《升华-分管行长综合管理能力提升》V4.0

《升华-分管行长综合管理能力提升》
课程介绍

【课程收益】
1.营销业绩倍增: 网点个金主任掌握厅堂指标
(手机银行、数字人民币和跨境留学商旅等) 、业务指标(存款、消费贷款和代发薪)
、岗位联动、公私联动、电话营销、外拓营销等方法;
2.管理效率飞跃:网点个金主任掌握目标管理、绩效对标、业绩督导、过程管理、团队激
励等方面的技巧、工具、方法论和底层逻辑:
3.自我突破升华:帮助网点个金主任自身从工具、方法、案例层面，上升到理念、心态思
维层面，塑造自我管理智慧，具备带网点个金队伍的能力，能够带领员工做好大客户的
开发和维护:
4.打造金牌团队:
聚焦团队管理，强化员工激励，对标支行网点绩效考核结果，明晰指标管理流程与执行
，狠抓过程管理，最大程度释放个人客户经营效能，打造一支网点个人金融业务金牌团
队。【教学形式】
用情景沙盘模式，将学员日常工作中的难点、痛点用情景还原的方式呈现在课堂中，学
员复盘工作中的处理方式，再运用课堂所学，小组讨论给出新的处理方案，用于未来的
实际工作。
情景模拟+案例分析+小组讨论+学员演练+翻转课堂+理论讲述
【课程时长】
3天
【课程大纲】
一、分管行长目标管理与团队管理（情景沙盘）
1、管理团队与员工激励
（1）如何帮助部署确定工作目标

——情景案例：在部署认为任务目标不合理，进行强烈反对，并有可能不执行的情况，如
何应对。
如何与新生代员工相处

——情景案例：95后员工在工作中，积极性不强，不愿意承担更重要的工作时该如何激发
意愿。
如何指导培育部署

——情景案例：做为管理者，不愿意去浪费时间和精力去培育部署，而如果不能很好的
培育部署，将会导致支行人员培养出现断层，影响未来业务推动和发展
如何激励部署

——情景案例：优秀的员工做出优秀的成绩时，该用何种方法进行激励，能够不但激励
个人，更
能激励团队
2、支行网点定位
（1）物理网点定位

——从时间、商户、社区、单位四个维度分析网点周边资源情况，并明确网点资源定位。

支行生态圈建设

——利用网点周边资源通过建立生态圈闭环，实现客户的闭环经营，银行业务与客户需求
的融合。
网点定位及破局方法

——结合不同的真实商业案例，提供四种实现网点生态圈建设的真实内容和操作方法。
案例情景：支行周边有若干老旧小区及部分商户，在现有资源情况下如何，如何利用网
点周边资源实现业绩突破。
3、支行网点分类及客户经营
（1）网点分类

——根据网点资产和客户规模的不同，将网点分为四种类型，并针对每种类型分析工作重
点
客户梳理
——结合重点客户KYC信息，明确梳理客户的四大方向
客户分层经验

——根据客户的资产量不同，将客户进行分层经营，并总结四类客户的需求和提供服务内
容
客户分群经营
——根据客户的职业类型和圈子类型进行不同的分群经营
客户经营理念转型
——由资产管理理念向财富管理理念转变的重点内容和要求
客户生命周期经营

——按照客户个人生命周期和行内客户经营周期各阶段的不同特点，进行客户的经营、
服务和产品匹配
客户经营破局方法
——结合不同的真实商业案例，提供三种实现中的客户经营手段和具体动作
案例情景：支行整体规模尚可，但客户数量不足，特别是中层客户数量较网均数量低，
针对资产和客户情况该如何破局。
4、指标管理流程制定与执行
（1）确定整体业务目标
——根据支行的实际业务情况，找到整体提升要点，明确目标方向
识别关键业务领域

