《需求,理财师和客户共同的未来》
《需求,理财师和客户共同的未来》详细内容
《需求,理财师和客户共同的未来》
《需求,理财师和客户共同的未来》
主讲:李老师 约3小时
一、如何通过KYC到发掘客户需求
1. 问问题的方法
2. 如何有步骤逻辑地提问
3. 发展客户需求的模式
4. 发掘与满足客户需求的技巧
案例分析:从理财师小张的基金销售行为,找出发掘客户需求的误区
5. 客户沟通前应做好哪些准备工作
学员互动,分组案例演练,挑战授课老师的需求,从老师个人的情感流露,发掘可能
存在的需求
二、介绍产品的技巧
1. 介绍产品的FAB
2. 各类金融商品介绍的与方法
3. 客户给我设定限制条件怎么办?这不行那不行的,我怎么办?
案例分析:从保险销售过程看介绍产品的误区;
学员互动:全流程演练,从破冰,到KYC,到产品介绍,到应对客户的不满,到完成
产销售。
三、如何俘获客户的心
1. 一年中,关键的客户维护时点有哪些?
2. 服务客户,对客户本人好就够了吗?
3. 财富管理的核心竞争力如何在客户身上落实。
四、个人生产力提振及客户深耕广耕
检视一下你过去将自己定位为什么?(农夫?猎人?)
1. 过去的业绩来源于哪些客户?占你总客户数的比例是多少?
2. 每日/周/月你能接触(通过 email、短信、电话、亲访等)到多少个客
户?
4. 你对名下管理的客户都很熟悉吗?
案例分析:为什么总是要开发新客户
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