基于客户认知的竞争竞争对手分析1、 主要竞争对手的指标分析2、 我司与竞争对手差异化分析3、 客户对主要竞争对手的态度分析4、 以客户为中心的竞争分析 实效工具：软肋利器模型七、 基于客户认知的价值呈现1、 再次明确客户问题点2、 针对问题点的差异化对策3、 差异化亮点总结4、 解决方案或思路5、 相比案例论证第四部分：客户关系拓展——找对人、实效百倍一、 发展内部教练——拿单的向导1、 谁可以成为内部教练2、 如何发展内部教练二、 客户行为风格分析 讨论：打败中国的唯一国家——中国三、 构建客户关系支撑平台 讨论：如何整体建立客户关系四、 客户关系拓展实战技法1、 客户关系的三角恋2、 客户关系的5层级6维度3、 客户关系拓展的五大关键步骤4、 客户的期望分析和分析 讨论：老张的困惑第五部分:多赢引导客户一、 挖痛造梦的引导技术二、 问题—动机—需求理论及引导技法三、 三维九步引导技术 实战演练和解析第六部分：差异化集成方案设计一、 销售项目化总体方案的制定1、 差异化卖点的价值塑造2、 差异化卖点的系统集成3、 基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案 实战演练：我正在做的项目差异化集成解决方案的制定二、 方案风险识别与规避 案例演练:一个TK项目的风险管理第七部分：绝对成交客户一、 营销项目的运作机制和团队管理二、 成交客户的葵花宝典三、 谈判促成——踢好临门一脚四、 趁热打铁转介绍第八部分：价值服务客户一、 合同的交付二、 客户关系管理三、 客户未来需求的挖掘和再次成交

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