SPIN，从心开始_王珂_企业内训课程

SPIN，从心开始

培训讲师：王珂

讲师背景：
王珂老师华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区市场运营负责人曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人曾任依详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

SPIN，从心开始详细内容

SPIN，从心开始

【课程背景】

在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。

本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助。

【课程收益】

² 洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；

² 从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；

² 培养关键的客户拜访人际交往能力；

² 运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率

【课程特色】

战略落地、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】

销售管理者，大客户销售经理、销售人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】幸福来敲门

启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练

二、读心术是个硬功夫

1、客户认知过程

Ø 感觉和知觉

Ø 记忆和思维

Ø 想象和注意

2、客户的情感过程

Ø 客户情感过程的含义

Ø 影响客户情感变化的因素

3、客户的决定过程

Ø 客户决定过程的含义

Ø 客户决定过程的基本特征

Ø 客户的意志过程的阶段

Ø 客户心理活动过程的统一性

三、见招拆招是软实力

1、客户个性概述及构成诱因

2、四种气质类型的关键技能

四、望闻问切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”识需求

Ø 我们为什么观察

Ø 观察的动作

Ø 观察的养成

Ø 首因与晕轮

2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径

Ø 买家是否有问题要问或是否有提问的机会？

Ø 买家是否有问题要解决？

Ø 买家是否对目前的承诺或改进明显不满？

Ø 买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？

Ø 五个超越提问的技能

Ø 初次拜访的24个笔记

3、倾听是拉近关系的催化剂

Ø 准备

Ø 培养兴趣

Ø 倾听主要观点

Ø 集中注意力

Ø 提供语言反馈

Ø 留心肢体语言

Ø 学会克制自己

4、用心说服才有效

Ø 提高说服者信誉

Ø 了解说服对象

Ø 把握说服时机

Ø 营造说服氛围

Ø “硬核”说服五招

五、战课程总结与回顾

王珂老师的其它课程

产品定价策略与价值营销 02.13

产品定价策略与价值营销【课程背景】中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，互联网与电商平台的兴起，让市场竞争更趋向透明化，白热化。如何在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，最大程度的差异化产品价值，让企业在获得销量的同时，又能获得较高的利润，从而投入到产品的迭代与转型升级中，使企业始终立于不

讲师：王珂详情

产品如何才能大卖，并获得高额利润？ 02.13

产品如何才能大卖，并获得高额利润？【课程背景】中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，互联网与电商平台的兴起，让市场竞争更趋向透明化，白热化。如何在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，最大程度的差异化产品价值，让企业在获得销量的同时，又能获得较高的利润，从而投入到产品的迭代与转型升级中，使企

讲师：王珂详情

产品转型升级，实现量价齐升 02.13

产品转型升级，实现量价齐升【课程背景】产品战略规划对于企业的生存与发展至关重要，它将企业的整体经营战略与产品开发决策紧密的联系在一起。企业的产品规划既受之于市场的影响，也与企业的自身能力与资源配置有关。如何通过战略分析一步步发现潜在的市场机会，依据客户的需求去挖掘产品的突破口，并基于价值定价的方法去量化产品给客户带来的收益，最终制定出量价齐升的市场营销策略。

讲师：王珂详情

金牌销售不为人知的销售奥秘 02.13

金牌销售不为人知的“销售奥秘”【课程背景】面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度越来越高，对销售人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。同时较之普通客户，大客户的采购量大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出

讲师：王珂详情

企业转型升级，拥抱高额利润 02.13

企业转型升级，拥抱高额利润【课程背景】随着工业时代步入十九世纪末期，著名经济学家A.马歇尔的微观经济学奠定了现代企业价格管理理论体系的基石。伴随着市场竞争的不断推进，博弈论和市场价值学说扩展并丰富了价格理论的应用。中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，互联网与电商平台的崛起，让市场竞

讲师：王珂详情

如何打赢看不见硝烟的战争 02.13

如何打赢看不见硝烟的“战争”【课程背景】面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，价格的博弈在商战中的作用也日益凸显。工业品客户的采购行为较之日用消费品，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对销售技巧的要求与挑战，也比日用消费品要更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以

讲师：王珂详情

商务谈判与价格战应对策略 02.13

商务谈判与价格战应对策略【课程背景】面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，价格的博弈在商战中的作用也日益凸显。工业品客户的采购行为较之日用消费品，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对销售技巧的要求与挑战，也比日用消费品要更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