《银行柜面营销实战训练》2天

《银行柜面营销实战训练》
课程背景
在当前金融环境下，银行一线人员正面临着前所未有的挑战与机遇。随着金融科技的不断发展，客户对于银行服务的需求和期望也在持续升级。作为银行与客户之间的“桥梁”，柜面人员不仅需要处理日常的交易业务，更需要在每一次服务中捕捉销售机会，实现营销目标。
然而，在实际工作中，许多银行一线人员可能缺乏系统的营销知识和实战技巧，导致在面对客户时无法有效传递产品价值，错失销售良机。此外，随着互联网金融的崛起，传统银行面临着客户流失和市场竞争加剧的双重压力，这也对银行一线人员的营销能力提出了更高的要求。
因此，《银行柜面营销实战训练》课程应运而生。本课程旨在通过系统的理论讲解和实战演练，帮助银行一线人员快速掌握营销技巧，提升销售业绩。课程将紧密结合银行一线工作的实际场景，围绕客户需求分析、产品特点介绍、沟通技巧提升、销售流程优化等关键环节进行深入剖析和实操指导。
课程收益
一、提升营销实战能力
通过系统的实战训练，学员能够熟练掌握银行柜面营销的核心技巧与策略，提升在客户接待、需求挖掘、产品推荐、异议处理等环节中的实战能力。这种提升不仅有助于学员个人职业生涯的发展，更能为银行带来更高的客户满意度和业绩增长。
二、增强客户需求洞察力
课程将重点训练学员如何深入分析客户需求，掌握客户需求的变化趋势和个性化特点。这种洞察力的提升，将使学员能够更准确地为客户提供符合其期望的产品和服务，从而提高营销成功率和客户满意度。
三、优化沟通技巧与话术
通过专业的沟通技巧和话术训练，学员能够更自信、更流畅地与客户进行沟通，有效传递产品价值，同时处理客户异议和投诉。这将有助于提升学员的专业形象，增强客户对银行的信任度和忠诚度。
四、强化团队协作与激励
课程将注重培养学员的团队协作意识和激励能力，使其能够更好地与同事协作，共同应对市场竞争。同时，通过有效的激励制度，激发团队成员的积极性和创造力，推动银行业绩的持续提升。
课程对象：柜员、客户经理、大堂经理、理财顾问、新员工等。
课程时间：12小时/2天
课程大纲：
《银行柜面营销实战训练》
第一章：服务的核心与内涵
一、服务：营销的无形推手
1.服务的定义及其在营销中的角色
2.优秀服务带来的商业价值
3.学员分享：我所经历的优质服务
二、基于马斯洛理论的客户情感需求
1.马斯洛需求层次模型简介
2.如何在服务中满足客户的生理与安全需求
3.尊重与被体谅：服务中的高级情感满足
4.自我实现：为高端客户提供独特体验
三、事实需求：解决问题的核心
1.信息传递的准确性与时效性
2.问题解决流程的优化
3.实战演练：模拟解决客户问题
第二章：客户分析与柜面服务流程优化
一、客户性格色彩与服务适配
1.引入DISC性格分析模型
（支配型、影响型、稳健型、谨慎型）
2.快速性格诊断方法与工具
3.四种性格特征及其在服务中的表现
4.如何根据性格类型提供定制化服务
5.学员练习与分享
二、柜面服务八步曲实操
1.迎宾与接待的标准流程
2.业务办理中的效率提升技巧
3.礼貌送别的细节管理
4.学员练习与模拟
三、客户分析工具模型的应用
1.客户画像构建模型
2.概念与重要性
3.维度与要素
4.学员练习：构建客户画像
5.客户价值评估模型
6.引入RFM模型进行客户价值评估
第三章：柜面精准服务营销设计
一、FABE销售模型详解与实战演练
1.FABE模型在各类产品销售中的应用
2.情景模拟：应用FABE模型进行销售对话
3.学员分享：我在销售中如何运用FABE模型
二、五步法柜面营销流程
1.寒暄赞美与需求挖掘的技巧
2.产品介绍中的FABE模型应用
3.异议处理的流程与方法
4.联动营销在成交促成中的应用
5.禁忌规避与案例分析
三、联动营销的策略与实施
1.联动营销的概念及其重要性
2.跨部门协同与信息共享的流程与工具
3.产品与服务的组合策略设计
4.联动营销的实施步骤与技巧
5.案例分析：成功的联动营销实例分享
第四章：柜面精准服务营销方法与技巧
一、柜面营销的独特优势与要素
1.柜面营销的优势分析
2.营销三要素：信息、产品、办理
3.营销过程中的客户关系管理
二、精准营销话术与技巧
1.“15秒”精准营销话术的构建
2.不同业务场景下的营销话术演练
3.营销话术的个性化与差异化
三、客户识别与拓展策略
1.客户识别的方法与工具
2.潜在客户挖掘与拓展技巧
3.客户关系的维护与深化
四、营销实战演练
1.角色扮演：柜员与客户营销互动模拟
2.小组练习：营销策略与话术演练
3.案例分析：成功营销案例分享与解析
4.休眠客户或流失客户电话激活模拟，激活策略与话术设计。
5.客户反应预测与应对
6.邀约策略与话术优化
7.客户利益点呈现与邀约技巧
8.产品优势分析与比较
9.客户疑虑解除与跟进
10.存量客户存款营销首次电话拜访模拟
五、存量客户产品组合介绍过程模拟
1.产品组合策略与优势分析
2.客户需求满足与综合解决方案设计
3.产品组合介绍的逻辑与技巧
第五章：通关演练与总结
一、各类客户情景模拟演练
1.休眠客户激活策略与实战演练
2.流失客户挽回方法与案例分析
3.应用FABE模型进行销售演练与评估
4.联动营销策略的实战应用与反馈
二、学员总结与反思
1.服务营销心得分享与交流
2.制定后续行动计划与目标

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