（科技IT互联网，通信，酒店）-《挑战式销售 - 策略革新，卓越销售》

挑战式销售 - 策略革新，卓越销售
课程背景 -------------------------------------------------
随着市场环境的变化和技术的发展，客户的需求愈来愈多样化、个性化和复杂化，为降低复杂、昂贵项目的风险，客户的选择愈发谨慎，随着参与决策的人数增多，基于共识做出决策的机制，让销售更难以应对；而且随着互联网技术的发展，客户获得信息的能力增强，对销售的要求也更高，传统的销售方式不再那么奏效，一种新的销售技术应运而生。它需要销售有更丰富的行业经验和解决方案能力，能洞察行业的趋势、技术的发展给客户带来的收益或者风险，能以新颖、独特的见解挑战客户的传统思维，激发客户的潜在需求，用量身定制的价值指导着客户，促成双方的合作和长久关系的建立。
课程收益 -------------------------------------------------
企业收益：
向解决方案式销售企业转型
建立一种更深入了解客户，通过独特见解挑战和指导客户的销售体系
提升企业的专业度和客户的满意度、忠诚度，获得更多的商业价值
培养顶尖的复杂项目解决方案式销售人才，为企业创造更大价值
岗位收益：
学习有效的调研方法和培养洞察力
对客户的问题以及我们的方案可以如何帮助客户形成有价值的、独特的见解
敢于主动挑战和指导，这种精神能帮助销售获得更高的地位和影响力
提升高效的沟通和谈判能力
成为高超的复杂解决方案型销售，获得更多收益
课程结构 -------------------------------------------------
9391651009651394460310515客户调研
形成商业见解
指导6步骤
客户调研
形成商业见解
指导6步骤
3380740310515市场环境的变化
销售类型和特征
挑战式销售的三个典型能力
市场环境的变化
销售类型和特征
挑战式销售的三个典型能力
2192655299720339661513970价格/ 谈判能力
适度施压，过程控制
价格/ 谈判能力
适度施压，过程控制
145415043180客户的决策成员
了解驱动因素
量身定制价值表达
客户的决策成员
了解驱动因素
量身定制价值表达
课程时长：2天，7小时/天
课程对象：
销售复杂解决方案的销售人员及销售工程师；
销售管理人员；
其他致力于提升解决方案销售能力的员工。
教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、案例分析、小组共创等
课程大纲 -------------------------------------------------
2732405-935990二、指导 - 让销售方案与众不同
1. 独特见解的强大力量
小组讨论：分享通过引人深思的独特见解，从而改变个人生活或专业领域的例子
- CEB 证据与论据
- 变更销售方式的侧重点，在恰当的时机进行适当的对话。
收集、联系和传达深入见解的总体原则
- 形成有商业价值的深入见解
- 收集、联系和传达的方法。
- 提供指导，让客户刮目相看
讨论：客户希望您提供哪些深入见解？
信息调研
- 收集的内容和方法 — 客户（合作伙伴）、他们的竞争对手、他们的客户及所处行业。
- 见解形成路径（5 步）：驱动因素-目标-问题-解决方案-证据
分组讨论：调研信息来源？
个人练习：研究你的一个客户的驱动因素、目标和问题，与小组分享您的观点。
销售方案六步骤
暖场-见解-证明-共鸣-提议-展示
商业指导案例分析：固安捷公司“未雨绸缪的力量”
三、应变 - 与客户产生共鸣：
信息量体裁衣层次圈
客户的决策成员和个人动机、业务KPI
传达有说服力的价值
量身定制以引发共鸣
- 根据职能和业务 KPI 定制信息
- 价值表达中加入挑战、情感和资信要素
- 案例举证
个人练习：就你的销售机会写出价值表达
讨论：您目前正在与客户中的哪些人员交流？
谁可能支持您的独特见解？
二、指导 - 让销售方案与众不同
1. 独特见解的强大力量
小组讨论：分享通过引人深思的独特见解，从而改变个人生活或专业领域的例子
- CEB 证据与论据
- 变更销售方式的侧重点，在恰当的时机进行适当的对话。
收集、联系和传达深入见解的总体原则
- 形成有商业价值的深入见解
- 收集、联系和传达的方法。
- 提供指导，让客户刮目相看
讨论：客户希望您提供哪些深入见解？
