客户深度营销策略与落地实操课程

银行深度营销策略与落地实操
课程背景：
城商行长期扎根于当地及基层市场，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，
在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，城商行需保持快
速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创
新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。
课程特色：
实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操；
落地性：每章节均可拿回就用；
针对性：针对城商行支行行长、个金部经理、客户经理研发的特色产品营销实操。
课程大纲：
导入：
一、现状分析
经济发展
(1)计划经济
(2)市场经济
➢ 电商经济
➢ 微商经济
➢ 共享经济
➢ 直播经济
➢ 网红经济
➢ 自媒体经济
思考：经济的快速发展，市场主体的变化下营销该如何做？
2、成功的心理学
不同经济环境下的成功心理学
案例：希尔顿大酒店
成功来自：态度、专业技能、沟通、专业的岗位知识
案例：《水知道答案》
心态与自然、心态与身体、心态与成功的关系
思考：如何突破自我快速的实现个人和组织价值？
市场营销
➢ 营销4P:产品、价格、促销、渠道
➢ 营销4R：关联、反应、关系、回报
思考：为什么不能用存款的营销模式做贷款营销呢？
为什么不把客户进行维护好进行转介绍呢？
为什么不能解决客户的痛点呢？
营销与销售区别
思考：根据我行特色产品进行落地式的营销？
案例：如何根据客户的行业进行关联贷款营销的策划？一个卖木地板的客户如何关联营
销成为我行的特色产品的客户？
具体答案：木地板关联几十个供应链，打通之间的关系，建立客户需求进行推动我行特
色产品需求，当解决客户的痛点后就是银行提供给客户最好的服务，黏性最强的服务。

二、4P营销落地实操（重点讲授）
去哪找——渠道
➢ 协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户
➢ 已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户
➢ 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户
➢ 种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户
找什么——产品
➢ 找市场需求
➢ 客户需求
➢ 找客户与银行结合点
如何促成——促销
➢ 心理暗示法
➢ 名人效应法
➢ 感情开温法
➢ 欲擒故纵法
三、4R营销落地实操（重点讲授）
去哪找 ——关联
➢ 企业大户、个体大户、中介大户——精英客户；
➢ 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。
找什么 ——反应
➢ 倾听客户需求
➢ 嫁接贷款产品
如何谈 ——关系
➢ 情感关系
➢ 需求关系
➢ 服务关系
➢ 深层次营销关系
如何促成——回报
➢ 推介法
➢ 感思法
➢ 解决问题法
➢ 口碑营销法
如何做银行客户活动的策划
1/客户群
➢ 不同的客户群活动的重点的不同
A/年轻白领
兴趣点：择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生
涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程
B/家庭主妇
兴趣点：子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与
健康/星座/夫妻相处之道
C/企业老板
兴趣点：经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学
/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生
2/特殊客户群
A/拆迁户

兴趣点：车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校，旅游/
扑克比赛
B/兴趣爱好
兴趣点：摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养
鸟爱好者
如何做好客户的维护
1/存量客户
一面带点，增加客户黏性
2/ 休眠客户
点对点，互动活动激发客户
3/临界客户
一面带面，唤起客户
4/新增客户
点面结合，找准客户需求
六、营销人员八大关
➢ 形象关
➢ 语言关
➢ 产品关
➢ 话术关
➢ 主动关
➢ 心理关
➢ 暗示关
➢ 学习关
七、营销人员风控习惯
➢ 积极主动的了解客户的贷款动机和资产状况
➢ 要事第一的了解贷款的对客户的资质要求
➢ 共赢思维的帮助客户做好企业经营管理的参谋
➢ 以始为终的为客户提供由价值的法务
➢ 知彼知已的让客户提供更健全的财务收入

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