《客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计》

客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计
课程背景：
销售的成功，是由一次次的有效拜访构成的，只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买；再好的销售策略，也要靠拜访落地执行。每次客户拜访决定了项目推进的效果和质量。但在日常拜访中，很多销售经常会遇到如下问题和困惑：
怕见客户，尤其怕见高层；
相比见客户更让人害怕的是——约不着客户！
见了客户也不知道该说什么，更不知道客户心里在想什么；
我们自认为很有价值和优势的产品，客户却不认同，总说不需要；
客户总也不着急，约吃个饭都难，销售进度缓慢；
如何缩短销售周期、慢单快签，我们等到花儿也谢了；
好不容易有意向，项目节奏却完全被客户控制，被牵着鼻子走；
终于熬到签约了，却被对手恶性竞争，让我们前功尽弃！
怎么样让客户看我是一个与众不同的销售，而不是和芸芸众生一样
在客户的采购决策过程中，谁忽略了客户心中的认知和想法，谁就在和客户进行对抗。如果销售人员无视客户的真实想法，或自以为知道判断客户的想法，一味推销自己的产品或公司，那对客户来讲就是一种对“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们权力的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、推销的冲动、人性本能的冲动，去关注客户的想法，学会停下来看看对方是否和我们同频同步，也只有这样才能赢得客户的信任、成就订单。
本课程围绕拜访过程中的五种关键力量“拜访设计力、人际好感力、高效沟通力、承诺共识力、谈判成交力”，提升销售经理的客户拜访策略规划能力，增强销售经理在拜访过程中的沟通技巧和谈判能力，帮助销售经理更好地理解客户需求，建立长期稳定的客户关系，提高销售经理的拜访效率和成交率，促进销售业绩的提升。
课程收益：
● 掌握有效的客户拜访前准备方法和设定拜访目标，五招解决客户拜访的尴尬
● 学会PPP约见技巧，制定问题清单，熟练使用四类提问，与客户建立良好的互动关系
● 提升谈判能力，能够在拜访中更好地处理价格、条款等关键问题
● 了解客户心理和行为，能够准确把握客户需求，提供处理异议的个性化解决方案
● 掌握专业形象塑造、有效沟通、诚信行为等建立信任的关键要素
● 能够运用所学技巧快速与新客户建立信任，并不断巩固老客户的信任
● 通过实战案例分析和模拟演练，积累实际经验，增强应对各种拜访场景的能力
● 统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等
课程方式：现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练
课程模型：
课程大纲
课前调研：“超级拜访五力模型调研提纲2024”表格
课前作业：超级拜访五力模型——《目标客户档案卡》
第一篇：拜访设计力
思考4个问题：
3627120463551. 销售拜访前该如何准备？
2. 这些准备是基于怎样的目的呢？
3. 对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢？
4. 我们究竟该准备什么？
公式：销售能力公式
2956560190500公式：销售创新公式
一、拜访误区自查
1. 不善用巧妙开场白
2. 缺乏共同语言
3. 提问缺乏逻辑性和关联性
4. 过早下结论，频繁攻击竞争对手
二、拜访目标确认
1. 确认拜访的5个不同目的
1）以签单为目的
2）以维系关系为目的
3）以检查进度为目的
4）以沟通解决方案为目的
5）以市场调研为目的
2. 制定具体、可衡量的拜访目标
工具：单一销售目标SSO
三、拜访信息分析
1. 了解客户的基本情况、业务范围、市场地位等
2. 分析客户的需求、痛点和决策流程
3. 研究客户的竞争对手和行业动态
四、拜访计划制定
1. 明确拜访时间、地点和参与人员
2. 严格规划拜访的流程和内容
3. 精心准备所需的资料和工具
工具：客户拜访邀约确认函
五、拜访话术设计
1. 10S第一印象-3要素
1）开场白的设计
2）SCP赞美原则
3）电梯法则
2. 30分钟精彩亮相-3介绍
1）拜访目的介绍
2）公司介绍
3）客户案例介绍
3. 18分钟激发兴趣-3化
万物皆可FABE——Benefit（利益）：客户情绪价值的启动键
1）利益具体化
2）利益情景化
