《电话销售的邀约技巧培训》1-2天

《电话销售的邀约技巧培训》
培训收益：
1、掌握呼出电话的邀约流程；
2、电话邀约管理的建设、管理与提升；
3、树立电话邀约人员职业化概念，提升企业形象；
4、熟悉电话邀约的基本步骤，提升电话邀约的能力；
5、掌握基本的电话邀约沟通技巧，增强电话邀约人员职业化素养；
6、掌握电话邀约的关键环节，提升电话邀约人员说服、谈判、沟通、成交技巧。
培训背景：
如何有理、有力、有节地利用电话销售开拓更多的客户？
如何打造一支一流的电话销售团队，塑造良好的企业形象？
如何修正业务人员原有失败的邀约思维，始终保持在巅峰的邀约状态？
如何让业务成员彻底的改变过去错误的邀约习惯，养成良好的职业素养？
如何有一套绝对行之有效的邀约话术，真正做到把话说出去，把钱收回来？
如何持续激发业务成员的内在邀约潜能，营造一个创造邀约利润的成交氛围？
电话是一种高效的邀约工具，接听与打出是电话邀约的两大基本功，本课程将结合老师
多年电话邀约的实战经验，分别给出如何接听以及如何拨打电话的业务流程和关键要素
以及电话沟通技巧的培训，让您利用电话赚取最大的财富。与其他讲师课程的出发点不
同，本课程提倡电销人员“会说不如会问，会问不如会听”。反对一味提问，力行“心灵邀
约”。您将有机会全面系统的了解电话邀约的核心秘密并通过实践真正掌握电话邀约的全
套操盘要诀!

培训大纲：
第一部分：电话销售课程导入
课程导入——如何成为最出色的电话销售员？
分享：非典时的电话销售
分享：向电话的发明者贝尔致敬
案例：戴尔如何提高电话销售的价值？
分享：3G手机的诞生给电话销售带来的革命！
第二部分：电话销售的基础工作与准备工作
一、电话销售的基本功
1、成功电话销售的三大心态
2、成功电话销售的五大方程式
3、成功电话销售的十三大思考
4、成功电话销售的十三项标准法则
案例：一家房地产售楼部电话销售的案例

二、电话销售的四项基本原则
1、电话联系找对人
2、沟通过程透析人
3、介绍业务讲对话
4、成交之前报好价
分享：电话销售——七种方法让不可能成为可能

三、电话销售的六个关键成功因素
1、准确地定义你的目标客户
2、准确的电话销售数据库
3、良好的电话销售系统支持
4、各种媒体的支持
5、明确的多方参与的电话销售流程
6、高效专业的电话销售队伍

四、电话销售的目标
1、制定电话销售目标的六步骤
2、电话销售目标制定的SMART+C原则
3、电话销售目标的跟踪与检查
五、电话销售人员的沟通技巧
1、时刻准备电话沟通的目的、沟通策略、沟通时间、相关物品
2、重要的第一声
3、积极心态、喜悦的心情
4、清晰流利、激情活力的声音
5、说到对方心理舒适区
6、了解对方的核心需求、认真清楚的记录
7、重要事宜的汇总确认
8、礼貌地结束电话

六、电话销售的六类业务知识准备及训练
1、产品知识
2、公司知识
3、同行竞品知识
4、行业动态
5、客户信息
6、对自己产品/公司进行SWOT分析

七、电话销售的客户资料收集与完善
1、利用公司资料
2、互联网资源利用
3、公司老销售人员资源利用
4、巧用提问获取信息

八、电话销售的客户档案填写与完善
1、个人详细版资料
2、个人简单版资料

九、电话销售前的其他准备工作
1、分析客户、准备资料
2、写电话脚本
3、心理准备：建立自信心
4、明确目的
5、设想客户可能会提到的问题并做好准备
6、设想电话中可能出现的事情并做好准备
7、所需资料的准备
第三部分：电话邀约的流程与话术
一、电话邀约的需求确认
1、五种巧妙的邀约技巧
（1）三段论法
（2）FFAB邀约利益法
（3）触发对方的情感邀约法
（4）描绘语言影像邀约法
2、倾听
3、战胜异议
分享：小白兔的故事
分享：电话邀约中五种绝密技巧让你了解客户需求

二、电话邀约人员如何找到KeyMan？
1、收集资料的十种有效方法
2、电话邀约前的准备工作安排
3、如何与前台打交道,找到相关负责人？
4、选择合适的打电话的时间
5、与前台打交道的三十个技巧
6、了解客户的购买流程
7、众里寻他—寻找决策人
案例：乔·吉拉德是如何约访顾客的？

三、电话邀约人员如何与相关负责人打交道？
1、如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
2、如何让客户专心地听你讲？
3、如何有效处理客户的各种拒绝？
4、如果客户在电话中不表态，如何处理？
5、如何才能提高电话邀约的效率？
6、如何在电话中了解客户的需求？
7、电话邀约人员如何引导客户的需求？
8、如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
9、电话邀约人员如何将异议变成机会？
10、多套异议处理实战话术讲解
11、客户拒绝因素探讨及预防方法
分享：什么是“诺曼-拉文”式开场白话术？

四、电话邀约的标准流程和系统话术
1、选对池塘钓到大鱼（有效开发客户）
2、过关斩将获取信息的本领（有效突破秘书关）
3、找到关键按钮及解除心理戒备（有效对话决策人）
4、需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）
5、介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）
6、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）
7、客户成交的策略与技巧（一切的准备都为成交做准备）
8、如何有效的让客户为你转介绍客户？（一句话倍增业绩的策略）

五、顾问式电话邀约
1、SPIN模型与电话邀约运用
2、SPIN与传统邀约模式解析
3、邀约对话中隐含商机的挖掘
4、如何把握邀约过程中的购买循环？
5、电话邀约各阶段的话术设计分析
6、成功电话邀约的12条黄金定律
案例：卖衣服的售货员
案例：200IP电话为您节约成本
案例：手机报价值提炼法的运用
案例：品牌迁移价值提炼法的运用

第四部分：电话邀约的技巧与训练

一、电话邀约的初访要素
1、三个目的
2、四种方法
3、六大要点

二、电话销售的回访要素
1、主次目的：签单或其他的目标（一主一次）
2、三种方法
3、四大要点

三、电话销售的邀约要素
1、两个目的
2、四大主题

四、电话销售人员如何接听业务咨询电话？
1、接听准备
2、会听
3、会问
4、会说
5、总结
演练：电销人员现场训练

五、电话邀约沟通技巧训练
1、影响沟通效果的因素
2、营造沟通氛围

第五部分：《电话销售的邀约技巧培训》培训总结
1、知识点回顾
2、课程总结
3、Q&A

高鸿胤老师的其它课程