《赢战新零售——客户经理营销全流程》

赢战新零售——客户经理营销全流程
课程背景：
近年来，身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战，银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。
在这样的从业环境下，银行营销团队渴望获得行业知识补充，以及对金融产品的营销技能提升，业务实操的转型和升级成为耽误之急。
本课程帮助银行营销团队级传统营销思路，匹配营销能力升级方案，通过学习，解决当下零售业务营销痛点，解决银行营销团队当前所焦虑的问题，并解决对未来的不确定。
课程收益：
● 全面掌握金融产品知识：深入了解各类金融产品的基本销售流程，掌握有效的销售技巧
● 提升客户经营能力：熟练运用客户经营术，提升个人销售生产力，更好地满足客户需求
● 理论与实战结合：通过销售技能提升训练，，提升综合营销能力
● 转变思维模式：从产品推销导向转变为客户需求导向的销售模式，关注客户需求和体验
● 深入了解客户行为：了解金融产品的客户购买行为与销售行为，找到两者的最佳匹配方式
● 全流程掌握与业绩提升：理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，有效提升客户经理的业绩和市场竞争力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等
课程方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲
第一讲：新零售银行时代下客户经理定位和价值
一、新零售银行的发展
——新零售银行的发展是当前金融行业的一个重要趋势，它融合了金融科技、数字化手段以及客户需求变化，推动了零售银行业务的全面升级
1. 数字化转型加速
2. 个性化与差异化服务
3. 线上线下一体化
4. 场景金融生态圈构建
5. 金融科技赋能
——未来，新零售银行将继续以客户为中心，深化数字化转型和个性化服务策略，为客户提供更加优质、便捷的金融服务体验
二、客户经理定位和价值探索
角色认知测评：我工作的角色是什么？
1）金融产品推销员的表现
2）客户顾问角色的特征
1. 定位：传递客户顾问的专业与动机
2. 价值
反思：我的工作有什么价值？
1）客户的终身价值与成交价值
2）客户（理财)经理的信用价值与专业价值
讨论：客户需要客户经理带来什么？
——专业、用心、细心、耐心、口碑好，为客户提供金融服务
总结：我今后该如何扮演客户顾问的角色？
第二讲：赢战新零售，客户经理日常工作管理
一、提升业绩，从专业能力和活动量抓起
1. 业绩万能检视公式：客户经理绩效=专业能力*客户接触率
重点：活动量很重要！！！
2. 活动量管理方式
1）电话
2）面谈走访
3）微信
4）沙龙或会议
5）其他：邮件，短信等
二、工作规划与时间管理
案例：招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交
1. 月度活动量和每日活动量计划
案例：某行的理财经理活动目标月度计划表
2. 每日时间安排
1）晨会&工作计划2）市场学习3）朋友圈经营4）电访5）微信沟通6）面访7）其他（沙龙组织、异业合作推进、四进）8）夕会&复盘记录第三讲：客户全周期管理从新客户到高粘度客户
一、客户全周期服务管理
图解：一张图诠释新客户到老客户经营
1. 新客户首月接触管理
标准动作：首次短信（微信）接触+—首次电访告知+—首次面访
1）首次接触短信：客户欢迎短信
2）电访内容
a询问服务体验
b权益知悉情况
c解答客户疑问
d适时邀约客户到网点
3）面访
小锦囊：钻石客户以上建议支行行长陪同面访
任务：了解基本信息、理财需求
演练：新客户电话
2. 客户经营流程——180天新客户经营周期
1）M1客户基础服务周期：欢迎+面访，初步接触
2）M2客户关系深化阶段
3）M3资产配置与理财规划阶段
4）M4新资金与新产品需求挖掘阶段
5）M5客户推荐客户MGM阶段
6）M6资产检视与业绩回顾阶段
二、现有客户关系管理流程
1. 定期客户联络
2. 节日问候
3. 生日问候
4. 活动邀约
5. 新产品推荐
6. 重要市场资讯
第四讲：营销全流程能力提升
一、营销流程全解
探讨：我之前的营销流程是怎样的？
步骤1. 制定联系计划
互动：我之前是怎么制定客户联系计划的？
1）客户信息的提前收集与分析
2）客户分类管理
步骤2. 约见客户
案例分析：约见客户开场白
1）开场白传递自身的专业能力与服务动机，有效营销自己
2）客户约见理由的选择与包装
步骤3. 评估客户需求
步骤4. 销售执行促成
步骤5. 后续跟进
重点：定期做好产品检视：挖掘需求能力、客群经营能力、产品说明能力、营销促成能力
二、营销四大关键能力提升
能力1. 挖掘需求能力提升
1）望闻问切
解析：个人客户的典型需求
工具导入：《生命周期产品配置地图》
2）KYC提问力
能力2. 客群经营能力提升
能力3. 产品说明能力
1）把握销售中的人性——销售心理学
2）了解产品
3）FABE详解
案例互动：基金定投FABE呈现
能力4. 营销促成能力
——从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”，我不要你觉得，我要我觉得！
1）假设成交法则
2）二则一法则
营销实战练习：
实战练习1：如何有效营销理财贵宾卡
实战练习2：基金亏损客户如何营销
实战练习3：对保险有偏见客户如何营销

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