战略全面外贸管理

课程背景

调查显示，我国外贸企业外贸业务管理中存在的主要问题有：

1、外贸企业缺少清晰系统的发展战略规划以及为实现规划而制定的战术计划

2、外贸团队管理落后

外贸部负责人知识结构不够完善，经验不足，管理能力缺失从而导致外贸团队成员军心涣散，动荡不稳，外贸业绩难以大幅提升。更有甚者，在不少企业，管外贸的人不懂外贸、不懂管理甚至不懂外语。拍脑袋作决策，摸着石头过河的现象时有发生。

3、内外部信息化压力

众多的客户、在进出口中相关的运输公司、保险公司、快件代理商缺乏统一合理的管理，造成公司领导层对整个公司的运作情况缺乏全面系统的了解；供应商、客户、政府机关、竞争对手都在进行信息化建设，外贸企业必须建立与之适应的信息化平台。

4、市场多变，政策多变

国际竞争压力的增强，用户需求甚至国家政策的不断变化，需要外贸企业迅速做出反应。

5、英语口语不过关，英文邮件不达标

外贸从业人员的外语水平参差不齐，英语口语、英文邮件的运用存在诸多问题严重影响了客户的开发与维护。

6、随意参展，效果不彰

没有运用科学合理管理方法与手段对参展活动进行全面而有效的管理，使参展效果大打折扣。

7、客户开发与维护

消极被动地等待而非主动出击开发客户；重开发、轻维护；客户档案个人掌握，容易流失。

8、出口流程管理方面，业务透明度低、监控困难

出口业务与生产备货环节脱节，易造成发货延误或库存积压；频繁多变的报

价计算给业务人员增加大量的工作量；大量单证作业，单证间的严格匹配，而且要符合客户和政府业务主管部门的时限，使得业务员陷于其中，疲惫不堪。

9、风险意识缺乏，风险管理缺失

企业没有建立相应的风险管理系统，领导及财务对客户资信等很难考评，从而增大公司风险；对应收帐款

10、目标不明，导向不清

外贸部门缺乏清晰合理的目标规划以及为实现规划目标而采取的行动方案从而无法对外贸团队成员进行引导与激励。

本课程向学员展现一种全新的外贸管理体系：全面外贸管理（Total Trade Management，简称：TTM）。纵观整个课程，既有它山之石, 也有我自己的一些思想；既有我与外贸从业人员交流的心得与体会，也有我对自己从事的外贸管理工作中遇到的一些管理问题的分析与解读；既有中小企业的一些可取之处，也有大型上市公司的先进的管理方法；既有丰富理论知识，也有大量实践经验的总结；既有宏观视野，也有微观分析；既有大量的管理方法的阐述；也有翔实的案例的展现。她源于实践，又高于实践；她反映实践，又不仅限于实践。大部分内容都是来自我长期的外贸职业生涯的沉淀。此课程绝对不是东拼西凑构筑而成的空中楼阁，也不是夸夸其谈的纸上谈兵。

课程大纲

一、战略管理概述

二、TTM(Total Trade Management)全面外贸管理综述

三、TTM的基础与前提━外贸团队组（扩）建与管理

案例A：XX新能源科技有限公司外贸团队组建与管理

四、外贸信息化平台

案例B：山东某上市公司使用XX信息系统的情况

五、外销市场策略

案例C：2015年XX有限公司在美国的市场策略

六、语言的力量

案例D：一封询盘回复邮件

七、参展项目管理

案例E: XX新能源科技有限公司组织参加美国国际风能展项目

八、客户开发与维护

案例F: XX新能源科技有限公司波兰市场重点潜在客户分析

九、出口流程管理

案例G: 小型风力发电机出口项目

十、出口风险管理

案例H: 全面风险控制，确保收汇安全

十一、外销目标管理

案例I: XX有限公司2015年度外销部西欧区目标规划书

TTM综合案例: XX有限公司外销部2014年TTM推行概况

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