基金营销训练营

课程名称：《基金营销训练营》

主讲：陈杨老师6课时
课程背景：
资管新规后，金融机构零售业务进入了新的阶段，中收业务收入将不可避免的成为零
售业务收入的主要来源之一，这也对理财经理提出了更高的要求。本课程在基金的专业
知识、产品分类、销售技巧及基金定投等各方面打好基础，同时帮助树立基金产品营销
全流程理念，提升售后维护能力。通过本课程的能力塑造提升基金销售业绩，推动业务
持续健康发展。
课程目标：
明确财富管理中基金类业务的重要性，指导理财经理掌握基金的专业知识，在售前
、售中、售后实现全流程服务营销，让理财经理明确自身角色定位，改善营销服务观念
，实现专业胜任，提升基金销售业绩。
授课对象：理财经理、零售客户经理
授课形式及特色：
1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
2. 互动式教学 + 体验式教学
3. 团队学习 + 案例教学

课程大纲：
第一部分：基金在财富管理中有多重要
解析我们所面临的金融环境
（1）政策环境的营销
①利率市场化
②资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导
（2）竞争环境的变化
①同业产品（银行同业，保险，信托，证券，三方）
②销售方式
（3）技术环境：互联网金融、大数据时代、人工智能等
（4）客户转变：零售客户个人财富管理习惯的转变
（5）投资方式的转变：主动投机像被动投资转变
二、基金是满足客户需求最好的产品之一
（1）基金的特点
①从丰富的产品线看基金的分类
②投资产品购买门槛的对比
③基金产品的其他优点
（2）基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
①基金能满足客户多样化需求
②提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具
③银行中收的来源及资产配置重要载体
三、基金销售的三个认识误区
（1）市场不好不能卖基金
（2）客户套牢了不敢卖基金
（3）客户都不愿意买基金
第二部分：基金产品的筛选与组合
一、各类基金的特点与投资标的
（1）不同基本市场的工具（货币型，债券型，股票型）
（2）不同方向的基金（行业、工具、板块、地域市场特点）
（3）投资策略的差别（偏债，偏股，平衡型，成长型，稳健型）
二、如何选择筛选基金
（1）基金选择的误区
①爆款基金现象解析
②明星基金公司与基金经理
（2）选择基金的8个指标
三、构建更稳定的基金组合
（1）为什么我们怕卖基金?
（2）资产配置理论在基金组合中的运用
（3）绝对回报与可控回撤
四、基金定投美丽的误会
（1）基金定投是傻瓜投资
（2）基金定投的意义
（3）定投成功的关键

第三部分：基金销售技巧
一、目标客户的筛选与锁定
（1）有基金投资经验的客户
①盈利客户与亏损客户
②银行渠道与其他渠道
（2）没有基金投资经验的客户
①理财偏好客户
②有养老或子女教育需求的客户
二、基金销售技巧及话术
（1）资产配置流程的销售基金
①公募基金FABE及客户适应性评估
②客户投资目标统一及定期确认
③脱离客户投资目标的确认与提醒
（2）与非基金产品的搭配销售或者转化销售
①基金与保险，保驾护航全生命周期
②存款与基金的销售搭配
③结构型产品与基金的搭配销售
三、扫除基金客户的“心理误区”
（1）售前环节
①“损失规避”效应
②“过度自信”现象
（2）售后环节
①“确定效应”和“反射效应”
②“认知偏差”
③“后见之明”“马后炮”现象
第四部分：基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
（1）基金不是一锤子买卖
（2）客户的投资耐心培养
二、售后服务的内容
（1）资产巡视与报告
（2）基金诊断
（3）售后客户的接触频率
三、基金的调仓
（1）了解什么才是客户心里的“被套”?
（2）分析客户情况
（3）掌握市场变化
（4）对比基金产品
（5）调仓的原则与方法
（6）基金定投的调仓

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