信息调研
- 收集的内容和方法 — 客户（合作伙伴）、他们的竞争对手、他们的客户及所处行业。
- 见解形成路径（5 步）：驱动因素-目标-问题-解决方案-证据
分组讨论：调研信息来源？
个人练习：研究你的一个客户的驱动因素、目标和问题，与小组分享您的观点。
销售方案六步骤
暖场-见解-证明-共鸣-提议-展示
商业指导案例分析：固安捷公司“未雨绸缪的力量”
三、应变 - 与客户产生共鸣：
信息量体裁衣层次圈
客户的决策成员和个人动机、业务KPI
传达有说服力的价值
量身定制以引发共鸣
- 根据职能和业务 KPI 定制信息
- 价值表达中加入挑战、情感和资信要素
- 案例举证
个人练习：就你的销售机会写出价值表达
讨论：您目前正在与客户中的哪些人员交流？
谁可能支持您的独特见解？
-620395-938530一、挑战式销售思维
开场和课程简介
- 个人活动：您在客户行业中开始看到了哪些重要的业务趋势和深入见解？
- 调查：销售复杂度是否正在增加？
客户行为变化
- 分组讨论 — 您看到客户行为发生了哪些转变？这对业务和您个人有什么影响？
- 客户行为现状
- 影响客户忠诚度的因素
销售风格评估
挑战型销售人员的行为和特征
- 销售人员类型
- 其他四种类型的销售人员特征
- 挑战型销售人员的特征
全体讨论：挑战型销售人员的特征是什么？
- 挑战型销售人员驱动因素投票
挑战型销售人员方法 （3T: 指导、应变和主导)
- 研究的重要性。
- 它与关系型销售人员有何不同？
- 施加建设性压力的好处。
全体讨论：挑战型与关系型销售人员 — 两者的区别和成果。
个人和结对活动：自评您是更像挑战型还是建立关系型销售人员？为什么这么认为？利用建设性压力是否可以获得更好的结果？
结对活动：您能为客户带来什么样的建设性见解？您需要对哪些方面进行更多调研？ 这会给您客户组织中的哪个人带来建设性压力？
一、挑战式销售思维
开场和课程简介
- 个人活动：您在客户行业中开始看到了哪些重要的业务趋势和深入见解？
- 调查：销售复杂度是否正在增加？
客户行为变化
- 分组讨论 — 您看到客户行为发生了哪些转变？这对业务和您个人有什么影响？
- 客户行为现状
- 影响客户忠诚度的因素
销售风格评估
挑战型销售人员的行为和特征
- 销售人员类型
- 其他四种类型的销售人员特征
- 挑战型销售人员的特征
全体讨论：挑战型销售人员的特征是什么？
- 挑战型销售人员驱动因素投票
挑战型销售人员方法 （3T: 指导、应变和主导)
- 研究的重要性。
- 它与关系型销售人员有何不同？
- 施加建设性压力的好处。
全体讨论：挑战型与关系型销售人员 — 两者的区别和成果。
个人和结对活动：自评您是更像挑战型还是建立关系型销售人员？为什么这么认为？利用建设性压力是否可以获得更好的结果？
结对活动：您能为客户带来什么样的建设性见解？您需要对哪些方面进行更多调研？ 这会给您客户组织中的哪个人带来建设性压力？
2732405-935990-620395-938530控制 - 推动销售进程
“控制”的三个误解
价格谈判
- 委婉避开客户价格要求
- 转移到更多的关注点/谈判点
- 深入分析比较
- 按既定计划适当让步
指导客户购买流程
案例分析
个人练习：完成客户决策小组分析表中的2个决策人分析
个人练习：就你的真实销售机会，填写销售分阶段把控计划
挑战式销售中经理的力量（备选）
优秀销售经理具备的能力
辅导能力
创新能力
挑战式销售的启示
- 商业指导需要多部门团队作战
- 转变是一个长期过程
工具
价值表达、客户决策人分析表以及销售把控计划表；销售类型自我评测
针对经理：辅导指南（备选）、挑战式销售招聘指南（备选）
控制 - 推动销售进程
“控制”的三个误解
价格谈判
- 委婉避开客户价格要求
- 转移到更多的关注点/谈判点
- 深入分析比较
- 按既定计划适当让步
指导客户购买流程
案例分析
个人练习：完成客户决策小组分析表中的2个决策人分析
个人练习：就你的真实销售机会，填写销售分阶段把控计划
挑战式销售中经理的力量（备选）
优秀销售经理具备的能力
辅导能力
创新能力
挑战式销售的启示
- 商业指导需要多部门团队作战
- 转变是一个长期过程
工具
价值表达、客户决策人分析表以及销售把控计划表；销售类型自我评测
针对经理：辅导指南（备选）、挑战式销售招聘指南（备选）

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