1+5天客户经理综合能力提升方案流程

项目具体实施
第一部分：存款篇
一、提升存款业务
1. 把控节奏，存款倍增
1）存款变动预测曲线图
2）存款营销资金转化策略
3）定期存款营销峰值图
话术分享：定期到期话术集
2. 4类资金客群，提存款
1）临界客户
2）贷款客户
3）有效商户
4）代发客群
3. 4类模型，精准电销
1）增存款模型
2）提客户模型
3）强覆盖模型
4）防流失模型
第二部分:贷款篇
第一章 增户扩面之渠道营销篇
一、营销源头三步曲
1、去找谁
2、怎么找
3、谈什么
营销故事引入：木梳的故事
案例分析：如何发现信用贷款的目标客户
案例分享：攻下商业综合体的秘诀
分组讨论：我究竟有哪些合作渠道源头？（楼盘、中介、商会、批发市场等）
二、营销进攻三步曲
1、知痛点
2、明需求
3、做方案
案例分享：搭建智能O2O获客平台
分组讨论：各类贷款营销目标的进攻策略
三、营销搞定三步曲
1、态度
2、细节
3、准备
案例分享：《虎口抢房》
分组讨论：各类贷款搞定客户的前期工作
四、渠道营销之构建与对策
（一）零点式营销模式
1、村委：持续增长、降低户均、提高利率
2、行业：融资节奏、行业规律
3、批发市场：有把握、要熟悉、抓住头
4、政府合作平台：全资、参股、集团
5、上下游客户：关键、重要合作伙伴
6、线上客户线下引流：减免类、优惠类、活动类
7、社区商圈：物业、城管、招商
总结：终极目标是实现“1+N“获客
（二）集群式营销模式：
1、从物理区域入手：园区、政区、社区、优质市场
2、借道保险渠道入手
3、借道优质平台入手：街道、设施化农业集群、商会、协会、优质电商平台、商圈、公益平台、服务平台
现场研讨：结合“三农经济”，运用“行动学习之开放空间法”研讨以下问题
如何主动融入当地“三农”经济特色
如何寻求政府等机构支撑
如何拓展“三农”产业链集群客户
如何促进农机、农资多方合作平台
如何借助合作社等机构实现批量获客
如何寻找农村“致富能手”等优质客户
如何通过增信手段提升单个客户贡献度
第二章 线上线下营销技巧秘笈篇
一、线下外拓营销模式
1、生活化营销
案例分享：客户无处不在
2、圈层化营销
（1）开拓圈子的具体方法：寻找圈子、成立圈子
分组讨论：你知道身边的“圈”有哪些？
（2）融入圈子的具体流程
（3）建立潜客池
现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握拓客技巧
案例分享：商会会长“背书“进圈子
案例分享：融入圈子的技巧
延伸思考：发现助力贷款的“圈子”有哪些？
3、转介化营销
案例分享：转介营销五步法
4、面谈营销
（1）技巧运用
需求分析
氛围打造
专业展现
留有余地
试探交流
要点复述
提出建议
现场演练：如何与餐饮商户谈贷款
2、交流内容
（1）谈利益共创
（2）谈客户共享
（3）谈内容共设
案例分享：与养生会所跨界牵手
二、线上客户营销模式
（一）精准定位线上客户
1、对客户群体进行合理分类
（1）标签类别
（2）分类技巧
2、对客户有效画像
（1）善用线上线索
（2）善用信息渠道
案例分享：朋友圈与聊天内容发现客户
3、对客户建立档案
（1）个人档案
（2）家庭档案
（3）需求档案
（二）电话营销技巧
1、电话营销前的准备
（1）明确目的
（2）提问问题
（3）设想问题
（4）所需资料
（5）态度调整
2、电话营销的流程
（1）三明确
自我介绍、对他有何利益、三方的影响力
案例分享：具体话术模板
（2）五步法
寒喧：获取好感
介绍（与你相关、对你有益）
影响（客户为何要听你讲）
降压（尊重客户的自主权）
选择（获得客户认同）
案例分享：具体话术模板
现场演练：不同客户设计不同话术
3、电话营销注意事项
（1）梳理客户分配归属
（2）短信交流巧加微信
（3）知识营销激发需求
（4）首电联系建立信任
（4）持续跟进等待时机
（二）微信营销技巧
（1）个人微信号的营销
案例分享：如何在朋友圈发送产品信息
（2）社群微信营销
案例分享：如何利用微信群发现客户
（3）文案制作的技巧