3）利益案例化
案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
案例：机关枪与狙击步枪
工具：拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取
第二篇：人际好感力
思考：人们为什么会相互吸引？
一、客户风格分析
1. 老虎（务实型）：以结果为导向
2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
二、信任关系拓展与维护
1. 信任关系建立：麦肯锡信任公式、五缘文化论
2. 专业形象塑造：商务礼仪规范、专业知识与准备
3. 信任心理试探：互惠法则、承诺一致性法则、权威法则、稀缺法则
第三篇：高效沟通力
思考：销售都知道需要提问，但不仅没能得到有价值的信息，往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触，或者因为不知道该问什么，拿不到重点，没有增量信息，对销售的推动没起到作用？究竟该问什么、怎么问？
一、2个倾听与提问技巧
1. Soften倾听技巧
——S（微笑）+O（开放）+F（前倾）+T（时间）+E（眼神）+N（点头）
2. Cosd提问技巧
——C（封闭性）+0（开放性）+S（选择性）+D（确定性）
二、4类提问句式
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
三、3个处理异议和冲突公式
1. LSCPA异议处理
重点：从质疑走向信任的结构化表达
公式：L（倾听）+S（认同）+C（澄清）+P（提出建议）+A（请求行动）
2. 3F同感法则的加减乘除
重点：先处理心情再处理事情的同理心表达
公式：Feel（感受）+Felt（感觉）+Found（发觉）
3. APTQ拒绝处理
公式：A（认同）+P（赞美）+T（转移）+Q（反问）
案例：如何避免尬聊？
工具实践：《关键对话问答库》
第四篇：承诺共识力
思考：会谈很融洽也好，不顺利也好，销售都不能忘记拜访准备时设定的拜访目标——客户的行动承诺，如何做呢？客户不给承诺又怎么办呢？
一、解决方案图谱
1. 共识的问题
2. 一致的答案
3. 可衡量的价值
二、联合行动计划
1. 获得最大支持
2. 制造成交假象
3. 拟定投入节奏
4. 明确责任分工
三、会议共识纪要
1. 业务挑战共识
2. 解决方案共识
3. 晋级承诺共识
案例：承诺与一致性原则
案例：一封邮件拿下的千万大单
案例：给客户的一封情书
工具实践：《解决方案图谱》+《联合行动计划》+《会议共识纪要》
第五篇：谈判成交力
一、谈判心理学
思考：30S看透一个人是否撒谎？
1. 客户砍价动机
2. 客户压价三大战术
1）车轮轰炸
2）逆向优秀
3）欲擒故纵
3. 永远不要触碰的五大雷区
1）不要被表面的善意友好迷惑
2）尽量不要首先报价
3）永远不要接受对方的第一次报价
4）好事冷热，坏事放冷
5）降价是最容易的自我了断
4. 谈判中的察言观色三大要素
1）手势藏“秘”：5种手的位置与放松度解读
2）面面有“词”：4种表情与2种语气的潜台词
3）头头是“道”：3种头部姿态与特定情绪
案例：可不可以少降一点？
案例：谈判只说半句话的威力！
二、谈判前准备
思考：谈判中，真正的对手是谁？
1. 谈判的5个千年难题
1）客户总是压价怎么办？
2）什么时机应该降价？
3）目标重要还是筹码重要？
4）谈不拢遭遇僵局怎么破？
5）怎样让客户相信已拿到最好的价格？
2. 谈判信息及策略准备5要素
——道、天、地、将、法
3. 谈判目标和底线准备3条线
——顶线、底线、期线
案例：中国式谈婚论嫁
案例：京东与华大基因
三、谈判中策略
思考：如何分辨“真诚”还是“套路”？
1. 开局策略：虚张声势
2. 让局策略：理牌交换策略
3. 收局策略：时间/压力策略
4. 挺局策略：最高权威策略
5. 收局策略：以进为退策略
6. 僵局策略：声东击西策略
案例：FBI黑天鹅谈判系统
四、谈判收场策略
思考：你还相信这个世界有真爱吗？
1. 合理让步的应对方法：寸步不让，除非交换
2. 面对僵局的化解策略：时间变换、空间变换、条件变换
3. 合理议价的权益法宝：价格谈判必备神器
工具实践：《议价权益法宝》
案例：非正式谈判的艺术
案例：一家管理咨询公司的谈判实录
场景模拟：
1. 谈判策略制定（分组策略：谈判策略准备）
2. 谈判团队PK（角色扮演：谈判风格设计）

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