《分销渠道开拓与生意提升》
《分销渠道开拓与生意提升》详细内容
《分销渠道开拓与生意提升》
《分销渠道开拓与生意提升》
主讲:廖大宇老师
【课程背景】
您是否了解中国分销渠道的特点?
您是否为分销渠道过于复杂、难以管理而头痛?
您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢?
您是否为分销渠道生意无法突破而心烦呢?
分销渠道是企业产品到消费者手中的一个通路,开拓分销渠道并进行合理的管理,有助于企业更好地打开市场,发展企业生意。
本课程详细介绍分销渠道的模式与职能,并深入分析企业分销渠道如何布局,选择多少渠道客户,选择什么质量的客户来建立企业的分销渠道;并详细讲解如何利用奖惩措施建立稳定的渠道秩序,进而深入剖析分销渠道管理中常见的三大实战问题,帮助学员提升分销渠道管理的能力。
【课程收益】
掌握解决3大分销渠道管理实战问题的方法
提升学员分销渠道的管理能力
助力企业完成经营目标
【课程特色】
从分销渠道概述到分销渠道管理的实战问题分析,全方位解读分销渠道的开拓与管理
从大量的咨询项目中提炼出分销渠道管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
销售总监、大区经理、销售经理、销售主管
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程逻辑】
717550106680【课程大纲】
一、分销渠道概述1、客户类型
流通类、终端类
2、三种分销渠道模式
经销商-终端
经销商-分销商-终端
经销商-分销商-批发商-终端
3、分销渠道的特点
分销渠道的获利模式
中间商的盈利模式
分销渠道的价值链
分销渠道的利益分配
4、分销渠道职能
产品分销
客户覆盖
店内形象维护
店内活动执行
其它辅助支持
5、分销渠道客户的特点
经销商、分销商、批发商
读懂分销渠道客户
不同分销渠道客户的合作策略二、分销渠道布局策略1、分销渠道布局策略:层级
影响分销渠道层级的因素:6C模型
选择分销渠道层级的方法
2、确定分销渠道客户数量流程
分析销量GAP
案例:某市场销量GAP分析
分析覆盖现状
案例:ND、WD
练习:某市场覆盖现状
判断覆盖空间
练习:判断某市场覆盖空间
确定客户数量
3、分销渠道客户质量
厂商选择客户的5个关键要素
对照:客户选择厂商的5个关键要素
分销渠道布局策略:质量
练习:分销渠道客户的质量
工具:分销渠道客户选择评估表三、分销渠道秩序管理1、有形奖励
价差度的掌握:从面上看
练习:价差度的掌握
价差度的掌握:从点上看
返利
案例:都是返利惹的祸
销量返利要与过程返利结合使用
练习:返利的综合应用
渠道促销
常见的通路促销形式及其注意事项
2、无形奖励
生意顾问
案例:某著名公司销售人员身份转变
指导方式
3、惩罚措施
窜货:四大原因及其对策
防止窜货的奖惩措施
案例:窜货门事件
砸价:原因及其对策四、三大实战问题分析1、实战问题1:物-如何解决压货问题
压货问题剖析
压货解决思路
预测压货量
调整压货量
TIPS:不合理高效能压货量的情况
提高收益的基本原理
拉力提升的方法
讨论:更多解决压货问题的方法
2、实战问题2:财-客户不愿意投入资源怎么办
理解客户的生意
渠道客户ROI盈利模型
练习:营运费用分析
案例:深入管理二批
练习:宏达要不要继续做甜美
工具:分销渠道客户ROI工具表
说服客户
“算-比-讲”说服模型
案例:说服渠道客户投入资源
3、实战问题3:人-客户团队不足以支撑生意怎么办
常见渠道客户团队管理的问题
问题原因:两种思维的碰撞
团队管理的层次
第一步:确定团队管理的目标
第二步:找出团队管理提升的机会点
第三步:团队的日常管理
说服应用
五、分销渠道生意提升
1、分销客户分类
2、标杆分销客户打造5步骤
分销客户客户分类
生意增长机会分析
联合生意计划制定
计划执行与达标
分销客户全国复制
案例:某公司标杆分销客户执行手册
练习:标杆分销客户打造六、分销渠道开发误区&难点&工具总结
1、误区
案例:某公司分销渠道开发误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定分销渠道开发与生意提升计划
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