归源无敌商务谈判攻略

《归源无敌商务谈判攻略》

培训受众:

销售人员、营销管理人员、客户经理、大客户经理等

课程收益:

1、 掌握绝对成交的谈判策略；2、 掌握谈判谈判策略和计划的制定流程和方法；3、 掌握顺势和逆势谈判的攻略

课程大纲:

【课程纲要】第一部分：无敌谈判高手的六大素养、信念和特质一、 无敌谈判高手的六大素养1、 行业专家2、 规划能力3、 超强成功欲望4、 宽广胸怀5、 半个心理专家6、 自控力二、 无敌谈判高手的六大信念1、 谈判有规则2、 谈判要溯源3、 制造对方的压力4、 拒绝仅是谈判的开始5、 大智若愚，解除戒备6、 针对条件、就事论事三、 无敌谈判高手的六大特质1、 敢于发问2、 超强耐性3、 开高勇气4、 倾听记录5、 外亲和、内企图6、 重里轻表第二部分：谈判前的准备一、 自我准备1、 信任准备2、 身体准备3、 知识准备4、 物件准备5、 团队准备6、 战略准备7、 结果准备8、 基于真实需求的谈判策略9、 基于客户对我司态度的五层级的谈判策略二、 谈判对手准备1、 客户期望分析及应对策略2、 客户对我司及竞争者关系分析及应对策略3、 客户谈判队伍的分析及应对策略4、 客户谈判战略的预测分析及应对策略5、 客户的需求分析6、 客户的显性与隐性需求分析7、 谈判对手社交风格分析及应对策略8、 谈判对手引导策略和方法准备三、 谈判环境准备1、 主场谈判2、 课程谈判3、 第三方场所谈判4、 谈判场所信息人员的布排第三部分：双赢谈判要领及驱动力一、 谈判成交的三大要素1、 时间2、 信息3、 权力二、 双赢谈判的规则1、 挂钩策略，忌焦点单一2、 寻找共同载体，各取所需3、 仅赢自己应得，别太贪心想赢所有4、 谈判后，留些东西回谈判桌三、 谈判的驱动力1、 无法容忍的僵局2、 双方都意识到单靠乙方无法解决僵局3、 谈判是可行且是优选的打破僵局的方式四、 弱者的谈判战术1、 小题大做、制造僵局2、 挂钩战术、小者变大3、 结盟战术、弱者变强五、 强者的谈判战术1、 以静制动，观之而后决2、 视情势和时间而谋3、 促成弱者与己谈判4、 虚实结合六、 强势谈判的力量1、 惩罚对方的能力2、 承受惩罚的能力3、 占据法理4、 时间等资源力量5、 造成事实，坚持到底6、 奖励对方的能力7、 群众压力七、 谈判开局技巧1、 让对方先标题2、 拉大条件与客户预期3、 第一次价格谈判的技巧4、 避免谈判的对抗性第四部分：无敌谈判的方法和技巧一、 价格谈判无敌方法1、 弹性开高法2、 条件夹心法3、 习惯拒绝法4、 震惊法5、 被逼不情愿法6、 挤压水分法7、 避谈分摊差价法8、 假设为假法9、 服务价值递减法10、 蚕食技术11、 假设上级法12、 黑白脸策略13、 让步策略14、 结束策略二、 商务谈判技巧1、 长驱直入、直击靶心2、 以虚度实、跨越话题3、 言多必失、少说多听4、 豪混视线、制造迷雾5、 把脉问诊、对症下药6、 以退为进、欲擒故纵7、 恰逢僵局、幽默化之8、 沉着答复、固势利导9、 旁敲侧击、刚柔相继10、 虚张声势、突破防线11、 无事生非、游刃有余12、 俗语可亲、借坡下驴13、 诱敌深入、引其入彀14、 描绘前景、以解远渴15、 先顺后逆、后发制人16、 开诚布公、晓以大义17、 曲径通幽、殊途同归18、 人性弱点、使其接受19、 坚持节奏、以争主动20、 突然沉默、引其就范21、 转其注意、攻其不备22、 核爆冲击、催彻心理23、 让步姿态、四两千斤24、 好言暖春、借其特长25、 故漏破绽、使其就范第五部分：用谈判技巧解决问题一、 解决障碍问题1、 迂回法二、 解决胶着问题1、 改变时间、地点2、 缓和紧张情绪3、 调整财务方面的安排4、 讨论风险分摊的方法5、 改变场所的气氛三、 解决僵局问题1、 中庸之道2、 引进第三者3、 仲裁人四、 解决争执五、 解决资源分配不足问题1、 增加资源法2、 交集法3、 切割法4、 挂钩法5、 降低对方让步的成本双赢

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