专业提升产能----开门红实战营销技巧

《专业提升产能----开门红实战营销技巧》
培训对象：银行营销人员。
课程时长： 2天（12小时）
课程大纲：
前言
一、2023年的回顾：
1、经济形势带来的挑战；
2、传统银行面临的挑战；
二、2024年面临的新机遇与新思维：
1、中金视角下的2024年；
2、监管视角下的金融行业发展趋势；
3、宏观经济数据下的经济形势；
4、客户视角和银行视角下的金融市场；
三、我们的工作：
在资产配置的基础上，根据客户的需求，链接产品与客户。
第一章 找客户----精细化客户经营：
一、认识客户的多维度：资产维度、客群特点、性格需求；
二、从资产维度认识客户：
1、不同资产量客户的需求分析；
2、从客户账户特点分析客户；
二、从客群特点认识客户：
1、常见九大客群：
企业主、个体工商户
企业高管、企业白领、公务人员
专业人士
全职太太
退休人士
拆迁户
2、产品配置建议。
三、从客户性格维度分析客户：
1、DISC性格分析；
2、不同客户的服务策略解读。
四、客户管理系统CRM的客户分析：
1、结合系统看客户管理；
2、如何高效经营客户？
3、如何筛选目标客户？
五、客户分级模式下的维护分析：
1、分级维护下的客户维度重点分析。
2、核心客户维护----头等舱模式；
3、重点客户维护----商务舱模式；
4、潜力客户维护----经济舱模式；
5、全维度下的客户维护要素解读。
6、客户档案建立。
六、客户拓展：
1、代发客群的拓展与开发；
2、社区客群的拓展与开发；
3、客户转介；
4、厅堂客户的识别与开发；
七、客户提升：
1、为什么提升？
2、为什么现在提升？
3、为什么在您这里提升？
第二章 约客户----实战提问式电话营销：
一、电话营销分类：服务、通知、营销。
二、通话前重点工作：
1、通话目的：主要目的与次要目的；
2、电话话术逻辑：
电话营销逻辑；
高效话术展示；
三、通话中营销技巧：
1、声音技巧；
2、赞美技巧；
四、通话后自我总结：
1、客户性格特点与服务策略；
2、重点总结；
五、常见场景
第三章 谈客户----资产配置基础上的综合金融配置：
一、如何KYC客户需求
1、KYC的核心逻辑；
2、如何KYC他行资产？----整体规划。
3、如何KYC客户家庭情况？----客户需求预判。
4、如何KYC客户收入情况？----客户现金流与未来规划。
5、重点客群KYC的重点----企业主、企业高端、家庭主妇。
6、常见客户需求与解决路径：
养老规划：金融4种+非金融4种工具以及参考引导话术
教育规划：金融5种+非金融1种工具以及参考引导话术
隔离规划：金融3种+非金融3种工具组合以及参考引导话术
传承规划：金融3种+非金融1种工具组合以及参考引导话术
婚姻规划：金融3种+非金融2种工具组合以及参考引导话术
二、资产配置的基础逻辑：
1、资产配置的基础逻辑：风险承受能力、预期收益、时间。
2、大类资产在资产配置中的地位与作用。
3、重点产品分析：存款、保险、净值型理财。
三、存款营销：
1、存款营销公式：存量新增+新增客户增量--流失
2、存款新增十大举措：
定期承接与新增；
净值型理财转化；
临界客户提升；
睡眠客户唤醒；
代发拓展与留存；
商户开发；
外出务工回流；
信贷客户资金；
节庆金融；
客户转介；
3、客户存款防流失
四、保险营销：
1、保险常见客户疑问交流：
为什么要做长期规划？
长期规划的收益如何？
放那么久万一急用钱怎么办？
为什么现在要做长期规划？
为什么在你这里做长期规划？
2、保险营销逻辑交流：
保险产品导入技巧：资产配置导入、长期收益导入；
保险产品讲解技巧：画图讲产品与产品四步。
3、异议处理与促成技巧：
4、常见异议处理：
5、案例解析。
五、净值型理财营销：
1、净值型理财产品在资产配置中的作用；
产品分类与特点
固收类产品在资产配置中的作用
2、净值型理财产品的底层资产债券的整体收益走势；
3、PR2固收类理财的收益走势；
4、理财产品市场规模变化的背后；
5、经济对债券市场的影响；
6、如何挑选合适的理财产品？
7、配置逻辑；
客户是否配置过净值型理财
未配置过：灵活型理财----短期理财----中长期理财。
已配置过：产品对比。
8、客户异议处理。
六、营销过程常见错误解析。
七、实战版资产配置全套营销工具使用解读。
第四章 总结

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