《对公客户营销与机会挖掘新思维新技术》大纲


《对公客户营销与需求挖掘新思维新技术》课纲

（主讲老师：金老师 课程时长1-2天）

|专题模块 |内容提要 |
|开篇 |对公营销该何去何从？--当下对公营销手段利弊分析 |
| |（短信、电话、网格化、关系营销...） |
|模块一：对公客户 |引子：招行案例-如何营销某上市公司？ |
|需求概述 |案例启示：上市公司需求重点与营销的本质 |
| |需要 VS 需求 |
| |-马斯洛需求层次理论 |
| |案例：山东SF集团5亿元闲置授信的启用 |
| |案例思考：如何更好地完成各项任务指标？ |
| |对公客户金融需求剖析（均有对应案例） |
| |融资需求 |
| |结算需求 |
| |理财需求 |
| |管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...） |
| |延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、 |
| |贸易背景、情感需要、股东需求...） |
| |案例解读： |
| |流程优化：国有医院营销方案 |
| |资产出表：某银行央企公司服务方案 |
| |贸易背景：政府平台贸易背景解决方案 |
| |情感需求：某土地复垦企业的存款营销案例 |
| |兴业银行美的空调存款营销案例 |
| |员工需求：某银行营销部队存款案例 |
| |...... |
|模块二：客户拓展 |平台营销 |
|维护技巧 |找平台：农商行挖角国有大行客户案例（营销平台有哪些？） |
| |借平台：某银行地产项目融资方案 |
| |造平台：某银行客户嫁接带来的数亿元存款案例 |
| |联动营销 |
| |大中小：反向保理批量开发供应商；民生银行牛奶行业营销 |
| |公与私：某银行旅游贷案例 |
| |某拟上市餐饮连锁集团营销案例 |
| |本外币：人民币质押外币贷款案例 |
| |授信非授信：平台公司项目贷款与代发拆迁安置费 |
| |总分支：非税收缴案例 |
| |前中后：**汽车金融公司的线上审批方案 |
| |境内外：内保外贷；跨境银租通 |
| |方案营销 |
| |1、案例：政府盘活存量带来的四重业务机会 |
| |2、方案营销六大核心： |
|模块三：需求挖掘 |报表透视法 |
|六大方法 |案例解析： |
| |货币资金营销机会 |
| |应收票据营销机会 |
| |应收账款营销机会 |
| |存货营销机会 |
| |... |
| |产品组合法 |
| |产品组合 |
| |产品接力 |
| |产品替代 |
| |案例：医药流通企业营销方案 |
| |客户整合法 |
| |集团整合：某电缆集团融资案例 |
| |产业链客户整合：反向保理案例 |
| |同质客户整合：招标通案例 |
| |资源整合法 |
| |行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻 |
| |同业资源整合：体彩中心案例 |
| |社会资源整合：金葵花服务体系 |
| |模式改造法 |
| |资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心 |
| |财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连。 |
| |采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通 |
| |销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点。 |
| |案例：某市平台公司业务模式改造案例 |
| |科技创新法 |
| |区块链与科技金融 |
| |科技创新案例分析 |
|模块四：同业经典 |案例1：一条招投标公告带来的二重业务机会 |
|案例解读（选讲） |案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会 |
| |案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解 |
| |案例4：某银行对北京一石材市场的融资方案 |
| |案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案 |
| |…… |
|模块五：现场互动 |课程小结与互动交流 |
|与课程小结 | |

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