1332高效营销新思维2024版（提升）

1332高效营销新思维（2024版）
培训对象：银行营销人员。
课程时长： 2天（6--12小时）
前言
一、2023年的回顾：
1、经济形势带来的挑战；
2、传统银行面临的挑战；
二、2024年面临的新机遇与新思维：
1、中金视角下的2024年；
2、监管视角下的金融行业发展趋势；
3、宏观经济数据下的经济形势；
4、客户视角和银行视角下的金融市场；
三、未来的趋势：
1、需求导向式营销
2、精细化客户管理
3、精准化高效营销
1332高效营销概述：
一、需求导向式营销的核心；
二、1332高效工作法概述：
1、1套营销基础逻辑----目标客户管理、客户需求确认、产品组合配置；
2、3个营销模块和3项具体动作：
高效KYC----完善工具、优化提纲、精准提问；营销过程----有情、有理、有利；
促成要素----为什么配置、为什么现在配置、为什么在我行配置。
3、2个目的：客户和银行双赢。
第二章 目标客户梳理：
一、目标客户梳理：
1、目标客户筛选逻辑：客群出发、产品出发、自我出发。
2、了解目标客户的需求？----KYC。
二、目标客户筛选：
1、客群出发：长期经营思维。
九大客群特点：企业主、个体工商户、企业高管、企业白领、公务人员、专业人士、全职太太、退休人士、拆迁户
客户经营注意事项。
2、产品出发：短期营销思维。
产品体系地图；
产品对应客户筛选的条件：基金为例；
3、自我出发：营销次序思维。
客户分级维护的背后；
客户按照忠诚度区分：核心50、熟悉150、边缘200的名单梳理。
三、高效KYC：
1、完善工具----九宫格内容分析；
九宫格分析客户信息的梳理次序；
每个方格中需要梳理的内容、背后的原因，对产品营销的作用与意义。
每个方格对应的实战建议话术。
例如：
婚姻格----您平时周末一般怎么安排？
收入格----您每年6月申报个人所得税吗？别忘了分红和海外收入也要申报的。
2、重点客群的关注点：
企业主。
企业高管。
全职太太。
3、优化提纲、精准提问：
在九宫格分析的基础上，设计问话逻辑，引导三板斧----3个关键引导问题！
客户需求引导的关键问题，梳理逻辑树！
第三章 客户需求确认
一、常见需求与组合工具：
1、养老、教育、婚姻、传承、隔离五大风险的产品组合；
2、客户预期收益与风险评估。
二、需求确认的过程----情理利的交流。
1、情：感性！包括两个维度：
客户本人情感体验----客户关爱的人、关爱客户的人、客户本人三个角度进行人性的分析。
我们与客户的感情交流----真心关怀、客户体验、同业竞争。
2、理：理论！包括道理、专业。需要结合的专业内容包括：
金融专业基础知识与市场分析；
法商、税务等拓展知识；
特定客户的行业知识等。
（附：家族信托的法律依据、常见风险的法律依据）
3、利：利益！包括：
客户的利益分析与平衡，建议采用SWOT分析。
产品（大类资产）配置方面：配置对客户的好处、不配置需要注意的隐患。
三、交流技巧：讲故事
1、SCQA逻辑的实战应用；
2、讲故事的注意事项。
第四章 产品组合配置：
一、重点产品学习。
1、产品要素；
2、权益要素结合。
二、具体产品包装要素：
1、客户思维；
2、话术准备；
三、促成要素：
1、促成三要素：
为什么配置
为什么现在配置
为什么在我行配置
2、客户常见异议处理：
异议处理的原则
异议处理与促成技巧
常见产品的客户异议
第六章 总结：

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