《养老金融——银发时代的高品质养老金融营销》
《养老金融——银发时代的高品质养老金融营销》详细内容
《养老金融——银发时代的高品质养老金融营销》
养老金融——银发时代的高品质养老金融营销
课程背景:
社会经济的发展和医疗水平的提高,全球人口老龄化趋势日益显著。在我国,老年人口数量不断增加,老龄化速度加快,这对社会的各个方面都产生了深远的影响,尤其是在金融领域。
金融作为应对人口老龄化挑战的重要手段,正逐渐成为金融市场的一个重要组成部分。银行作为金融体系的重要支柱,在养老金融服务中扮演着关键角色。然而,面对日益多样化和个性化的养老需求,银行员工需要不断提升自己的专业知识和营销能力,以提供更优质、更符合客户需求的养老金融产品和服务。
当前,养老金融市场竞争激烈,不仅有传统金融机构之间的竞争,还有新兴金融科技公司的加入。客户在选择养老金融产品时,更加注重产品的收益性、安全性、长期性和灵活性。银行员工只有深入了解市场动态、掌握各类养老金融产品的特点,并能够精准分析客户需求,才能在激烈的竞争中脱颖而出,赢得客户的信任和选择。
此外,政策层面对于养老金融的支持力度不断加大,出台了一系列鼓励和规范养老金融发展的政策措施,为银行开展养老金融业务提供了良好的政策环境和发展机遇。但同时,也对银行的合规经营和风险管理提出了更高的要求。
在这样的背景下,本课程旨在帮助银行员工紧跟时代步伐,把握市场机遇,提升专业素养和营销技能,为客户提供更具价值的养老金融解决方案,推动银行养老金融业务的健康发展。
课程收益
● 深入了解银发时代养老金融市场的趋势,为营销工作提供宏观背景支持
● 掌握各类养老金融产品的核心卖点与营销技巧,能够精准分析不同产品的特点
● 精准分析客户、客群分类,针对不同客户制定个性化的养老金融营销方案
● 掌握养老财务计算等方法,明确养老财务目标的规划思路
● 熟练掌握养顺势成交方案和5步做好养老规划的营销策略,提高销售成功率
● 通过模拟营销场景演练等方式,提升实际营销能力,能够在不同场景下向不同客户有效地营销养老金融产品
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行客户经理、理财经理
课程方式:知识讲解、案例分析、小组讨论、演练实战
课程大纲
互动:当你和客户谈及养老金融储备时,客户的问题是?
第一讲:银发时代的挑战与机遇
一、老龄化社会的现状与发展趋势
1. 老年人人口增加
数据解读:第七次人口普查,60岁以上人口为2.6亿人,占比18.7%,到2050年60岁以上人口还要翻一番
2. 国人平均预期寿命不断提升
二、养老金融市场的潜力分析
1. 养老支出的增加
2. 生活成本、医疗保健等方面的费用增长
3. 中高收入群体对养老规划的重视
4. 对高品质养老服务的需求导致费用上升
5. 对多样化的养老金融产品需求增长
6. 政策法规对养老金融的引导
三、银发经济对金融行业的影响
1. 金融产品需求多样化
2. 金融服务模式创新
3. 投资领域的拓展:如泰康和养老社区
案例:我在泰康养老社区的一天
4. 就业和人才需求:养老金融顾问的需求
5. 针对老年人的适老化网点越来越多
案例:农行适老化网点介绍
6. 竞争对手在养老金融领域的布局与策略
四、银行在养老金融领域探索(以平安银行为例)
案例:平安银行在养老金融领域的探索
1. 推出“平安颐年会”养老金融服务体系
1)专属产品:保本保息的存款类产品“平安存”,“平安存颐年客户专属1号”等
2)专属服务:打造大字版颐年专属口袋银行 app,页面简洁、操作简单
3)专属权益:开展“欢乐送pad”活动
2. 开展个人养老金业务:平安口袋银行app中个人养老金专区
——打造覆盖“开户-缴存-产品购买-报税支取”的全流程一站式个人养老金线上服务体系
3. 打造“智慧养老颐年卡”——通过配套系统,实现养老服务全领域应用
4. 构建居家养老解决方案
——银发经济为金融行业带来了新的机遇和挑战,金融机构需要适应这一趋势,进行战略调整和创新,以满足不断增长的老年金融服务需求
第二讲:养老金融客户需求分析及观念导入
一、老年人的金融需求特点
1. 需要安全性高
2. 需要流动性强
3. 需要稳定收益
4. 需要财富传承
5. 需要简单便捷服务
6. 需要防诈骗
二、不同阶段规划养老储备的金融需求差异
1. 90后开始关注养老
2. 80后上有老,下有小,养老只能靠自己
3. 70后快进入退休阶段了,他们的养老准备好了么
4. 60岁+的已退休或无业人员
——退休养老的三个阶段以及特点:自由养老、居家养老、介入养老
三、不同财富量级人群的养老需求对比
养老的三个层次:基础养老、品质养老、富足养老
1. 大众财富量级
2. 中产财富量级
3. 净值财富量级
四、养老预期4大误区及对应异议处理
误区1:养老靠基本养老金
误区2:养老问题不大,对收入高增长的持续性过于自信;对支出的低谷
误区3:养老很重要但是不紧急
误区4:养老主要靠子女
案例实操演练:如何挖掘客户的养老金融需求?
第三讲:养老金融产品与服务深度解析
一、养老保险产品介绍
功能:风险保障、储蓄理财、财富传承、税务优化等多种功能。体现为健康意外保障和养老金规划,次要作用体现为保单权益规划、康养资源链接
1. 不同类型养老保险的特点:养老年金/增额终身寿/定额终身寿
2. 商业保险在养老中的配置顺序
——用养老年金还是增额寿来做养老储备呢?
常见异议:有了社保,为什么还要购买商业养老保险?
计算:客户的退休养老金
案例演练:帮客户计算可以拿到的养老金
二、养老目标基金
提问:新闻中说,养老目标基金都是亏损的,为什么?
1. 养老目标基金的客户画像
思考:其他基金适合养老么
案例演练:如何介绍养老目标基金
三、其他养老金融产品与服务(如:养老理财等)
1. 各类养老金融产品对比
1)银行系养老金融产品汇总及特点
2)税优个人养老金适合放在养老理财么
3)泰康养老社区适合谁居住呢?
4)信托产品的使用
2. 不同财富量级的建议养老金融产品配置
1)大众人群-青年养老资产配置
2)大众人群-中年养老资产配置
3)大众人群-退休后养老资产配置
4)财富人群-青年养老资产配置
5)财富人群-中年养老资产配置
6)财富人群-退休后养老资产配置
案例:王女士,45岁,100w资产,如何给她建议资产配置?
第四讲:养老金融规划营销策略
一、养老财务目标的规划思路:养老三问
1. 养老需要多少钱?
2. 社保养老够不够?
3. 养老的钱从哪里来?
二、养老财务计算
案例:陈女士养老财务缺口计算
三、规划养老金的特点以及养老金融产品的配置
四、顺势成交方案
1. 回顾养老动机
2. 确认养老缺口
3. 强化方案效果
五、五步做好养老规划销售
1. 养老观念导入
2. 激发动机及需求
3. 选择工具
4. 提供方案
5. 顺势成交
养老金融营销实战演练
1. 模拟营销场景演练
2. 分组模拟向不同客户营销养老金融产品
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