中行财富管理课纲

中国银行《财富管理中心销售组织管理与流程》课纲
老师简介：
陈老师：营销实战专家 ，银行财富管理专家。某知名股份制银行金牌讲师。参加全国人力职协举办的“我是好讲师、我有好课程”大赛荣获“全国百强讲师”和“全国十强精品课程”。从事银行工作15年，有着非常丰富的营销与服务及管理经验。先后从事过1年柜员、9年理财经理兼零售部经理、4年零售支行行长、1年私人银行中心总经理。专业资质：CFP国际金融理财师、RFP 国际注册财务策划师、中级经济师。擅长领域：精通银行零售领域所有产品，擅长高净值客户的拓展、提升与维护。受邀到二十多家金融机构和政府部门培训。经历中国农业银行、某知名股份制银行工作背景，从事过银行各岗位工作，积累了从一线到管理岗位的工作经验。曾经持续多年省分行业绩本条线冠军，尤其在大额保单和复杂业务的营销以及高端客户的拓展提升和维护方面有过硬的技巧和独到的见解。
精品课程——《财富管理中心销售组织与流程》课纲模块
授课时长：1天（6个小时）
课程背景及目的：中国银行目前在财富管理方面：管理层意识到财富管理工作的重要性，但在形成科学高效的体系和指导方针方面有待进一步加强，理财经理停留在传统的拉存款或销售单一产品层面，对客户进行资产配置尤其是权益类产品的销售能力欠缺，导致客户关系维护困难，存款增量及总资产规模增长乏力。为了改变局面，维稳存量客户快速提升业绩，管理人员必须引起高度重视，形成科学有效的财富管理体系和考核体系至关重要。目的：科学有效的财富管理体系和高效的销售流程被接纳、被运用、被赞同、被认可，从而提升业绩。
前言：当前，世界面临“百年未有之大变局”，全球经济贸易规则和产业链分工重构，大国关系与国际竞争格局洗牌，给市场环境带来广泛而深远的影响。作为周期行业，商业银行的经营发展将面临现实的挑战和冲击。但属于服务业本质的银行，客户作为商业逻辑起点本源不会变，金融服务人们美好生活的根本不会变，由客户到用户，重视用户体验将是新一轮可能从根本上解决商业银行痛点的商业模式。银行未来重要的工作是私人银行和财富管理，将直接影响AUM的增长及银行整体盈利能力的提升。形成一套科学有效的财富管理体系已迫在眉睫！
授课方式：实战案例剖析、角色演练、提问互动、分组讨论、精彩点评、启发学员旧知引导激发新思维。
课程特色：理论与实践相结合、轻理论重案例，鲜活真实，极具参考与模仿价值。
“四型”教学模式：实战型（有多年的实践经验） 、有效型（针对企业和学员的需要能解决实际问题）、有趣型（有互动有演练让学员积极主动参与吸收）、启发型（引导学员触类旁通、建立正确的思维模式、行为习惯，做好训、练结合，学以致用）
课程收益：让财富中心主任意识到财富管理的重要性和紧迫性，从而改变经营理念
让财富中心主任了解构建财富管理团队建设组织构架
提升财富管理中心主任对营销工作的指导和监督能力
提升财富管理中心主任部门联动和团队协作能力
让财富管理中心主任梳理科学有效的销售流程并有效推动督导
让财富中心主任掌握对理财经理的过程管理方法从而提高工作效率提升业绩
让财富中心主会成为理财经理队伍中的教练员和裁判员，成为促进产能的助推器。

课程大纲：
第一部分：银行财富管理工作的意义（概要）
第二部分：财富管理的体系构建策略
一、财富管理体系的分类：
1.客户群的分层管理系统——客户管理系统判断与人为分析，名单制分配管理
2.财富管理人员的管理系统——过程管理和结果管理（正确的时间做正确的事）
3.财富管理人员的考核体系——奖惩措施
二、财富管理体系的运用——存量客户提升的方式：链式提升四步曲
案例分析：略（营销精髓萃取）
通过实际案例头脑风暴，如何通过给客户做资产配置的方式挖掘提升，从而做大产品的销售规模。
第三部分:顾问式销售管理 （课程的核心部分）
销售和服务活动量的管理
销售流程的规范化（存量客户的筛选、目标客户的拓展与提升）
营销活动的常态化（网点系列沙龙活动的组织策划）
销售技巧的专业化（核心客户顾问式销售技巧，把握好电话、微信、面访等每一次与客户接触的宝贵机会，从而提升投资类等复杂产品的销售量）
团队协作的一体化（跨部门跨条线之间的联动、MGM的神奇五步法、A+B联动法、“投融资一体化”资源整合的推动）
第四部分：财富管理人员综合素质提升——投资策略、营销策略、客户关系策略
营销理念的转变（财富管理——资产配置的均衡与预期收益的理性引导）
专业能力的提升（针对性的培训，专业知的萃取）
营销能力的提升（组织营销技能的培训、演练、8种成交的艺术 ）
综合经营能力的提升（存量客户黏度的提升技巧）
第五部分:财富管理工作推动过程中的要点及难点痛点的解决。
提醒：陈淼老师本人原创课程，请勿转发，发现追责!感谢您的理解与配合！

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