大客户销售与项目分析运作实务
大客户销售与项目分析运作实务详细内容
大客户销售与项目分析运作实务
大客户销售与项目分析运作实务
帮助学员建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程,分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构,发现项目潜在风险,并锻炼全局意识和策略思维。
1.销售职业化训练《大客户策略销售》:
· 课程内容:该课程深入讲解大客户销售的各个环节,包括如何识别并接触关键决策者,制定有效的销售策略,以及如何通过结构化和流程化的分析来制定销售策略。
· 课程目标:
2.大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系:
· 课程内容:该课程专注于解决To B类企业在销售大客户时遇到的挑战,如销售组织协同性差、管理者对销售组织中每个角色的价值创造认识不足等。
· 课程逻辑:通过一个观点、两个核心、三个维度、四个要素的逻辑,帮助参与者通过项目实战、团队打造、流程重塑,提升销售项目的成功率。
3.成就销售冠军:大客户销售技能提升:
· 课程内容:该课程深入研究ToB大项目销售问题,展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。
· 课程重点:包括大项目销售的三个底层逻辑、界定客户问题的方法、匹配客户心仪的解决方案、以客户为中心的本质、梳理采购业务、运用客户关系的理论和技巧等。
4.大客户销售与项目运作实战营:
· 课程形式:采用剧本杀工作坊形式,通过沉浸式情景教学,带领参与者亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段。
· 课程内容:包括销售运作的底层逻辑、铁三角组织与LTC流程等。
5.重塑成交——大客户超级销售实战训练营:
· 课程内容:以企业项目为场景,从项目销售流程闭环到关键决策人的识别与公关技巧,再到客户商机挖掘与价值传递,全面提升客户经理项目攻坚能力。
6.销售项目运作管理与策略应用:
· 课程内容:详解大项目销售的全过程以及控制要领,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理销售项目。
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