商客市场行销实战训练_彭权德_企业内训课程

商客市场行销实战训练

培训讲师：彭权德

讲师背景：
彭权德老师实战培训师主讲课程:商客市场行销实战训练厅店“智慧化运营”能力提升营业厅体验式服务营销技能提升“战狼”创值营销实战训练企业上云营销实战训练商客经理高值融合实战训练社会渠道炒店实战训练装维人员工作效能提升实战训练服务过的客户:电力银详细>>

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商客市场行销实战训练详细内容

商客市场行销实战训练

课程大纲

一、背景理解

中国电信3.0战略导向构建五大生态圈，重点发展新兴业务，同时传统产品进入价格战焦灼竞争状态，产品价值不断下降，无论是战略导向的云产品收入提升，还是传统产品迫在眉睫的粘性提升，云网融合业务的快速发展都是至关重要的！如何提升商客市场的业务（云网融合、商企分享套餐等）份额也着实重要，然而在商客市场业务营销上面临以下三大难题：

1、政企客户经理无法做到常态化地组织有效的“商客攻坚”营销活动；

2、源于对云的不甚了解，客户经理无法有效梳理云产品商机，挖掘客户对于云产品的需求点，更重要的是不能有技巧地向客户呈现云的价值，进而促成营销；

3、政企客户经理对云网融合产品及传统业务营销工作开展流程模糊，导致营销效果不理想；

3、政企客户经理对以往的营销话术及动作无法做到自我优化，因为长时间的使用同一套话术，造成营销热情不足，甚至盲目营销！

基于政企商客市场业务营销现状，**大量实战辅导项目，提炼出一套针对性的解决方案——《商客市场行销实战训练》实训方案！**有效的营销话术和动作，致力于提高云网融合产品与基础业务市场份额，优化存量客户，发展新客户！

二、项目目标

ü 标准化动作可复制；

ü 固化的可持续实战模式；

ü 建造会带人的教练队伍——带出一支会带队伍，会组织政企营销队伍开展商客行销的教练团队；

ü 提升一定程度的业绩成功量；

ü 拓展新的营销思维。

三、培训对象

ü 网格经理/支局长；

ü 政企客户经理；

ü 商客经理；

ü 直销经理等。

四、培训时长

ü 5天/期，1天集中授课 4天实战辅导；

ü 培训前，培训调研；

ü 1天集中授课含营销话术训练通关。

五、课程大纲

模块一：商客市场产品分析

1、主推业务结构示图

（1）一站购齐拎包入住

（2）云宽融合

Ø 什么是云？

Ø 云需求在哪？

Ø 如何卖云？

模块二：商客经理目标市场分析

1、商客市场分类

（1）专业市场

（2）沿街商铺

（3）中小微公司/办公楼宇

（4）园区/厂区

2、客户的类型

（1）全他网业务客户

（2）业务交叉型客户

（3）纯本网存量客户

3、营销目标

（1）目标客户的类型

（2）目标客户特征画像

² 案例研讨：案例的营销导向是什么？路径是什么？

（3）商机特征与评估

模块三：商客经理商务拜访谈判

² 互动：用户习惯先了解你，还是先了解你的产品？

1、拜访的定位与认识

2、商务拜访准备工作

（1）准备工作点检

（2）准备内容

3、商务拜访过程的控制环节

（1）客户破冰

Ø 为什么要破冰？

Ø 如何破冰？

Ø 破冰的关键要点是什么？

Ø 破冰话术

（2）需求挖掘引导

Ø 需求引导常出现哪些问题？

Ø 话术提炼与互动：如何做好开放式提问？

Ø 话术提炼与互动：如何做好封闭式提问？

Ø 话术提炼与互动：如何做好诱导式提问？

（3）业务推介

Ø 案例研讨：好产品真的会说话吗？

Ø FABE法则

Ø 产品推介话术

（4）异议澄清

Ø 异议的类型有哪些？

Ø 异议的应对技巧

² 案例研讨：异议应对案例分析与话术

（5）逼单成交

Ø 逼单的要点延伸

Ø 逼单的信号关键点

Ø 逼单的时机捕捉点

Ø 逼单的话术影响点

² 案例互动：场景通关话术

模块四：商客经理营销实战规划

1、营销实战安排

2、晨会要点

3、复盘模式

4、目标导向规划

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