《销售类—如何增加客户到访及做好客户维系》

如何增加客户到访及做好客户维系
【课程大纲】2天版

第一部分：如何增加客户到访量

1. 售楼部到访途径分类
1. 自然到访-策划
2. 拓客到访-自拓
3. 渠道到访-中介分销
2. 到访量低的主要原因
1. 客户信心不足，等待观望着增多
2. 传统推广手段效率地下
3. 过于关注拓客手法，忽略客户分析
4. 拓客人员授权力度不够
5. 没有自建拓客团队
6. 圈层营销没有有效开展
7. 被中介分销绑定
3. 如何提高自然到访
1. 价值点再梳理
1. 分析已经成交客户，对客户进行素描
2. 分析竞品，得到差异性
3. 产品优化，再梳理价值
2. 提升传播
1. 口碑传播：口碑是最好的宣传力
2. G点传播：提炼最具有卖点的、最能打动人、最能解决痛点的G点
3. 悬念传播：勾起了无限的兴趣，不断吸引客户
4. 活动传播：丰富客户对项目的自我肯定的。
5. 事件营销：5大事件营销技巧助力病毒式传播
3. 将售楼部嫁接资源，变成网红点
1. 有趣好玩，人气爆满
2. 诱之以利，到访有礼
4. 价格刺激带动来访
1. 一口价
2. 议价
3. 内部价
4. 减首付
5. 特价房
4. 如何提高拓客到访
1. 客户意向的精准识别
1. 来访-办卡阶段的客户意向识别
2. 办卡-落位阶段的客户意向识别
3. 落位-成交阶段的客户意向识别
2. 从广泛拓客到精准拓客
1. 精准拓客的五大要求
2. 精准拓客的四大组织模式
3. 精准拓客的七大工具
3. 高效组织圈层
1. 圈层营销的含义及特征
2. 圈层策略制定的四步方法
3. 圈层营销的“3段6点”核心战术
4. 大客户高效拓展
1. 大客户拓展的七种类型及对象
2. 大客户拓展的组织形式及建议
3. 大客户拓展介绍的五步流程
4. 不同阶段大客户拓展的邀约
5. 拓客目标与管理
1. 拓客目标的分解与确定
2. 拓客目标的监控与考核
3. 惩罚机制
4. PK机制
5. 监控机制
5. 如何提高外部渠道到访
1. 提升中介渠道带客积极性
1. 情感维系
2. 加大激励
3. 到访有奖
4. 佣金发放及时
2. 刺激老带新
1. 尊崇体验
2. 贴心服务
3. 竞争PK
3. 发动全民营销
1. 编外经纪人持续保持粘性
2. 建立全民营销平台
3. 快速结佣
6. 如何线上获客
1. 建立线上售楼处
2. 建立高效获客场景
3. 微信营销
4. 直播销售


第二部分：如何做好客户维系
1. 客户维系的主要形式
1. 微信
2. 活动
3. 电话
4. 拜访
2. 成交前客户维系的标准动作
1. 第一步 电话联系及微信/短信祝福
2. 第二步 邀约参加样板房体验或活动邀请（首开）
3. 第三步 登门拜访送伴手礼及其他资料
4. 第四步 阶段性活动邀请
5. 第五步 定制圈层游玩活动
3. 成交后客户维系的标准动作
1. 成交次日，电话慰问并答谢
2. 成交5-15天，电话回访
3. 成交15-30天，饭局或其他答谢
4. 销售中心活动，（品茶等）
5. 其他时间， 阶段性活动邀请及项目信息传递
4. 持续性客户维温标准动作
1. A类客户， 上门赠送鲜花/蛋糕/开展生日派对 上门拜访
2. B类客户， 去电祝福+贺卡寄送 去电+寄送
3. C类客户， 微信/短信祝福 微信/短信
5. 客户维温记录要求
1. 客户微信/短信回访记录：微信/短信原文
2. 电话回访记录：记录与客户信息交流的关键信息，客户反馈信息
3.
客户拜访记录：记录拜访目标及达成情况，客户反馈信息、下一步维温计划客


4. 活动参与记录：活动时间、活动主题、参与人数、参与反馈

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