房地产情境销售：科学销售技巧，实战情境训练

如果售楼部或房产中介出现下面的问题，您会怎么入手？

Ÿ  其他团队业绩在不断攀升，自己已经很努力了但业绩仍然难以提升；

Ÿ  获客越来越难的情况之下，置业顾问的成交率却很低；

Ÿ  各种打“鸡血”、激励政策出台，业绩提升依然不够明显；

Ÿ  请销售冠军做了很多经验分享，但团队的销售技巧依然没有提升；

Ÿ  销售培训，要么学了很多推销技巧和话术但大家依然在客户身上施展不开，要么是课上听了很多都懂好理念但回工作岗位却无法应用；

Ÿ  产品非常不错，但顾客却感知不到价值；

Ÿ  策划与销售脱节，要么策划的广告客户没有看懂，要么非常好的策划及产品价值传播，但置业顾问团队不能有效的传递给顾客

Ÿ  置业顾问为顾客服务很好，但不敢成交；

Ÿ  置业顾问销售业绩不错，但转介绍率不高；

Ÿ  置业顾问信心不足，不知道从什么途径有效提升业绩

  ……

退潮的时候就会发现谁在“裸泳”，市场行情好的时候，销售能力对业绩的区分度并不明显，但市场恶化时，销售业绩就会更加依赖于销售能力。

研究发现，士气、勤奋、技巧都是影响销售业绩的因素。士气高和勤奋获客量会增加，但成交率与销售能力直接相关，销售能力强的成交率就会高。在置业顾问群体中，有近20%的销售人员属于天生销售，他们凭直觉变有较高的成交率；但80%的置业顾问仅仅靠勤奋来销售，且业绩平平，因此，如果有一套科学的销售方法按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力，那么售楼团队的成交率便会大幅上升，从而提升售楼部的业绩。

房地产情境销售课程是来源于销售咨询公司与国内顶尖房地产公司5年共同实践的成果。最大特点是遵循科学销售方法、地产销售情境，保证了内容的有效性。另外，高强度、科学的训练方法，让学员更有效的学会。 

内容结构

菲利普·科特勒(Philip Kotler)认为顾客购买决策的核心是总顾客价值与总顾客成本之间的差值，这需要各部门一起努力，从产品、服务、人员、形象等方面为顾客提供更高的价值。在房地产的销售环节，置业顾问应该为顾客有效传递价值，让顾客的感知价值最大化，从而最大可能成交。

 研究表明，脱离情境的销售技巧学习只有不到4%的置业顾问会真正应用。情境销售技巧是实战情境训练，让置业顾问在每个情境下都能提升顾客的感知价值，提升成交率。

课程收益

心态

从企业、产品、自身角度帮置业顾问建立销售信心

Ÿ选择用科学的销售方法而非仅凭直觉销售

技巧

Ÿ   学会业绩自检并找到提升途径

Ÿ   了解客户开发的方法

Ÿ   辨别顾客决策的流程、标准及风格，推进顾客购买决策

Ÿ   掌握快速建立信任感的技巧

Ÿ   灵活运用发问技巧，探寻顾客需求

Ÿ   清晰、简洁、有力的传递价值，让顾客感知物超所值

Ÿ   克服不敢成交的心态，掌握临门一脚的成交技巧

Ÿ   辨别顾客的态度、掌握处理顾客抗拒的技巧

Ÿ   了解顾客关系管理技巧，提升客户满意度和推荐度

应用

Ÿ 能自检，并找到提升成交率的有效途径 

课程纲要

第一部分  销售基础：良好心态是销售的起点

销售心态

认可销售

树立目标

相信自己

理解销售

销售本质

收入本质

业绩保障：科学销售的框架

第二部分  销售准备：机会留给准备好的人

产品价值

产品层次

产品价值塑造

客户画像及开发

准客户的特征

准客户在哪里

怎么找准客户

第三部分  洞悉顾客：购买决策心理学

顾客购买决策流程

决策流程的重要性

辨别购买决策的八阶段

各阶段的关键点

顾客购买决策标准

决策标准的重要性

探寻顾客标准

客户内心已有其他标准怎么办？

顾客购买决策风格

决策风格的重要性

辨别三种决策风格

每种决策风格的关键点

第四部分  动线分析：理解外部情境

现场参观

价值点分析

第五部分  情境销售：现场教学与考核

洽谈区

情境销售技巧

处理顾客抗拒

区位图

情境销售技巧

处理顾客抗拒

沙盘

情境销售技巧

处理顾客抗拒

园林景观

情境销售技巧

处理顾客抗拒

板房

情境销售技巧

处理顾客抗拒

成交技巧

成交的信念

成交的三套组合技巧

成交后的技巧

信赖技巧

信赖感决定成交50%

建立信赖的因素

如何建立信赖感

第六部分  客户关系：好关系让销售变得容易

未成交客户的管理

已成交客户的管理

课程特点

相信天才，更相信科学

置业顾问中有20%的销售天才，他们凭直觉便能成交；而80%的置业顾问应遵循科学销售方法提升业绩。本课程的科学销售方法是所有人都能用且有效的方法。

不是房地产+销售，而是专门房地产情境的销售

不是通用的“销售技巧课程”前面加上房地产的知识，而是专门针对房地产置业顾问工作情境开发的课程，来自于销售咨询公司与国内顶尖地产公司共同实践的成果。

不打鸡血，更重能力

士气和能力对于达成业绩都很重要，士气和能力会相互影响。本课程不做单纯鸡血式激励，更看重置业顾问能力的实质性提升。

不讲死知识，但授活技巧

科学销售原理包含大量理论知识，但课程强调训练置业顾问的实操技巧，所有技巧都直指提升销售业绩的影响变量。

先谈客户心理，再谈销售技巧

本课程倡导从产品推销转型到顾问式销售，从简单粗暴的强势推销、价格战、诋毁对手等方式转型为洞悉客户决策心理，提供真正所需的价值。

针对性地说，更要说到位

基于顾客认知心理特征，帮助置业顾问更有效、更准确的传递价值，让顾客心动。

高强度练习与考核，保证学员做到标准

学习的目的是学会，课程80%时间都用于老师带领学员练习、纠正、考核，高强度的练习内容非常多，考核要求非常严格，因此，参训学员必须做好充分思想准备。

定制化提示

Ÿ   商业演讲：3小时，传播房地产情境销售的思想，了解知识框架

Ÿ   标准课程：2天1晚，建构完整的房地产情境销售知识结构，学会情境销售的技巧。

Ÿ   精装课程：课前销售能力测评、公司业绩诊断；课中针对性的案例与训练；课后效果评估与跟进辅导建议。

Ÿ   微咨询：依据课程方法论，由教练带领企业销售团队进行研讨与练习，输出客户开发策略、产品价值塑造手册及产品话术、销售流程及销售话术等。

Ÿ   销售咨询：销售队伍能力与业绩提升系统，帮助销售团队构建整体的业绩提升系统。

赵老师主讲课程

经营类

《经营决策模拟：企业战略规划与整体运营沙盘》

《经营意识：非财务经理的财务沙盘》

《组织变革密码》

营销类

《营销的本质》

《销售管理沙盘》

《专业销售技巧》

管理技能类

《坚定稳固(HI-MS)：企业中高层全面管理技能训练》

思维类

《成为解决问题高手》

《有效决策》

赵珊老师的其它课程