销售战略与战技高级培训（二）中级销售培训

课程一：客户决策层社交风格评估                二天培训课时

课程目的：大多数的销售人员缺乏与客户高层沟通的能力，不能有效地与决策层建立相互信任的关系，这除了销售人员的知识与心理因素外，往往是找不到合适的策略与决策层沟通。课程的目的是教授销售人员如何辨识不同决策人员的个人风格、决策的偏好以及给与相应的解决方案。通过理解决策人员的风格与决策偏好，做好针对性的策略准备，决策层能得到决策的依据，自然销售人员的胜出几率会得到成倍的提升。

⊙第一讲 客户决策层人员的社会特性分析         3个课时

1．       个人社会特性与特质分类

2．       社会特性与特质的分析

3．       识别不同对象的社会特性与特质

⊙第二讲 客户决策层人员的决策偏好分析         3个课时

1．       决策人员的企业分工定位

2．       决策人员在决策中的作用与地位

3．       决策人员的个人风格与决策偏好分析

⊙第三讲 针对决策人员个人风格的销售策略          3个课时

1．       调整自我的个人风格成为对方接受的人

2．       让自己成为对方可以信赖和倾述的对象

3．       试图利用潜意识转化矛盾的焦点

⊙第四讲 针对决策人员决策偏好的销售策略          3个课时

1．       顺着对方的决策偏好思考问题

2．       提供对自己有利的，且强化决策偏好的证明与策略

3．       最佳方案是没有人说“不！”

课程二：大型项目的策略型销售能力                  二天培训课时

课程目的：大多数的销售人员缺乏做大型或复杂型项目的经验，即便是有成功的经历，也是仿佛是运气。销售人员往往都在做销售活动的工作，却很缺乏系统地分析项目、有效地制定项目计划、对执行的过程控制以及对每一销售环节的评估。这种销售的做法，不仅让销售疲于奔命，事倍功半，而且对成功或失败的理解都是非常肤浅的。课程的目的是教授销售人员如何辨识项目、如何辨识机会、如何辨识客户角色、如何制定针对性的策略与方案，确保项目的赢率和成功。这是一套做大型或负责项目的方法，是可以重复应用于不同的行业与项目，学会这套方法，受益的不仅是销售人员，更重要的是企业受益。

⊙第一讲 客户对象与销售机会分析                    3个课时

1．       行为的定义和分类

2．       行为的特征与表现

3．       沟通的方法与技巧

4．       复杂项目的销售机会分析

5．       销售策略和机会分析

6．       主要销售流程和控制

⊙第二讲 复杂型项目分析                           3个课时

1．       复杂型项目的销售特征

2．       复杂型项目分析工具

3．       认知你的项目

4．       认知你的地位

5．       认知你的感觉

⊙第三讲 分析工具使用（二）策略分析           3个课时

1．       认知你的销售对象组

2．       建立你的销售对象组的当前状态表

3．       制定你的销售策略和里程碑

⊙第四讲 分析工具使用（三）应用实践           3个课时

1．       建立你的销售策略反馈系统和检测标准

2．       调整你的销售对象组的状态表直至成功

3．       双赢的结果与客户销售管理

课程三：销售场景与里程碑管理                         二天培训课时

课程目的：大多数的销售人员缺乏对大型或负责型项目在销售过程的的操作能力，有机会却不知应该做什么。在销售过程中的各个销售环节，缺乏应有的销售动作以及销售策略，更不知道应该参与的各项资源，因此，做项目的过程就是一个忙乱无序的过程。课程的目的是教授销售人员如何辨识不同的销售场景，设立不同的销售里程碑，不同销售场景的销售流程以及在流程各个环节必须做的工作。为企业打造出可以复制的，标准的、易于学习和操作的标准，使得中级销售人员指导和带领初级销售人员运作更多的大项目或复杂项目，为企业争取更大的效益。

⊙第一讲 销售场景管理                               3个课时

1．       销售场景概述

2．       销售场景的定义

3．       销售场景的任务定义

⊙第二讲 销售场景案例介绍                              3个课时

1．       典型的工业品销售流程概述

2．       典型的销售场景案例分析

3．       销售场景作业指导

⊙第三讲 管理销售机会                               3个课时

1．       销售机会的辨识

2．       客户状态的辨识

3．       构建不同的销售场景与任务

4．       构建不同场景的业务处理作业流程

5．       设定销售场景管理的工作任务

⊙第四讲 销售机会推进                               3个课时

1．       构建销售场景中的里程碑

2．       设定销售场景的赢率与标准

3．       按图索骥取得每个销售阶段的进步与成果

4．       销售策略的评估

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