PSS专业销售技巧和案例实战

课题名称：PSS专业销售技巧和案例实战

讲 师：Sarina周美慧
课题长度：3天(每日以6小时计)
培训对象：私人银行及财富中心的客户经理/财富顾问
课程亮点：互动式培训(分组讨论/案例演练)

课程价值：
1. 私人银行专业销售技巧(Professional Sale
Skill)着重于从推销产品和服务到倾听、引导并满足客户真正的需求，从销售私人银行
单一产品到为高净值的客户及其家庭提供整合的解决方案，从而超越客户的期待；
2.
统一与客户沟通的思路与方式和销售语言，强调在与客户的每一次沟通中为客户创造价
值的核心理念；
3.
基于模拟销售实战的案例，进行一对一的客户拜访演练，从而深入理解并应用所学技能
，同时了解自身的强势和不足，使理论与实践相结合。

课程大纲：
1.概述(第一天 1小时)
1.1 顾问式销售的基本原则
1.2 顾问式销售的影响力阶梯
1.3 顾问式销售的特点
1.4 顾问式销售的能力模型
1.5 顾问式销售对投资顾问的要求

2.顾问式销售六步法
2.1 制定拜访前计划(第一天 1小时)
2.1.1销售准备和调查
2.1.2如何准备销售访问
-问自己五个问题
-研究你的客户资料和制定可行拜访计划
2.1.3 电话约访前的准备
-环境的准备
-资料的准备
-工具的准备
-思想的准备
-话术的准备
2.1.3大客户会议前的准备
-九宫格话术的准备
2.2.开场白 ABC(第一天 1小时)
2.2.1目标
2.2.2时机
2.2.3完美流程四部曲
-铺垫开场
-提出议程
-陈述议程对客户的价值
-确定是否接受
2.2.3案例示范和练习
2.3探寻需求 SPIN(第一天 3小时)
2.3.1目标
-对客户需求清楚的了解
-对客户需求完整的了解
-对客户需求有共识的了解
2.3.2时机
2.3.3技巧
-聆听的最高境界
-引导式寻问
2.3.4问有效的问题
-开放式的问题
-封闭式的问题
-寻问漏斗
2.3.5聆听并挖掘客户动机
-情境
-需求
-需求背后的需求
2.3.6案例示范和练习
2.4提出建议 FABER(第二天 1小时)
2.4.1目标
2.4.2时机
2.4.3技巧
-表示理解需求
-介绍方案的特征和利益，提供证明并揭露风险
-确定是否接受
2.4.4关键成功要素
-Feature/Function产品或解决方案的特征或功能
-Advantage这些功能的优点
-Benefit这些优点带来的利益
-Evidence相关左证的图表和工具
-Risk产品的风险揭示
2.4.5案例示范和练习
2.4.6说服技巧因人而异
-表现型Advocating
-领导型Controlling
-平易型Facilitating
-分析型Analyzing
2.5成交或达成协议(第二天 1小时)
2.5.1目标
2.5.2时机
2.5.3技巧
-回顾先前已接受的利益
-提议下一步行动计划
-确定接受
2.5.4回顾与分析
-如果客户有所顾虑的处理
-如果客户客户拒绝的处理
-跟进原则
2.5.5案例示范和练习
2.6异议处理(第二天 4小时)
2.6.1异议处理的四大类型
-没兴趣(漠不关心)
-不相信(误解)
-不可能(缺点)
-不满意(怀疑)
2.6.2异议处理的解决方案
-激发兴趣需求
-提供证据证明
-介绍特征利益
-强化整体利益，淡化缺点
2.6.3技巧
-表示理解
-寻问以理解疑虑
-通过相关证据，总体利益进行说服
-确定接受
2.6.4案例示范和练习

3. 案例制作和成果展示(第三天6小時)
4. 总结与经验交流(Q&A) (第三天0.5小時)
4.1.行动计划
4.2.经验交流

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