机构负责人的职责与定位

课 程大 纲

第一部分    T4负责人的职责与定位

第二部分    四级机构日常工作和做法

第三部分     四级机构的自我管理

第四部分     启发思考

             四级机构负责人的主要职能

             四项职能之一计划

组织即分工协作：

——通过劳动分工与协作，扬长避短，形成一个整体。

——管理层次与管理幅度。

——职权与职责。制定运行规则，奖优罚劣。

四级机构负责人的主要职能

四项职能之一控制

控制即执行。

——执行的态度。

——执行的能力。

——执行中纠偏。

四级机构负责人对公司的作用

1、核心作用：你要成为大家思想和精神的支撑。你要让大家有信心、有精神、有希望、有干劲。

2、引领作用： 要让大家明确的方向和共同的目标，要让大家为这个共同的目标而心甘情愿的努力。

3、推动作用：就是要让团队有效率、有闯劲。当他们遇到问题要协助化解。

寿险营销的基本思维

p   理念：不论那个层级，理念是第一位的

p   架构：做营销就是架构

p   节奏：工作行事历

p   年度节奏

              年度工作节奏

开门红   三超一    四五联动    

六超三     七八备战      九十客养  

十一不断酒会运作    准备开门红

开门红   三超一    四五联动    

六超三     七八备战      九十客养  

十一不断酒会运作    准备开门红

开门红   三超一    四五联动    

六超三     七八备战      九十客养  

十一不断酒会运作    准备开门红

两项活动贯全年

p  要么是在组织发展，

p  要么是在发展业务

p  工作模式及收获

 做法：队伍搭建

p  自上而下的队伍架构：

      1、两周后找部经理人选，这个部经理必须找两个组经理人选

       2、每个组经理用一周找1-2组经理人选（育成组），部经理同期找1个组经理人选。

       3、再用一周找1-2准主管人选

       4、全体人每人用一周找1个业务员，

      5、全体人每人再用一周时间找1个业务员

做法：队伍搭建

p  面谈分工：

      1、AM经理：机构负责人找，面谈

      2、UM经理及准主管：公司机构负责人谈

      3、业务员LP层级：创业说明会

做法：队伍搭建

p  培训：

做法：队伍管理

p   管理：培训及要求出勤、出勤就要求活动

      1、主管层级的要求干部早夕会

      2、全员大早会 ：全体职业装，增员排名

      3、二次早会

做法：业务推动

p   督导追踪：

1、表报，

2、微信群管理：主管群、全体人员大群，不断树立典范，不断评比

3、主管夕会：天天画架构图，天天明确目标差距

做法：日常训练

p   早会训练：

1、产品，计划书讲解

2、获客方法        

做法

p   客户积累：

1、两周时间，缘故拜访

2、大、小型产说会

3、 礼品营销           

做法

p   首爆日：

1、首爆日之前一周，大、小型产说会、酒会

2、自购：先买的是投资，后买是消费

做法

p   首爆日第二天：

1、总结会：比收入，比荣誉

2、典范分享

3、启动下周目标：目标，重点、行事历

4、追踪实施：

四级机构的定位

总公司：决策中心

省公司：管理中心

市公司：业务中心

县支公司：营销团队

四级机构的日常管理

实作与发布：机构日常的管理动作有那些？

p   基础管理：出勤、活动量

p   会议管理：月度经营会、周经营会、每周经营节奏、每天工作流程、早会、早干会、二次早会……

p   表报管理：各类报表

p   目标管理：实现目标

p   流程示范

p   月度经营会流程：

         测试—上月总结—典范分享和感悟---下月目标---研讨举措和发布----行动方案回收----形成纪要和工作备忘录下发

p   周经营分析会流程：

         测试---周总结---典范分享----下周目标---行事历拟定----行动方案汇总---形成总结下发

流程示范

p   大早会流程：

         热身操----业绩排名播报---典范分享和感悟---重要提示

p   典范分享流程：

        感恩的心----具体做法----心得感悟---下一步的目标

好的公司并没有惊天动地的事情发生，只是按照一定的流程去做事情

关于典范的作用

典范不是影响绩效的主要因素，而是唯一因素。

                                    ----- 管理大师彼德·德鲁克《管理实践》

         管理者要练就一双慧眼，不断在众人众发现优秀的个体，并将好的做法形成文字模式，倡导队伍效仿，从而形成你追我赶、争当典范的向上氛围。

机构的经营：开好会

月度经营会

p   是领导和团队核心人员两者达成共识的载体

p   主题是:如何提升大家的收入

p   核心环节有两个：一是典范分享，二是研讨发布

p   关于研讨发布

p   什么样的工作方案是最好的方案？

p   前提是大家参与研发，都贡献了自己的智慧，所以都认为所定的方案就是自己的想法，当然会全力以赴。

p   研讨要素：

p   1、主题要明确：新增有效提升、产能提升、组织发展……

p   2、分组：四级机构会、以部为单位；部开会、以组为单位；组开会，以增员育成关系为单位；

p   3、研讨要求：具体化（结果要细致）、责任化（有专人负责）、时间化（多长时间研讨完毕）

p   四级机构负责人的首要工作

p   围绕工作目标制订工作计划

         经营目标----实现路径----重要工作-----行事历----督导落实---改进提高

p   不论是月目标，还是周目标，都是这样一个循环。

p   管理者必须有自己的优势

p   善抓新人者胜：未来70%的业务来自看不见的人

p   善抓主管者强：主管是队伍的骨架

p   善抓绩优者久：一个团队中绩优占比达到20%以上，不论怎么经营都差不了。

p   管理者必须有自己的优势

p   善抓新人者胜：未来70%的业务来自看不见的人

p   善抓主管者强：主管是队伍的骨架

p   善抓绩优者久：一个团队中绩优占比达到20%以上，不论怎么经营都差不了。

p   业务推动方法

p   推面打点：只有打开活动面，才有绩优面产生

p   三个善抓

p   两个提高：件均保费和人均件数

p   基础管理

p   工作模式：上午学习，下午拜访，要么带来业绩和增员，要么带来准客户和准增员名单，实在没有的待会问题。

p   工作节奏：月初早出单、月中破白板，月底冲绩优。组织发展贯穿始终，新增变有效，有效变转正，转正推晋升。

p   工作重点：机构重在建系统、营业部重在功能小组建立、组重在活动管理

p   公司对干部的要求

p   执行力：毫无条件的执行

p   责任心：对岗位的敬畏和对自我提升的敬畏

p   学习力：不断总结提升

p   自主经营、自强不息，要么晋升，要么出局

p   启   发

p   同样的大环境，理论上我们也能做到这一点

p   营销不复杂，可以化繁为简

p   把一招发挥得淋漓尽致，就可以出奇制胜

p   规范的流程可以使管理出成效

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