《基础关系型销售技巧 》

基础的关系型销售技巧
课程背景 -------------------------------------------------
如何破冰和客户建立联系，如何建立信任关系？
如何激发客户兴趣让客户愿意交谈？
如何听和问以了解和挖掘客户的需求？
如何阐述我们的方案和价值打动客户？
如何将机会转化为订单？
这些都是摆在销售新人面前的难题，因此学习一门系统的销售方法论就迫在眉睫，这样可以减少销售新人们自我摸索的时间成本，降低屡屡碰壁的挫败感，提升开展业务，拓宽、加深客户关系的信心。
本课程让我们开启“销冠”之路。
课程收益 -------------------------------------------------
企业收益：
建立一种顾问式销售体系，关注客户的需求，提升客户体验和粘性；
有利开发和保留客户，创造最大和更长久的客户价值；
培养和保留优秀的销售人才，持续为企业创造价值。
岗位收益：
了解关系型销售和交易型销售，快速获得客户信任，满足客户真实需求，达成双赢；
深入理解客户购买的动机和决策心理，根据客户的购买流程，有效推动销售进程；
学习客户调研方法，练习专业沟通技巧，让客户愿意说，获得商机和客户支持；
根据客户痛点和需求，有针对性表达价值；有效破解客户异议，促进订单成交；
提高建立和拓展客户关系的信心；
获得销售技巧工具包：开场白、价值表达、询问模板，提升效率。
课程结构 -------------------------------------------------
9391651009651394460310515产品和解决方案
同行信息
产品和解决方案
同行信息
3380740310515客户心理
客户采购流程
客户背景和行业同行信息
客户心理
客户采购流程
客户背景和行业同行信息
144716548895信任建立
沟通三要素
沟通风格
信任建立
沟通三要素
沟通风格
339661541275拜访前准备
聆听和提问
定位和推荐
争取订单
拜访前准备
聆听和提问
定位和推荐
争取订单
课程时长：2天，7小时/天
课程对象：
面向商业客户销售的销售人员及销售工程师
销售管理人员
其他致力于提升商业客户销售能力的员工
教学方法：讲授法、音视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
课程大纲 -------------------------------------------------
2691130-944880第二章 销售技巧
一、 拜访准备
调研
拜访计划
- 提前准备拜访目标的重要性
- 拜访准备包含的内容 （拜访准备练习）
二、聆听、提问
开场白
- 开场白重要性
- 专业开场白四步曲 （练习）
把关人员
- 把关人员的类型和职责
- 应对策略 （真实对话录音拆解学习）
积极倾听
- 积极聆听的表现和重要性
- 积极聆听的障碍（感知过滤）
- 如何克服聆听的障碍？聆听游戏 ACPS, 3F法
高效提问
- 封闭式和开放式问题
- 如何问？（漏斗式）
- 问什么？（现状、期望、后果/影响）（角色演练）
机会鉴别
- 鉴别核心四要素 （MANT)
决策流程
- 了解：步骤、时长、角色、标准
- 识别两类角色：决策者和影响者
三、定位、推荐
推荐的时机
和客户的需求相关
FABE技巧 （角色演练）
四、争取订单
1. 异议处理
- 什么是异议，异议的种类？
- 如何破解异议？（角色演练）
2. 获得承诺
- 每一步骤获得客户承诺
- 购买信号
- 促进成交的方法
第二章 销售技巧
一、 拜访准备
调研
拜访计划
- 提前准备拜访目标的重要性
- 拜访准备包含的内容 （拜访准备练习）
二、聆听、提问
开场白
- 开场白重要性
- 专业开场白四步曲 （练习）
把关人员
- 把关人员的类型和职责
- 应对策略 （真实对话录音拆解学习）
积极倾听
- 积极聆听的表现和重要性
- 积极聆听的障碍（感知过滤）
- 如何克服聆听的障碍？聆听游戏 ACPS, 3F法
高效提问
- 封闭式和开放式问题
- 如何问？（漏斗式）
- 问什么？（现状、期望、后果/影响）（角色演练）
机会鉴别
- 鉴别核心四要素 （MANT)
决策流程
- 了解：步骤、时长、角色、标准
- 识别两类角色：决策者和影响者
三、定位、推荐
推荐的时机
和客户的需求相关
FABE技巧 （角色演练）
四、争取订单
1. 异议处理
- 什么是异议，异议的种类？
- 如何破解异议？（角色演练）
2. 获得承诺
- 每一步骤获得客户承诺
- 购买信号
- 促进成交的方法
-627380-944880第一章 销售原理
一、关系型销售的特点
1. 关系型销售和交易型销售的对比
2. 信任和信誉
- 信任和信誉的含义、意义
- 如何建立信任
二、了解客户
1. 促使客户改变的契机和购买者类型
- 促使客户做出改变的契机是什么？
- 购买者类型、职责和他们的关注点
2. 客户购买流程和促成因素 （案例讨论）
- 根据客户采购的阶段采取相应的销售行为
- 客户的关注点随着购买流程推进而变化
- 促使客户做出购买的决定因素（M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采购决定的最重要因素
- 尽早接洽的重要性
3. 客户调研
- 调研的重要性
- 何时需要做调研？
- 调研的内容和途径（小组讨论和案例）
- 调研练习
三、了解我们
1. 我们的价值
- 公司
- 产品和服务
- 个人和团队
2. 价值表达的四要素 （影像示例，练习）
3. 与购买动机（M.E.T.）关联
四、了解同行
- 行业态势
- 竞争局面
- 我们的位置和优劣势
五、人际技巧
1. 融洽关系建立和沟通
- 融洽关系建立的方式
- 沟通三要素， 姿体语言、声音和措辞
- 沟通风格（强势、顺从、坚定）
第一章 销售原理
一、关系型销售的特点
1. 关系型销售和交易型销售的对比
2. 信任和信誉
- 信任和信誉的含义、意义
- 如何建立信任
二、了解客户
1. 促使客户改变的契机和购买者类型
- 促使客户做出改变的契机是什么？
- 购买者类型、职责和他们的关注点
2. 客户购买流程和促成因素 （案例讨论）
- 根据客户采购的阶段采取相应的销售行为
- 客户的关注点随着购买流程推进而变化
- 促使客户做出购买的决定因素（M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采购决定的最重要因素
- 尽早接洽的重要性
3. 客户调研
- 调研的重要性
- 何时需要做调研？
- 调研的内容和途径（小组讨论和案例）
- 调研练习
三、了解我们
1. 我们的价值
- 公司
- 产品和服务
- 个人和团队
2. 价值表达的四要素 （影像示例，练习）
3. 与购买动机（M.E.T.）关联
四、了解同行
- 行业态势
- 竞争局面
- 我们的位置和优劣势
五、人际技巧
1. 融洽关系建立和沟通
- 融洽关系建立的方式
- 沟通三要素， 姿体语言、声音和措辞
- 沟通风格（强势、顺从、坚定）

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