销售团队管理

销售团队管理

解决问题

•掌握销售经理的角色定位•提升销售经理所需的各项管理技能，掌握解决销售团队各种问题的技巧提升团队成员的能力和团队的销售业绩，打造高绩效的高执行力得狼性销售团队

课程时长

12 H

课程大纲

一、销售经理的角色定位――销售经理岗位的特点－－销售经理的四大难题――情商，沟通，椅子定理，自我管理――卓越销售经理的五大修炼•案例：销售部新经理的五大难题：如何管理老主管？如何解决业绩难题？……•案例：临危受命，新任销售经理要烧哪几把火？    •案例：销售总监如何正确把握现代营销管理者的三大角色？    •案例：销售经理与上司：如何消除上司对你的“偏见”？•二、销售团队日常管理与业绩提升1、招聘销售代表――销售代表招聘的四个原则――以业绩为导向的培训•案例：大客户经理档案－－谁是销售精英？•案例：短期目标？长期目标？――销售经理的选人难题？2、日常管理――销售目标管理――销售进程管理――基础管理：报表和费用――日常管理的四大原则和五大法宝――常见的七个问题•案例：销售团队的重重问题•案例：业务员全部浮报开支3、业绩提升――决定业绩的关键因素――发展销售能力――辅导型的执行者•案例：张经理的烦心事－如何在短时间内找到提升业绩的突破口？•案例：如何解决销售业绩增长停滞？三、销售团队绩效管理与薪酬设计――销售代表的KPI――销售代表的薪酬设计――如何提升下属的绩效？――如何提升团队的整体绩效？•案例：业务代表辩解业绩下滑，绩效差的业务员老王该不该被辞退？•案例：绩效榜上，出色者何以垫底？•案例：绩效差的业务员A该不该被辞退？四、梯子定理—销售团队的激励――激励的两大不平衡――激励的四大法则――不同类型销售代表的激励技巧•案例：提高销售代表的满意度，能否提高团队绩效？•案例：销售经理与下属：关心下属的业务引起误解；许诺空头支票；没有为下属争取机会五、指导与教练――“镜子”定理－－教练技能――销售会议的教练作用――解决问题的教练作用――销售协访――个别销售风格分析与调适•案例：如何管理问题销售代表：有“背景”的销售代表、有优势的销售代表、自认为怀才不遇的销售代表、身在曹营心在汉的销售代表、“放荡不羁，不受管束”的老业务精英、老业务员习惯性懒惰、“刺头”领头兵六、“狼”定理－打造高绩效销售团队――战略性高绩效销售团队管理模式――高绩效销售团队的特征――销售团队发展的五个阶段――销售团队冲突的五种处理方式――老化销售团队的“突破口”――打造狼性团队•案例：销售经理的困惑：留不住销售精英的心•案例：老化销售团队如何重建？七、打造销售队伍卓越执行力――为什么销售策略没有成为事实？――销售团队执行力公式――销售团队执行动力：硬动力与软动力――销售团队执行保障

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