应收账款管理策略和催收战术技巧

应收账款管理策略和催收战术技巧

对象

营销总监、财务总监、区域经理、销售经理、财务等

目的

销售难，回款更难，这是企业一线销售人员共同的感触。赊销是找死，不赊销是等死，这是许多企业在应收账款管理过程中面临的困境。虽然欠债还钱是天经地义的事情，但是现实生活中针对应收账款进行催收，却往往不得不面对门难进、款难要、脸难看的尴尬局面。而企业内部财务部门和业务部门在应收账款管理和风险控制方面目标不同、冲突不断……    当前中小企业普遍存在的应收账款管理难题，严重制约了企业的盈利能力，威胁到了企业资金链的安全，进而是企业面临生存危机。 如何把应收账款控制在企业可控范围内？如何让一线销售人员把收款前置？如何解决赊销的问题？ 崔老师在通过多年华为及多家企业实战催款经验，带领学员从实际案例出发，从一线销售人员面临的问题出发，通过系统化，体系性的解决方案，真正带给学员解决企业催款的课程方案。

内容

第一篇  为什么应收账款在企业中会经常存在？

1、 业务开拓的需要

2、 内部管理的黑洞

3、 交付歧义

4、 客户经营困境

5、 案例展示

【教学目标】让学员深刻理解应收产生的可能的风险点，以及应收带来的各种危害，牢牢树立应收账款的风险意识。防控和催收，意识先行。

第二篇   如何从企业经营角度看应收账款的管理？

1、 事先布局筹码——授信、技术锁定、业务筹码

2、 事中动态监控——客户洞察、调整政策

3、 事后不断追索——追款、止损

【教学目标】预先筹谋、防患未然，建立应收账款的多道防火墙，层层防范、全程尽在掌握。学员头脑中形成应收账款的整体风控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇  怎么让应收账款赢在事先布局？

1、  客户授信的实施要点

客户授信是企业应对竞争、争取订单的常规策略，但是应对不善也会留下应收账款难以收回的麻烦，因此合理地设置授信条件，可以降低回收风险以及争取最大商业利益。

实施要点：法律文本、担保、行动一致人、关系证明

授信附加条件：排他性合作、设定业绩目标、明确物权归属节点、折扣换授信

2、 业务筹码——增加客户的转换成本

在双方合作中，通过技术、市场、供应等各种条件和手段增加客户对你的依赖性，从而不断放大自己议价的筹码。

【教学目标】学习客户授信的操作要点，通过合理授信达到业务开拓的目的，同时最大化地降低应收的风险。同时学习如何在双方合作关系中占据主动权，为后期顺利回收应收账款打下好的基础。

第四篇  如何做好事中监控，降低风险？

1.   客户的主营业务变化

2.   客户经营状况

3.   实控人背景调查

4.   公司财务状况

4、 产品交付和异议化解

【教学目标】学习对授信客户进行风险动态监控的方法和工具，在账款到期之前能预判客户的账款支付风险，以便提前采取措施。

第五篇  怎么做让事后追账，事半功倍？

1、原则：先礼后兵、先送后紧

2、销售视角：像销售项目一样管理欠款追收

了解客户付款流程、关键决策人、内部教练、良好的客户关系维护，从而培育良好的货款回收环境

3、欠款客户的场景分析

程序性原因：预算没到位、上级待批准、内部流程等

主观性原因：对我方不满意，怀有不满情绪，私怨，占便宜，习惯性延迟

经营性原因：经营困难、现金流不畅、上下游压款等

交付原因：交付工作的瑕疵

4、各类欠款场景下的追收手段

提醒——催收——跨部门追账——公函——律师函——仲裁——诉讼，以上追款手段在不同场景下的应用分析

【教学目标】作为应收账款回收的最后一道防线-催收，是最为关键的环节。学员主要学习欠款的各类场景、催收欠款的手段、以及这些追账手段在不同场景下的合理运用。

第六篇  如何打造企业的应收账款管理机制？

1、商务合同和授信合同评审（源头控制）

2、设立应收账款台账（确立目标）

3、设立追账组织（明确责任人）

4、票据和对账工作（歧义解决记录、工作变更）

5、绩效奖惩（利益挂钩）

6、华为案例分享

【教学目标】企业有了有效的策略、各种风控和追账技巧，并不是账款顺利回收的全部，良好的组织措施和执行力才能让账款顺利回收的强力保障。学员学习从合同评审、设定目标、责任人、票据管理、奖惩措施等五个维度建立公司的应收账款管理机制。

第七篇  回顾和总结

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