案例分享：PPT制作
现场演练：使用PPT做一张个性化的产品宣传页
第三章 产品产叉篇
一、全新解读“零售产品”
1、负债类业务
（1）个人储蓄存款
案例分享：购房诚意金
（2）现金管家
2、理财类业务
（1）现金管理类
（2）短期理财产品
3、银行卡类业务
（1）借记卡
（2）贷记卡
运用SWOT分析法，分组讨论上述零售产品
产品配对营销原则
1、存量客户，配置活跃类产品
增量客户，配置基础类产品
3、转介客户，配置必须类产品
4、分阶段营销产品
（1）认识前说客户需求类产品
业务中说客户必须类产品
案例分析：收单业务营销经营类贷款
第三部分 银行开门红
第一章：旺季总动员一、开门的战略意义1. 市场竞争格局分析2. 商业银行的客户需求和业绩来源二、银行开门红常见问题1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活动准备不到位4. 氛围营造不到位5. 员工营销技能培训不到位6. 活动系列性、持续性不到位7. 跟进固化不到位三、开门红总体部局1. 一个共识2. 两大客群3. 三个阶段4. 四轮蓄客5. 活动引爆6. 公私联动7. 业绩激励

第二章：开门红营销精准分析及对应策略一、增量客户6来源1. 特色客群获客2. 厅堂策反客户3. 临界提升客户4. 到期转化客户5. 他行策反客户6. 活动营销客户二、细分目标客群定位与需求解决方案1. 老年客群定位与新需求2. 女性客群定位与新需求3. 亲子客群定位与新需求4. 商贸客群定位与新需求5. 代发客群定位与新需求6. 外出务工客群定位与新需求

第三章：先守门再开门——向存量要产能一、厅堂阵地营销——到访客户激发1. 精准定位明确角色1）明确角色—网点自我定位2）产品组合定位3）厅堂识别营销各岗位的人员定位、销售定位4）到访客户的识别技巧2. 联动营销流程梳理1）联动营销话术准备——打破陌生说什么？怎么说？2）联动营销的产品推荐技巧3）挖掘需求高效沟通技巧4）产品推荐异议处理技巧3. 增存八法促存款1）广拓来源2）深耕柜面3）快拓助农4）生态圈链5）维护高端6）盯紧股市7）用好产品8）围绕热点二、厅堂堵漏四字诀——问留少回1. 多看一眼2. 多问一句3. 多想一步4. 多做一点5. 堵漏话术三、营业厅促单成交的技巧1. 如何先沟通感情再沟通事情？2. 如何才能多听、少说、巧问？3. 客户的主动激励4. 关注客户利益、客户满足感与匹配度四、沙龙营销——存量客户的盘活1. 沙龙营销的价值1）常见沙龙营销案例分析2）沙龙营销的优势3）沙龙营销的产品选择4）沙龙营销的关键点2. 沙龙营销流程设计1）存量客户信息梳理2）明确目标客户群体3）沙龙主题设计方法4）沙龙方案与客户的匹配5）主题沙龙的物料准备6）主题沙龙客户预约的方法与技巧3. 主题沙龙的常态化方案的制定1）主题沙龙固化方案的制定2）主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控3）主题沙龙的复盘总结与提升4. 沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等5. 沙龙组织流程会前准备——网点沟通——场地选择——场域构建——客户筛选及邀约——会前分工会议——会前培训模拟——会中操作——里应外合——现场促成——确认购买意向——会后跟踪——签单客户追踪——意向客户追踪——网点总结会议案例：A联手企业打造的客户体验1. 节假日理财小沙龙2. 亲子活动走进客户内心小组实战厅堂微沙方案制作情景演练pk
通关考核
一大棚种植大户声称资金充裕，暂时不需要（经了解，有部分资金属于私人借款）。您如何营销？
因畜类肉价上涨，我行的“牛羊贷”客户收益不错，还款后想扩大养殖规模。我行得知桂林银行早已登门营销过，客户有所心动。你如何争取客户留在我行？
3、我方拜访某特色农业种植专业合作社负责人，得知北部湾行、农业银行等曾经来过营销，且部分优质社员已是北部湾行、农行、桂林银行的客户，我方如何争取这些优质社员，实现存贷联动？