——在确定整体目标后，运用业务类型分析法，找到实现目标的关键领域并进行相应工作
分析
确定关键指标内容
——明确关键指标带来的联动突破效应，实现整体目标的完成
设定目标和指标
——合理设定工作目标和渐进性式改善的工作方法
分配责任和团队目标
——根据条线、人员、业务等方面因素，合理进行团队任务分配和执行分解
建立追踪机制
——建立有效的、可持续的业绩追踪机制，实现有目标、有追踪
持续改进目标计划
——根据目标改进方法四部曲，及时调整和优化目标，以实现最终的目的
案例情景：一个支行的晨会日常
5、过程管理规则与业务推动
（1）过程管理规则定义和制定
——清晰过程管理的定义，制定或优化符合本支行实际情况的过程管理内容
流程分析和持续优化
——根据不同的过程管理维度，分析过程管理的流程和方法，并持续优化和改进
各项业务指标完成情况的追踪
——过程管理指标的关键内容和追踪要点
各岗位员工过程指标监督执行

——根据各过程管理指标的不同，设定过程管理监督执行方法，包括但不限于过程管理
六大法则（学习工作坊）
指标推动节奏
——清晰过程管理的推动节奏，有的放矢的实现过程管理
二、分管行长客户管理与营销管理
1、客户营销的重点KYC
客户KYC话题
——通过KYC流程关注各节点的具体动作，梳理十余项KYC话题，找到突破口
不同客户画像的应对措施

——归纳总结出四种不同的客户画像，从特征、禁忌、应对措施三个方向，明确客户KYC
要点
客户销面谈技巧
——学习运用面谈九宫格，提升面谈技巧
客户KYC的工具使用
——学习运用风险评估问卷，轻松实现客户KYC的收集和完善
2、复杂产品销售逻辑和方法
（1）基金售前准备-绩优销售人员的素质
——总结基金销售的心理准备、能力准备、客户准备、产品准备四个方面，让基金销
售胸有成足
（2）基金售中绝击-绩优销售的能力提
——从客户筛选、寻找销售热点、不同种类销售方法三大方向提升销售技能
（3）基金售后营销-绩优销售的分水岭
——主要在售后服务和持续营销方面，做好基金售后服务和增加持续销量
（4）重新梳理保险理念，顺势而为

——在政策端和资产端重新梳理保险理念，明确保险在产品配置中的重要作用和功能
产品导入
——从需求端出发，根据客户需求匹配不同产品，近而创造多方向销售机会
异议处理及通关演练
——导入保险产品常用的异议处理话术，并进行通关演练以巩固教学成果
3、业务指标提升及管理措施
（1）厅堂指标提升之流量客户锁定
——利用产品营销工具进行手机银行、数字人民币、出国金融业务产品营销，优化厅
堂服务流程挖掘和锁定厅堂客户，梳理业务流程抓住营销机会
厅堂指标提升之存量客户挖潜
——通过盘活存量客户，进行厅堂指标的交叉营销
（3）业务指标提升之存款规模提升
——深挖储蓄客户的五大金融需求，做好三类客户画像的存款提升
（4）业务指标提升之消费贷款营销
——激发客户需求，精准筛选目标客户，通过贷款营销六部曲实现消费贷款突破
（3）业务指标提升之代发客户获取及留存
——梳理代发业务精准营销三大场景，实现代发获客
4、岗位联动营销
（1）公私联动营销
——通过分析对公客户类型寻找联动营销机会，绑定公司高管实现中高端客户突破
（2）私公联动营销

——绑定个人客户的金融需求，满足个人客户金融利益，通过深度KYC发现私公联动机会
岗位联动营销

——构建岗位联动机制，匹配岗位联动利益，制定岗位联动考核，实现岗位联动突破
外拓营销
——通过筛选外拓营销场景，构建市场营销活动，开展高流量营销
5、绩效对标和产能提升建议
（1）制定产能追踪计划
——根据目标导向要求，制定月度、季度、年度产能追踪计划
（2）各岗位产能监控

——根据营销结果，分析各岗位员工的产能情况，并比较目标、明确进度，实现产能监控

（3）各岗位产能提升建议

——根据产能监控结果，利用产能提升建议书，给出各岗位员工产能提升建议，并持续优
化改进

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