4、一返乡创业青年，想搞特色养殖，但苦于只有少量启动资金，无固定抵押物、担保物，我方如何为其提供资金服务？
5、县涉农龙头企业因临时订单突增，急需1000万采购原料生产，工行、建行、农行等均上门营销极力争取该客户，你如何说服该企业使用我行贷款？
6、县一中教职工人员众多、工资收入较高，且年轻未婚居多，但工资代发已在他行，我行如何向校长争取消费贷批量营销宣传？
县一酒类、饮料批发商的日常资金流水稳定且量大，但其已在邮储开设账户（了解得知活期存款300万，一年定期200万），并使用邮储贷款产品。我方如何营销该客户，开设储蓄账户，使用我行贷款产品？
8、县移动通信公司人员多，收入不错且稳定，我行如何向其公司负责人争取存贷款产品批量营销（包括信用卡系列）的机会？
9、县财政局、住建局、自然资源局等国家行政机关人员收入稳定、年底奖金丰厚，我方如何向其负责人争取一次贷款产品批量营销（包括信用卡系列）的机会？
执行推进表时间
执行主题
执行内容
前期策划
执行前一天下午
明现状
定方案
1、交接物料清单
2、商定pk方案（产品、奖品的确定）
3、确定启动会场地，流程
4、确定六天六晚的晚课地点及设备
5、确定一级支行对接部门
支行动员大会
执行前一晚
动员会
1、分管副行长致辞讲话
2、老师做项目宣导（视频播放、五天流程、pk方案）
3、岗位代表发言（支行行长、客户经理、柜员、大堂经理）
4、一级支行领导做总结讲话
（强调仪式感，宣贯理念，全体动员，鼓舞士气）
第一天
（沟通及营销氛围）
白天
网点辅导
1.营销型晨会导入（自我介绍、导入基础产品营销话术、当天安排、晨会点评）。
2.观察并记录网点环境和服务营销现状；
3.网点负责人及一线关键岗位沟通，明确当周营销主题产品，分组pk方案，新置物品，客户分层分类以及当周针对性营销策略、上周产品营销数据、存量客户电话营销群体名单梳理、确定沙龙或外拓形式及主题活动（方案策划人、宣讲责任人、物料责任人等）等；
4.推动及教练式辅导大堂经理、柜员进行厅堂营销；
5.厅堂营销氛围优化（各功能区域的营销触点打造和优化并确定责任人，现场辅导制作营销工具）
晚上
集中授课
1.网点转型理念及厅堂营销；
2.客群分析及全年及当周营销方案策划
3.相互点评及集中探讨
4.方案策略优化及细节确定
第二天
（厅堂）
白天
网点辅导
1.监测营销型晨会的开展情况，点评并鼓励自发营销；
2.厅堂营销工具的继续制作和辅导使用；
3.一对一辅导大堂及柜员营销技巧及厅堂联动
4. 开展厅堂微沙龙（理财小讲堂）
5.客户经理进行存量客户梳理，各岗位进行沙龙客户邀约及电话营销；
6.外拓的前期准备；
7.每天业绩统计（确定责任人）
晚上
集中授课
1.白天营销工作复盘及点评；
2.电话营销讲解及演练
第三天
（电话）
白天
网点辅导
1.固化营销型晨会，开展话术演练，量化布置营销目标；
2.推动厅堂营销，提升厅堂开口率及联动技巧；
3.进行电话营销话术设计，并对客户经理和大堂经理等进行一对一电话营销辅导；
4.沙龙辅导（或进企业外拓、社区活动等）
晚上
集中授课
沙龙及外拓活动产品实战宣讲演练(预演
）
2.点评及优化
第四天
（外拓）
白天
外拓实战
扫街（个体工商户），社区活动（周边居民区）、企业园区（企业宣讲、活动等）以POS、存贷款、工资代发、信用卡等为主的综合金融营销：
1.分组，每个组2-3人（根据实际活动）；
2.准备好宣传物料及小礼品
3.前期活动准备及执行
晚上
集中授课
1.周边市场分析及精准化作战地图制作；
第五天
（外拓+总结）
白天
外拓实战
1.外拓活动持续开展及意向客户回访；
2. 网点优秀学员推荐
3.总结会准备及资料提交
晚上
总结
总结会流程：
1.岗位代表发言（培训心得感悟，实例为主）
2.项目回顾、业绩公布及优秀团队、学员颁奖；
3.老师进行项目整体总结及后续固化建议
4.网点负责人发言
5.一级支行领导总结发言
6.合影

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